Приятна ли на ощупь бумага, на которой Вы печатаете коммерческие предложения для своих клиентов, удобны ли кресла в Вашей переговорной, ароматный ли у Вас кофе? Почему спрашиваю? Да потому, что успех бизнеса зависит и от таких мелочей.
Я думаю, Вы слышали о таком направлении как нейромаркетинг. Нейромаркетинг позволяет влиять на все пять органов чувств покупателя, в том числе через запахи, музыку, цвет. И это открывает новые возможности в организации продаж, ведении переговоров и выстраивании отношений с клиентами.
Аромагия продаж
Запахи оказывают непосредственное влияние на наше настроение и вызывают различные ассоциации и навевают воспоминания. А в своем выборе мы намного чаще руководствуемся не умом, а носом.
Согласно исследованиям, 70% людей именно по запаху судят о таких качествах товара как: свежесть, изысканность и даже... мощность.
Если Ваш бизнес связан с розничной торговлей или сферой обслуживания, то Вам, наверняка, интересно, какие ароматы можно использовать для привлечения и удержания клиентов и повышения продаж.
В продуктовых магазинах - запахи огурца, арбуза или свежей выпечки.
В магазинах женской одежды - ароматы ванили, лаванды, цитруса, мяты и сандалового дерева.
В магазинах одежды для мужчин - запах натуральной кожи и древесно-цитрусовые ароматы.
В мебельных магазинах - запахи каппучино, домашнего печенья и дыни.
Для детских магазинов предпочтительны легкие и сладковатые ароматы.
В магазинах бытовой химии оптимальны "свежие" фруктовые, цветочные и хвойные запахи.
Для книжных магазинов и магазинов подарков подойдут ароматы мандарина, шоколада и сандалового дерева.
В кафе, барах и кондитерских хороши ароматы кофе, манго, шоколада и кокосового ликера.
Клиентов салона красоты очаруют ароматы лимона и мандарина, кокоса и свежих цветов.
Посетителей медицинской клиники успокоят ароматы ванили и розы.
Также важно помнить о необходимости нейтрализации неприятных или резких запахов в магазинt. Для этого в рыбных отделах используют запах лимона, а в овощных - апельсина и арбуза.
Успешный опыт
Компания Nike ароматизировала запахом свежей травы и колы один из торговых залов. Другой зал, с тем же ассортиментом и расположением обуви, не имел никакого запаха. В зале с "запахом стадиона" было продано на 80% больше обуви.
Мегамаркеты Auchan во Франции ароматизировали кондитерские отделы запахом рождественского пудинга и шоколада. Под влинияем этого аромата продажи выросли на 60%.
Компания Tchibo установила автоматы, распространяющие запах свежемолотого кофе, перед входом в свои магазины в Австрии и Германии. Число посетителей увеличилось на 72-134%.
В сети магазинов Wallmart в США распыление ароматов хвои и мандаринов во время рождественских распродаж дало рост прибыли на 22%.
Аромагия бизнеса
Влияние запахов можно использовать не только в продажах, но и для проведения успешных деловых переговоров. Так, запах розы прибавляет сговорчивости, мята пробуждает, ландыш расслабляет, апельсин стимулирует к принятию решения, а лимон (осторожно!) вызывает агрессивность.
Даже с таким явлением как дебиторская задолженность можно справиться с помощью запахов. Известно, что в Америке и Англии уведомления об уплате налогов пропитываются особым составом с весьма неприятным запахом: такие квитанции оплачивают гораздо охотнее.
Бизнес быстро подхватил удачный опыт государственных структур: одна экспедиционная компания в Бразилии посылает своим должникам письменные напоминания: первое - пропитано духами, второе пахнет гораздо хуже, а последующие - совсем отвратительно.
Сила цвета
Правильно подобранное цветовое решение интерьера способствует увеличению активности покупателей в магазине и производительности сотрудников в офисе. Каждый цвет несет свою информацию и вызывает определенные ассоциации.
Белый цвет создает ощущение безупречности, простоты и чистоты.
Желтый - цвет открытости и общительности, способствует принятию новых идей. Именно этот цвет обрабатывается нашим глазом в первую очередь.
Зеленый цвет успокаивает, уравновешивает и меньше других цветов утомляет глаза.
Коричневый цвет вызывает ощущение стабильности.
Красный цвет побуждает к активному действию и придает уверенность.
Розовый - цвет радости и любви, делает нас более внимательными и чуткими.
Оранжевый - жизнерадостный цвет, создающий ощущение благополучия и "стирающий" негативные эмоции.
Синий цвет успокаивает и снижает аппетит.
Фиолетовый цвет несет ощущение таинственности, считается цветом магии и является одним из самых тяжелых для восприятия.
66% нашего внимания мы уделяем именно цвету, поэтому влияние цвета можно эффективно использовать в создании фирменного стиля компании (логотип, бланки, визитки, буклеты, сайт, упаковка, дизайн среды) для успешного позиционирования компании на рынке.
Оптимальное звучание
Не менее эффективно, чем воздействие цвета и запаха, можно использовать в продажах и влияние звука.
Размеренные мелодии (около 60 тактов в минуту) стимулируют импульсные покупки и лучше всего подходит для магазинов средней и высокой ценовой категории , клиенты которых могут себе позволить незапланированные расходы.
Для звучания в недорогих магазинах лучше выбирать энергичную музыку (90-110 тактов в минуту): она заставляет покупателей двигаться активнее и быстрее принимать решение о покупке.
При составлении музыкальной программы важно учитывать возрастные категории покупателей и их предпочтения.
От использования радиостанций лучше отказаться: резкая смена тональности (чередование песни, голоса ведущего, рекламы) вызывает негативную реакцию.
Медленные композиции следует чередовать с быстрыми, чтобы не усыпить обслуживающий персонал.
Современные технологии позволяют создавать в каждом отделе свое музыкальное сопровождение и буквально вести покупателя из одной торговой зоны в другую. Правда, под влиянием звуков продажи могут не только расти, но и падать. Большинство россиян отмечает, что музыка в магазинах отвлекает их от покупок и вызывает нежелательные ассоциации.
Результаты исследования компании OMI показали, что 19% российских покупателей не могут находиться в магазине с громкой музыкой. Молодежь (16 - 24 года) более лояльна к музыкальному фону, но только не отечественного производства. А люди с высшим образованием стараются избегать магазинов с навязчивым звуковым сопровождением. Так что главное правило выбора музыкального фона в магазине - не навредить.
01.01.1970
Почему мы об этом
Важность обоняния заключается в том, что его невозможно при желании «отключить», поскольку оно, как память и многое другое, работает на подсознательном уровне. Именно поэтому запахи способны возбуждать в нашей памяти образы людей, места и прошлые события.
Привлечь покупателя ароматом
Запахи действуют на психику человека еще сильнее, чем музыка и визуальные рекламные «раздражители». Решение о покупке чаще всего принимается на эмоциональном уровне, и обоняние здесь играет не последнюю роль.
К примеру, кофейные магазины, кофейни, кондитерские магазины часто устанавливают специальную систему ароматизации, при которой на улицу из заведений подается теплый воздух, насыщенный ароматом кофе или выпечки. Проходящие мимо люди невольно замечают запах. Замечено, что особенно зимой людям трудно удержаться от соблазна зайти и выпить чашечку напитка и согреться или полакомиться горячей выпечкой.
Еще один красноречивый пример: пекарни «Французской булочной» и ресторанов «МакДональдз» через трубы подают аромат свежего хлеба прямо на улицу, и прохожие, ощутив голод, устремляются перекусить.
Использование запахов в торговле становится очень популярным. Таким образом магазины (или сети магазинов) привлекают покупателей, создают уникальную, только им присущую, атмосферу в торговом зале и стимулируют продажи. Аромат выделяет магазин среди конкурентов и делает его узнаваемым, создаёт особый имидж. Считается, что благодаря "правильной" ароматизации помещения можно увеличить продажи магазина на 15-20%, в первую очередь, из-за увеличения доли импульсных (не запланированных) покупок, во-вторую - из-за увеличения средней суммы чека. Приготовьтесь к возникновению спонтанных очередей в вашем магазине. В этом случае автоматизация учета торговли и склада с помощью программы Торгсофт будет как нельзя кстати.
Разработаны даже оптимальные запахи для продуктовых супермаркетов, магазинов бытовой техники и электроники, модных бутиков, ресторанов, отелей, торговых центров и пр.
Когда ароматизация - это необходимость
Помимо специфической задачи влияния на потребителей применение ароматов преследует и практические цели. Ароматизация магазинов необходима для освежения помещения и устранения неприятных запахов, которые возникают в любом оживленном месте. Чтобы избежать смешения запахов, "приносимых" посетителями, нужен "фоновый" аромат. Специалисты, занимающиеся ароматизацией магазинов, так и выделяют в своем арсенале средств смеси для нейтрализации (чтобы победить неприятный запах) и отдушки (уникальный запах в магазине).
Известно, что запахи затхлости и плесени отпугивают 80% потенциальных покупателей, поскольку такая же ассоциация переносится на весь предлагаемый товар (несвежести, залежалости, брака), в то время как правильные ароматы способны вызвать доверие покупателя, убедить в качестве и актуальности товара.
Профессиональные средства помогут не просто заглушить неприятный запах - они избавят от него благодаря наличию в их составе абсорбирующих веществ. Например, не просто избавиться от нежелательных запахов табака, рыбы, мяса, еды, гнили, сырости и т.п. Кондиционеры, в случае, например, с табаком, спасают лишь от сигаретного дыма - но запах остается, или если магазин находится в торговом комплексе вместе с кафе, и запах еды проникает в торговую зону. Применение ароматизирующего оборудования в этом случае поможет “провести границу” между зонами: уничтожит неуместный запах пиццы, блинов и кофе и придаст магазину свой неповторимый, располагающий к покупкам аромат.
Аромат свежей ДСП в мебельных магазинах способен испортить первое впечатление от посещения магазина и даже вовсе от него отвадить клиентов, покупающих мебель ребенку или просто бережно относящихся к своему здоровью. Если же у входа в выставочные залы Ваши клиенты почувствуют ароматы благородных пород дерева, то у ниx закономерно возрастет доверие и желание покупать. Фабричные запахи мебели, вызванные обработкой материалов, клея, фольги, можно убрать ароматическими композициями. Благодаря этому ассортимент будет оценен выше за счет эмоциональных составляющих. Также ароматизация выгодно поможет подчеркнуть теплое настроение кухни (имбирь), благородство гостиной (сандал, кожа) или уют спальни (лаванда, роза). Продавцы мебели также используют аромат хвои, который хорошо сочетается с материалом, использованным в оформлении интерьера.
Из опыта можно привести такие удачные примеры применения нейтрализирующих ароматов:
Устранение запаха сырости и затхлости в магазинчиках, находящихся в цокольных этажах и переходах метро;
Устранение запахов еды, поскольку рядом с магазином находилась точка «Гриль»;
Устранение запахов табака и запаха «железной дороги» в привокзальном магазине;
Устранение характерного запаха в зоомагазинах, магазинах Second Hand и Стоках;
Отсутствие всякого запаха в спортзалах и фитнес-клубах;
- «перебивание» устрашающего запаха медикаментов и «стоматологии» в приемной одной из частных клиник.
Ароматизируем по правилам
Ароматизировать магазин нужно осторожно и по законам психологии. Определенные ароматы обладают способностью вызывать конкретные эмоции, неподвластные нашему сознанию. Исследования говорят о том, что определенные запахи имеют различное воздействие на человека. Жасмин, роза, мята и гвоздика повышают работоспособность и уменьшают сонливость. Ароматы лаванды, ромашки и сандалового дерева помогают расслабиться и снимают напряжение. Запах определенных сортов розы "провоцирует" сговорчивость и податливость.
Неверно подобранный аромат, пусть и приятный, может негативно сказаться на продажах магазина. Например, в журнале "Aromatic Merchandising" описан такой случай. Магазин женского белья Frederick"s of Hollywood решил скопировать успех конкурента - салона Victoria"s Secret - и стал использовать сладкий цветочный аромат. К удивлению продавцов, объем продаж в магазине моментально снизился, и от ароматизаторов пришлось отказаться. Причина оказалась в том, что не были учтены особенности покупательской аудитории. Магазин Victoria"s Secret с его мягкой розовой атмосферой будуара был нацелен на женщин. Провокационный Frederick"s of Hollywood больше привлекал мужчин, которые приобретали подарки своим дамам. Здесь "продавали" мужские фантазии на тему женского белья, и цветочный запах в них не входил.
Возможно, если бы в магазине Frederick"s of Hollywood установили ароматизаторы с более чувственным, сладострастным ароматом, то владельцы получили бы желаемый результат. Однако руководство не стало рисковать. Оно выбрало запах лаванды и снова ошиблось. Аромат лаванды хорошо действовал на мужчин, выбирающих подарки для супруг, но отталкивал покупателей, пришедших за ярким бельем для подруг. Эта категория людей, как правило, покидала магазин, ничего не купив.
Очевидно, что аромат должен логически соответствовать продукту и его покупателю. Поэтому при его разработке маркетологи начинают с определения целевой аудитории, составления ее профиля и определения тех элементов брэнда, которые клиент находит наиболее привлекательными.
Покупателям-женщинам придутся по душе цветочные ароматы, мужчинам - более терпкие запахи. Исконно "мужскими" считаются ароматы кожи, табака, дубовой коры.
В юности людям больше нравятся сладкие и плодовые запахи, а затем происходит сдвиг в сторону цветочных, маслянистых и мускусных композиций.
Интенсивность восприятия запаха зависит от пола и возраста покупателей. Женщины более восприимчивы к запахам, чем мужчины, им присуще более тонкое, чем мужчинам обоняние, которое к тому же всегда тренируется, поскольку женщины чаще готовят еду, пользуются косметикой и парфюмерией. В период беременности и кормления способность женщины воспринимать запахи может принимать невообразимые формы, и реакция на отдельные запахи усиливается вплоть до непереносимости. (Это надо принять на заметку магазинам для беременных и молодых мам).
Чем старше человек, тем хуже его обоняние. Половина покупателей, которым за 65 лет, и три четверти тех, кому за 80, вообще не ощущают запахов.
Время года и температура окружающей среды влияют на восприятие запаха: при влажной жаркой погоде сладкие запахи «удушают», а морозной зимой уместнее пряные, «теплые» запахи.
Утром запахи воспринимаются менее остро, чем к концу дня.
Непросто подобрать аромат конкретно для Вашего магазина. «Правильный» аромат в вашем интерьере должен восприниматься дорого и быть похожим на парфюм - ненавязчивый, улавливаемый лишь при первых мгновениях «встречи» покупателя с магазином, нести едва уловимый шлейф и быть запоминающимся, чтобы четко ассоциироваться с определенным магазином. Запах магазина не должен напоминать парикмахерскую или мыло.
По результатам исследований, влияние ноток некоторых ароматов на покупателей таково:
- Ваниль увеличивает уровень продаж орошенных отделов на 15%, особенно в детских магазинах;
Как уже говорилось выше, в магазинах с товарами для беременных и новорожденных лучше применять нейтральные запахи (т.е. без запаха вообще, ароматизатор просто абсорбирует неприятные запахи), в крайнем случае - легкий молочный запах, наиболее приближенный к натуральному.
Книги и пресса, пахнущие свежей типографской краской, продаются лучше своих малоароматных коллег;
- запах натуральной кожи стимулирует продажи даже тех изделий, которые сделаны из заменителей;
- Запах огурца и арбуза считаются оптимальными для продуктовых магазинов, так как воспринимаются как запахи «свежести и чистоты», а также нейтрализуют неприятные запахи.
Дорогим бутикам подойдет запах роз . Он поможет посетителю смириться с ценами домов высокой моды
- Запах цитрусовых бодрит, повышает настроение и вселяет оптимизм. Хорош при проведении акций, в местах большого скопления народа. Запах мандаринов почти каждому напомнит, что пора прикупить что-то к Новому году, даже если октябрь на дворе.
- Запах сандалового дерева - запах стиля и изыска, - прекрасно подойдет для магазинов одежды, особенно классической мужской одежды и аксессуаров.
- Запах корицы и имбиря улучшат настроение и «согреют» покупателя в холодное время года, навевают романтические нотки настроения, что уместно в магазинах подарков, сувениров, предметов для дома.
В магазинах бижутерии и ювелирных отделах цветочно-фруктовый запах заставляет случайных посетителей задерживаться у прилавка дольше.
С помощью запаха можно подчеркнуть «праздничное настроение» в магазине. Теплые ароматы хвои, гвоздики, корицы и мандаринов перед Рождеством и Новым годом помогают лучше продаваться подаркам, запах шоколада - неотделим от сердечек в День Святого Валентина. Запахи долгожданных цветов уместны 8 Марта.
Чтобы аромат стал характерным для вашего магазина и запомнился покупателям, не стоит часто менять запахи. Смену аромата лучше всего приурочить к смене сезона 2 раза в год (весна-лето и осень-зима). Особые праздничные запахи «запускаются» на период распродаж и праздничных дней.
Источники благоухания
Для ароматизации магазина используется специальное оборудование.
Самый дорогостоящий вариант - это электронный освежитель воздуха, который действует по принципу пульверизатора. Каждый аппарат можно запрограммировать, и тогда он будет разбрызгивать ароматизатор с определенной частотой, например, запах подается в торговый зал каждые 5 мин. Также устанавливается режим работы электронного освежителя - дневной/ночной или круглосуточный, можно выбрать выходной день. Количество устройств зависит от площади и планировки магазина и определяется представителями специализированных фирм.
Стоимость электронных приборов для ароматизации - от $30 до $150 в зависимости мощности и фирмы-производителя. В среднем, один такой прибор дает эффект в помещениях до 200 куб. м. Емкость с ароматизатором - сменная обеспечивает до 3 тыс. распылений (при частоте "впрыска" раз в 15 мин. баллона хватает на 1 месяц). Стоимость заменяемой емкости - порядка $10-15.
Устанавливают освежители обычно на высоте 2-2,5 м, а располагать их можно как в глубине магазина, так и на входе («эффект входа»), это зависит от планировки магазина и системы вентиляции и даже от акцентов в размещении товара.
Распространять запах в магазине можно также через систему кондиционирования и вентиляции - это дешевле, затраты идут только на баллоны с ароматизатором.
Еще один вариант - приобрести сосуды с ароматическими наборами (засушенные травы, лепестки цветов и т.д.). Правда, запах будет менее интенсивным, с ограниченным радиусом действия и выветрится уже через неделю.
Экономный способ наполнить магазин благоуханием - ароматные полимерные пластины, которые крепятся на обычные лампы и при нагревании начинают приятно пахнуть. Либо на лампочку можно нанести несколько капель эфирного масла. Правда, такой подход потребует от персонала магазина постоянных физических усилий и не факт, что запах будет «уникальным и неповторимым».
Дорогие бутики не скупятся на ароматизацию и пользуются настоящими парфюмами или запахами живых цветов, а не их имитатором в баллоне. Например, воздух в магазине «Boss Hugo Boss» наполнен ароматом живых цветов, причем эта торговая марка рекомендует определенные виды цветов для всех своих магазинов. Имеют значение время года и особенности коллекции: например, в зале, где представлена спортивная линия установлены оранжевые герберы; в зале классической одежды - каллы либо лилии. Зимой Boss советует украшать магазин ярко-красными цветами, а летом - большими охапками белых ромашек.
Все это продумано психологами. Живые цветы создают домашнюю теплую обстановку, особое настроение. Они источают свой особенный запах, навевают воспоминания о чем-то приятном, располагают покупателя к совершению покупок.
Ароматизироваться может не только торговый зал, но и витрина. За рубежом довольно распространено мыть витрины моющими средствами со специальными отдушками. Особенно актуально это для витрин торговых центров или магазинов, расположенных на главных торговых улицах города. Пахнущие витрины привлекают проходящих мимо пешеходов и "приглашают" их зайти в магазин.
Вообще непродовольственные магазины дают наибольшую свободу для экспериментов с запахами, тогда как в продуктовом магазине лучший аромат - это его отсутствие. Впрочем, можно использовать "естественные" ароматы, вызывающие аппетит: запах свежей выпечки, копченых мяса и рыбы, птицы-гриль в соответствующих отделах. Главное - избежать смеси этих запахов. Слишком уж тонка грань между положительным и отрицательным эффектом.
Заключение
Нужный аромат в нужном месте относится к событийному маркетингу, как и любезный персонал, дизайн, красивое освещение и стильная музыка (как подобрать музыку для своего магазина - тема нашей следующей статьи).
Обязательно нужно помнить, что подобные средства воздействия на потребителя будут эффективны только в комплексе с надлежащим качеством товаров, грамотной ценовой и ассортиментной политикой.
Нужно учесть:
Цвет интерьера (теплые оранжевые цвета ассоциируются с цитрусом, персиком; оттенки красного - запах розы, глубокие цветочные ароматы; зеленые оттенки - нотки травы, киви, распускающихся почек, шалфея, лайма; серый и цвет металлик - водные, арбузно-, огуречные нотки);
Его дизайн, материалы, используемые в интерьере;
Освещенность;
Площадь магазина;
И, конечно, направленность.
Вот некоторые примеры:
Магазин женской одежды - вписываются цветочные ароматы и ароматы-аналоги известных парфюмерных брендов. В 2008-2009 году популярны ароматы Dunhill, CK, J’adore, Issey Miyake;
Магазины деловой мужской одежды и аксессуаров - табачные и также парфюмированные актуальные запахи;
Магазины спортивной, молодежной, джинсовой одежды - бодрящие,свежие ароматы, ноты цитрусовых;
Магазины обуви и одежды из кожи - запах кожи, также удачно подчеркнут запах кожи цитрусовые, ваниль, сандал, табак.
Магазины бижутерии, ювелирных изделий, люстр - в зависимости от поставленной задачи можно придать теплоты с помощью запахов ванили, цветочно-фруктовых композиций; а можно «отхолодить» интерьер свежими, водными запахами, особыми цветочными ароматами, например, лилий, орхидей;
Детские магазины, магазины игрушек - фруктовые и ягодные запахи - дыня, клубника, земляника; карамельные, запах молочного коктейля, «тутти-фрутти» и другие «вкусные» запахи;
Магазины бытовой техники, компьютерные, сантехника - «водные» свежие ароматы;
Подчеркнуть престиж магазина помогут запахи брендовых парфюмов, терпковатые, табачные запахи;
Магазины мягкой мебели - теплые запахи уюта, например шоколада, корицы, кофе.
Не стоит перебивать запах в магазинах автозапчастей, поскольку запах новых покрышек - самый родной для каждого автолюбителя.
Статья подготовлена совместно со специалистами по аромамаркетингу, также использованы материалы журналов «Психология для всех», "Aromatic Merchandising", «PsyFactor».
Компания «ТОРГСОФТ»
г.Харьков, 2009
Компания Торгсофт предлагает предпринимателям комплексную автоматизацию любых магазинов на базе специализированной программы «Торгсофт»
Популярные статьи
Мария Герасименко, генеральный директор компании Clever Fashion, Москва
Вы узнаете
- Какие запахи поднимают продажи на 30%.
- Насколько эффективен аромамаркетинг.
Аромамаркетинг как метод привлечения клиентов я использую постоянно. Впервые я обратила внимание на этот инструмент продаж три года. Эксперимент получился одним из самых успешных.
Ароматизация воздуха стимулирует посетителей к покупкам: среднее количество позиций в чеке увеличивается с 2–3 до 7–9, а время пребывания в магазине продлевается на 10–15%.
Инфографика от редакции журнала «Генеральный директор» наглядно расскажет, как с помощью аромамаркетинга вы можете управлять поведением покупателей.
Для внедрения аромамаркетинга потребуются единовременные затраты порядка 20–30 тыс. руб., зато польза будет выражаться в стойком увеличении ваших продаж.
Так, чтобы ароматизировать торговую площадь до 100 кв. м, понадобится приобрести распылитель стоимостью примерно 20 тыс. руб. и сменные картриджи с ароматами (по 4–5 тыс. руб. за каждый). Распылитель, как правило, надежно работает без ремонта в течение пяти лет. Картриджей хватает на два–три месяца в зависимости от интенсивности использования.
Каждый запах создает определенное ощущение, например:
- прохлады в жаркий день (ландыш, водная лилия),
- домашнего уюта (ароматы еды, специй),
- бодрости (цитрусовые),
- элитарности магазина (ароматы дорогой кожи, вина или сигар) и т. д.
Мы используем разные типы ароматов в разные сезоны. Так, зимой в преддверии Нового года хороший эффект дают запахи мандаринов и корицы, весной мы выбираем легкие цветочные ароматы, летом – запах тропического ливня, а осенью – ароматы специй.
Хитрости аромамаркетинга
- Грамотным маркетинговым ходом станет заполнение шоколадным ароматом пространства около витрины с косметикой, содержащей экстракты какао.
- При ароматизации супермаркетов и бутиков важнее всего сыграть на первых впечатлениях и эмоциях покупателя. Ароматизировать все пространство не имеет смысла, здесь важно сделать акцент на зону перед входом и выделить какие-то определенные витрины.
- Если мы говорим о магазинах одежды, то можно расставить акценты на коллекции прошлого сезона.
- Есть универсальные, узнаваемые ароматы, подходящие для ароматизации практически всех заведений: это кофе, шоколад, цитрусовые смеси, ненавязчивые луговые травы, ароматы свежести. Однако многие хотят запомниться, быть неординарными, поэтому в последнее время становятся хитовыми такие ароматы, как «фрукты страсти» (маракуйя), ванильная карамель и карамельная ириска, вишня с миндалем, сандаловое дерево и базилик.
- При работе с магазинами одежды важно учитывать не только стиль предлагаемого товара, но и средний возраст основных покупателей. Например, у дам после 40 положительные эмоции вызывают аромат розы, пряные ароматы. А девушек притягивают легкие фруктовые запахи.
- Для увеличения продаж в продовольственных магазинах актуально использовать не только аромат свежей выпечки, но и аромат жареного миндаля, вызывающий аппетит и благотворно влияющий на продажу хлебобулочных и кондитерских изделий, сладостей.
- На выбор аромата оказывают влияние время года, праздники. Лето - это морской бриз, волны, тропики, манго. Осень - ваниль, зеленое яблоко, скошенная трава. Зима - мандарины и хвоя. Весна - цветочные ароматы и ароматы свежести.
- Кофейни кроме привычного аромата кофе и выпечки используют ароматы ванильной карамели, карамельной ириски, вишни со сливками, миндаля. Это теплые ароматы, создающие атмосферу доверия, комфорта и уюта, а присутствующие в них сладковатые, как и у свежей выпечки, нотки стимулируют аппетит.
Ошибки, которые не стоит совершать, используя аромомаркенг
Аромамаркетинг принесет плоды только при грамотном использовании.
- Попытка в точности передать аромат вашего продукта, например запах свежей древесины в магазине мебели. Суть идеи не в том, чтобы в магазине пахло товаром, который вы продаете, а в создании образа, максимально близкого вашим покупателям. Если у Вас магазин дорогостоящей мебели, то лучше выбрать аромат коньяка, французских духов или, может быть, дорогой кожи.
- Ориентация на собственный вкус. Нужно использовать не те ароматы, которые нравятся лично вам, а те, которые будут работать в определенном сегменте в определенное время года (см. рисунок ).
- Использование вместо профессионального оборудования дешевых китайских аналогов или бытовых освежителей. Ничего хорошего из этой затеи не выйдет. Магазин может вызвать ассоциацию с туалетом. Хотя иногда неприятные запахи способны приносить пользу. Так, Диснейленд в Париже применяет их для уменьшения очередей. А в одном из американских штатов запахом сероводорода пропитывают штрафные квитанции, чтобы их быстрее оплачивали.
Эффективность аромамаркетинга
Ароматизация торговых площадей повышает продажи в наших магазинах примерно на 30% . Похожие отзывы я регулярно слышу и от коллег по рынку (минимальный показатель – плюс 15% выручки к ежемесячной норме).
Максимальный эффект аромамаркетинг приносит в преддверии праздников, когда покупательский ажиотаж и без того высок. Люди, пришедшие в ваш магазин, купят в 3–4 раза больше товаров , чем планировали. Кстати, запахи действуют не только на клиентов. Консультанты становятся более собранными, если в течение дня вдыхают, например, цитрусовые нотки.
Органы чувств неразрывно связаны с эмоциями и поступками. Люди склонны воспринимать запахи на подсознательном уровне как подсказки к каким-то действиям. Маркетологи уже много лет используют данную особенность в целях увеличения продаж, устанавливая в магазинах, гостиницах, ресторанах, бизнес-центрах специальные ароматизаторы или естественные источники ароматов. Рассмотрим, как запахи для привлечения покупателей правильно использовать в своем бизнесе.
Ход конем
Психологически запахи оказывают на восприятие человека более серьезное влияние, чем или то, что увидено глазами. Статистика показывает, что благодаря правильно подобранному аромату в некоторых сферах торговли можно добиться роста продаж на 15-20% – это очень серьезный показатель. Популярность данного метода обусловлена тремя важными целями:
- Повышение конкурентоспособности, привлечение покупателей.
- Устранение естественных или искусственных неприятных запахов в помещении (сырость, грязь, плесень, затхлость).
- Создание собственного имиджа, выделение среди общей массы похожих предложений.
Запахи оказывают на восприятие человека более серьезное влияние, чем звучание музыки или то, что увидено глазами.
Воспоминание о магазине, в котором витает приятный покупателю аромат, откладывается в голове. Человек позже подсознательно выберет его как более приятное воспоминание. Кроме того, отлично используются запахи для . Булочные, кофейни, кондитерские часто применяют специальные трубы, которые прямо на улицу источают теплый ароматный воздух, наполненный запахом кофе или свежего хлеба.
Обоняние покупателя, «удовлетворенное» выбором владельцев магазина, провоцирует на спонтанные покупки. А это увеличивает длительность пребывания клиента в помещении и средний чек. Существуют специальные разработки для торговых залов разной направленности. Среди них есть и те, которым ароматизирование помещения просто необходимо.
Например, близкое расположение бутика одежды с пиццерией или бистро чревато постоянным пребыванием запаха еды повсюду. К тому же голодный покупатель отвлекается от покупок и может уйти. В такой ситуации необходима нейтрализация запаха или создание отдельного фона (розы, ваниль, парфюм – в зависимости от специфики отдела). Для мебельных салонов губительным будет аромат ДСП, средств обработки древесины, затхлости – необходимо поправить ситуацию нотками благородных сортов дерева, кожи или хвои. У человека эти запахи интуитивно ассоциируются с качеством.
Проблема с запахом может возникнуть в привокзальных, придорожных магазинах, в second hand, стоках, зоомагазинах и прочих специализированных местах. В таких заведениях лучший маркетинговый ход – нейтрализация плохих запахов. Не стоит искусственный аромат накладывать на неприятный естественный – это только усугубит ситуацию. Было бы странно прийти в магазин с животными и почувствовать там запах лилий или шоколада. Все должно быть естественно.
Каждому по потребностям
Замечено, что женщины и мужчины по-разному воспринимают ароматы – так распорядилась природа. Женщины чувствуют запахи интенсивнее мужчин, и это стоит учесть при аромаобеспечении магазина. Причем ароматы для женщин никак не подойдут для мужских отделов – существует тонкая грань между положительным и отрицательным эффектом.
Восприятие запаха зависит и от возраста покупателей. Молодым и активным нравятся свежие ароматы (цитрус, манго, яблоки), а людям чуть более зрелым по вкусу цветочные и мускусные нотки. В пожилом возрасте многие люди вообще не чувствуют запахов или улавливают их лишь отдаленно.
Молодым и активным нравятся свежие ароматы (цитрус, манго, яблоки), а людям чуть более зрелым по вкусу цветочные и мускусные нотки.
Влияет на восприятие и время года: летом не применяйте приторные ароматы, отдайте предпочтение легким и свежим, а зимой покупателя согреет теплый запах кофе, ванили, мандаринов, ассоциирующихся с праздником. Кстати, в период праздника можно использовать особенные запахи: на 8 Марта – свежие цветы, на День влюбленных – шоколад, на Рождество – хвоя.
Приведем несколько примеров, какие запахи могут подойти для того или иного магазина лучше всего:
- Магазины женской одежды: любые приятные цветы или дорогой парфюм.
- Магазины классической мужской одежды, ремней, головных уборов: табак, парфюм мужских коллекций.
- Магазин спортивных товаров: цитрусовые, ароматы свежести, бриза.
- Магазины кожаной обуви: запах кожи (особенно если на прилавках лежит обувь из кожзаменителя).
- Бижутерия, ювелирные изделия: ваниль, любые фрукты, лилии, орхидеи.
- Магазины мягкой мебели: кофе, корица, шоколад, другие уютные запахи.
- Детские отделы: ягоды, фрукты (клубника, манго, банан, дыня), конфеты.
- Отделы для беременных: молочные запахи. Как вариант, можно полностью нейтрализовать абсорбентами ароматы, поскольку беременные женщины могут оказаться чувствительными практически к любым запахам.
Обращать внимание стоит не только на то, что вы продаете, но и на помещение. Скажем, оранжевая цветовая гамма сочетается с запахами цитрусов, персиков; красная – розы, гвоздики; зеленая – киви, зелени, лайма, шалфея. Обратите внимание на дизайн, используемые материалы, уровень освещенности (для приглушенного света подходят и более терпкие ароматы).
Источники запахов
Подход к тому, что будет источать запах, зависит от финансовых возможностей магазина, его площади и оснащенности. Существует несколько вариантов:
- Естественные источники запахов. К ним относятся букеты цветов в вазах, разложенные веточки корицы, ломтики шоколада, нарезанные фрукты, засушенные травы и многое другое. Недостаток такого способа в затратности, ведь время действия аромата ограничено. И даже если фрукты или цветы еще пахнут, но уже имеют непривлекательный увядший вид, их стоит убирать.
- Электронные освежители воздуха. Довольно дорогой, но и самый долговечный вариант. Большое преимущество – его можно настроить на нужное время распыления и необходимый интервал. Запахи легко заменяются и обновляются.
- Баллоны с ароматизатором. Обычно их устанавливают в системе вентиляции или в кондиционеры, поэтому запах подается естественным образом и непрерывно. Можно разместить баллончик на входе, чтобы открывающиеся двери сразу давали «ароматный сигнал» покупателю.
- Специальные ароматические наборы (сосуды с травами, засушенными цветками).
- Ароматные полимерные пластины. Их крепят на обычные осветительные приборы: вместе с лампой пластина нагревается и распространяет запах по помещению.
- Эфирные масла в чистом виде. Это самый примитивный способ, требующий постоянного контроля продавцов. На обычную лампу или специальный, нагревающийся от свечки, сосуд капается периодически по 1 капле масла. Запах распространяется локально, поэтому для больших помещений данный вариант не подходит.
Запахи вызывают у людей эмоциональную реакцию, что играет на руку предпринимателям. Желание купить что-то, утолить голод или жажду часто возникает спонтанно. Важно не переборщить с остротой внедряемых ароматов. Сделайте так, чтобы ваш магазин отличался от конкурентов особенной атмосферой, уникальным запахом – прекрасный маркетинговый ход для привлечения покупателей.
Как повысить продажи ароматами. Как запахом привлечь покупателя к прилавку. Какой аромат способствует покупке. Как увеличить товарооборот с помощью запахов. Как направить покупателя к кассе.
Сегодня рынок товаров и услуг пересыщен. У обычных покупателей большой выбор для покупок и получения сервиса. Но по непонятным причинам, они идут не туда где, как кажется, ближе и дешевле, а туда где им приятно находиться.
Например, в "двух шагах" от места, где я живу, в цоколе дома открыли магазин продуктов. Я обрадовалась - далеко ходить не нужно за необходимыми продуктами. Но вскоре, моя радость иссякла. Из магазина исходит постоянный отвратительный запах испорченного мяса! И как жильцы этого дома терпят? Не понимаю...
Почему ароматы способны управлять эмоциями человека?
Известно, что запахи воздействуют на процессы мозговой деятельности. Вся информация, которую мы получаем, обрабатывается правым полушарием, кроме обоняния. Обоняние обрабатывается левым, и, как известно оно отвечает за эмоциональное состояние человека. Именно эмоции являются самым сильным и пожалуй единственным стимулом для наших поступков. Возможно в этом кроется и магия ароматов!?
Ароматизация торговых помещений для привлечения покупателей.
Все чаще можно услышать новый термин: "аромамаркетинг". Это продажи, при которых используются различные ароматы для привлечения клиентов, в целях роста товарооборота.
Цели аромамаркетинга:
Повысить настроение клиентов и привлечь к себе его внимание;
- сделать так, что бы клиенту было комфортно и уютно в вашем заведении;
- создать положительный имидж и фирменный стиль.
Очень похоже на заботу о покупателях! Так ли это? Давайте разберемся.
Не секрет, что многие торговые центры давно и успешно используют синтетические ароматы, например, аромат кофе или свежей выпечки. Как вы понимаете, нет такого эфирного масла - свежей выпечки. Более дешевые, в отличие от натуральных 100% ароматов, "идентичные натуральным ароматы" - отдушки не требуют больших затрат. Ведь если ароматизировать торговый зал, площадью в 200-400 квадратных метров с высотой потолка 8-10 метров, то никаких доходов не хватит на натуральное эфирное масло. Вот и используют отдушки - продукт нефтяной перегонки.
Полезны ли синтетические ароматы?
Что бы вам не говорили продавцы синтетических ароматов, вы должны знать, что ароматы произведенные искусственным путем не полезны для человека. И, разумеется, не полезны, а порой вредны для здоровья. Они могут вызвать аллергию и способны накапливаться в организме. Как долго вы можете находиться в помещении, где продается бытовая химия? Импульсивно, вам хочется быстро сделать покупку и отойти от отдела. Это происходит от того, что синтетическими ароматами небольшое помещение магазина сильно перенасыщено. Продавцы, работающие в этих отделах или рядом с ними, очень рискуют своим здоровьем. Даже в отделах дорогой парфюмерии продавцы часто страдают от индивидуальной непереносимости ароматов. Парфюмерные торговые сети обычно страдают от текучести кадров.
Распыление синтетических ароматов в небольших закрытых помещениях могут очень негативно сказаться на здоровье, как покупателей, так и продавцов. Распыление отдушек целесообразно только в больших супермаркетах с вентиляцией и высокими потолками.
Натуральные живые эфирные масла
Почему они работают на привлечение покупателей лучше, чем отдушки?
Потому что они живые, при условии, что они не синтетические, а имеют натуральную растительную природу. Эфирные масла обладают энергией. Каждое в отдельности эфирное масло имеют определенную длину волны - вибрацию. Эта вибрация как в музыке. И если бы растение имело голос, то мы бы слышали удивительную музыку.
Наше подсознание слышит эти вибрации и вполне естественно, что нас влечет туда, где их лучше слышно.
К сожалению, натуральное эфирное масло очень недешево. Позволить себе использовать его могут не все. И это, пожалуй, их единственный недостаток!
Эфирные масла рационально использовать в малых закрытых помещениях в небольших количествах. Очень уместно ставить арома-лампу непосредственно на прилавок.
Если вы работаете с каждым клиентом индивидуально, то вы можете использовать эфирное масло в качестве индивидуального парфюма.
Если у вас есть собственный кабинет, то можно использовать ароматические саше, арома-лампу или просто протирать время от времени рабочий стол тряпочкой, смоченной в растворе воды и эфирного 1-2 капли масла, или распылять воду с эфирным маслом через пульверизатор.
Эфирные масла, улучшающие продажи и привлекающие покупателей
Апельсин - аромат безмятежности и радости. Можно ставить рядом с кассовым аппаратом. Покупатели с удовольствием будут избавляться от своих накоплений.
Базилик помогает в бизнесе, увеличивает продажи. Продавцы ароматизируют прилавки ароматом Базилика, что бы привлечь платежеспособных покупателей.
Бергамот - способен погасить агрессивное настроение целой толпы. Помогает быть услышанным и понятым. Он облегчает взаимопонимание, помогает подписывать самые тяжелые контракты. Аромакулон с эфирным маслом Бергамота на вашей груди - верный способ настроить себя на деловой лад. Кстати, очень быстро избавит вас от насморка и вы сможете себя чувствовать уверенно на переговорах.
Ваниль привлекает нужных людей для бизнеса. Создает приятную атмосферу, увеличивает продажи. Активно применяется в аромамаркетинге.
Ветиверия - один из самых сильных ароматов, помогающих справиться с трудной ситуацией в бизнесе. Позволяет увидеть источник, причину происходящего, тем самым приобретая твердую почву под ногами. Помогает отдать долги. Обладает денежной энергией, превосходящую энергию пачули и базилика. Можно ароматизировать помещения офисов и торговых точек. Очень хорошо сочетается с жасмином и ванилью.
Гвоздика создает основу для правильных и трезвых решений. Помогает покупателю определиться с выбором покупки.
Герань - это эйфорийный аромат. Облегчает понимание между людьми. Привлекает состоятельных клиентов. В офисе лучше не использовать... уносит от реальности и не способствует рабочему процессу. Помогает в личных переговорах перетянуть клиента на свою сторону.
Грейпфрут позволяет добиться успехов и достичь желаемого. Восстанавливает силы, способствует производству. Мужчины могут использовать аромат грейпфрута без сомнений. Женщины в бизнесе - кажутся моложе и решительнее.
Жасмин - это аромат духовного и материального богатства. Если вы используете Жасмин в ежедневной парфюмерии, то встреча с вами останется в памяти у людей. Помогает привлечь богатую клиентуру. Использовать только в микроскопических дозах, в противном случае, вы получите обратную реакцию.
Иланг-иланг способен привлечь удачу в делах и богатство. Дамы, использующие иланг-иланг в своем парфюме без труда манипулируют деловыми партнерами мужского пола.
Имбирь обладает мощным притяжением денежной энергии. Можно ставить рядом с кассовым аппаратом. Покупатели с удовольствием будут избавляться от своих накоплений.
Кардамон поднимает настроение у покупателя, делает его энергичным и решительным. Позволяет находить общий язык с людьми и настраивает на единую волну понимания и согласия. Поэтому его можно рекомендовать тем, кто занимается прямыми жесткими продажами.
Кассия влияет на динамику движения покупателей, способствует рабочему процессу. Масло лучше использовать в холодное время года.
Кипарис приносит успех в карьере, помогает в делах. Способствует положительному решению вопросов на переговорах, особенно с недвижимостью.
Кориандр - аромат бородинского хлеба. Это запах удовольствия и надежности. Создает теплую дружественную обстановку.
Корица - аромат успеха. Повышает работоспособность, облегчает взаимопонимание с людьми. Рекомендуется в местах, где не часто ступает нога покупателя.
Лаванда поможет принести благосостояние. Она помогает принять верное решение, результат которого может проявиться через некоторое время.
Лайм гасит агрессию и недоброжелательность. Помогает адаптироваться к сложным обстоятельствам. Помогает расстаться с деньгами скупым людям. Способствует общению и взаимопониманию.
Лемонграсс . Считается, что этот аромат раскрывает тайные помыслы, охраняет от воровства, отводит неприятности от бизнеса.
Лимон адаптирует к новой обстановке. Расслабляет покупателя, создает приятную и комфортную обстановку. Помогает принять решение, повышает продажи.
Мандарин старинный китайский денежный символ. Помогает начать новое дело. Привлекает помощников в ваш бизнес. Увеличит продажи в вашем торговом зале.
Мелисса создает приятную атмосферу покоя и сдержанности. Применять в местах возникновения конфликтов, покупателей и продавцов, например, в аптеке или ателье.
Мирра способствует начинаниям в бизнесе. Создает комфорт в помещении и в личном пространстве, Увеличивает продажи.
Мирт - одно из самых древних проверенных денежных средств. Это растение всегда росло рядом с богатыми домами. Это аромат здравого смысла. Помогает руководителю принять трезвое решение, результат которого порадует всех участников проекта.
Можжевельник . Помогает в карьере. Способствует успешным переговорам. Очень гармоничный и приятный обонянию и ненавязчивый аромат. Можно применять в местах, где водятся капризные посетители.
Мускатный орех помогает определиться с решением, привлекает деньги. Защищает от зависти конкурентов. Сильный мужской запах - аромат босса! Можно смело ставить арома-лампу в кабинете руководителя - мужчины.
Шалфей мускатный аромат дурманящий, эйфорийный. Лучше не использовать в офисе, может увести от реальности работников, зато поможет увлечь клиента идеей. Восстановит после эмоционального рабочего дня.
Мята перечная помогает привлечь к вам богатых клиентов. Сильный, прохладный аромат из детства. Поможет привлечь покупателя и увеличить товарооборот. Осторожно с дозировками.
Нероли - аромат богатства. Им пользовались только знатные и состоятельные вельможи. Это шлейф роскоши, а не просто запах презренного металла. Если вы хотите получить в жизни больше, чем нужно обычному и простому человеку, то магия Нероли привлечет к вам желаемое.
Пачули . Известно, что это сильный магнит для денежной энергии. Можно применять как в рабочем кабинете, так и в приемной офиса. Аромат создает приятную творческую атмосферу, способствует возникновению новый идей, проектов.
Петитгрейн . Способствует движению покупателей по торговому залу. Это запах для лидера. Уместен в офисе, автомобиле, рабочем кабинете руководителя.
Петрушка . Масло для ресторанов. Способен пробудить аппетит и маскировать неприятные ароматы.
Роза - это символ преобразования. Роза обладает самой высокой частотной вибрацией, она подобна локомотиву, ведущему за собой состав вагонов, груженых железной рудой. Роза помогает вывести бизнес на новый уровень, сменить работу на более выгодную, открыть новое направление. Роза помогает самосовершенствованию, обновлению. Роза отгоняет людей с злыми намерениями. Сильное, эффективное масло будет держать вас в хорошем расположении духа и позволит чувствовать себя уверенней. Мужчина рядом с женщиной, которая пользуется ароматом розы доволен и спокоен.
Розмарин . Сильный, энергичный аромат способствует производству. Возбуждает, дает прилив энергии. Рекомендуется использовать от усталости, но не перед сном. Рекомендуется распылять в офисе, особенно в бухгалтерии... будет меньше ошибок! Поднимает продажи на высокий уровень. Розмарин - масло высоких статистик и завершения планов!
Розовое дерево помогает принять правильное решение. Розовое дерево, распыленное в месте скопления людей улучшит атмосферу, сделает ее спокойной и продуктивной.
Ромашка по энергетике схожа с денежной энергией. Устраняет страхи и тревоги. Создает приятную атмосферу и убережет коллектив от болезни в период эпидемии(особенно римская ромашка).
Сандал бережет от опрометчивых поступков, защищает от злых намерений. Масло для порога в дом и бизнес. Привлекает новых инвесторов, помощников. Помогает принять правильное решение. Дорогой аромат, который не все могут позволить себе - только самые удачливые... Но если вы начали использовать его, то ваша удача останется с вами. Что ж - деньги к деньгам!
Сосна привлекает материальные богатства. Аромат сосны помогает принять важные судьбоносные решения, устранит сомнения. Масло сосны нужно использовать в арома-лампе в рабочем кабинете руководства и на деловых встречах партнеров... в бане. Возможно, в сочетании с можжевельником или миртом.
Туя вдохновляет на подвиги. Применять в момент трудных решений.
Фенхель следует держать на рабочем столе, особенно в бухгалтерии, что бы аромат помогал расслабиться усталым глазам от работы на компьютере.
Цитронелла сглаживает атмосферу, улучшает эмоциональный настрой. Помогает чувствовать себя уютно и комфортно.
Эвкалипт поможет освоиться в новом офисе, на новом месте. Способствует интеллектуальной работе, помогает восстановиться после бессонной ночи. Увеличивает продажи. Облегчает понимание.
Аромамаркетинг в научных исследованиях
Как выяснили ученые, ароматы:
Увеличивают продажи на 10-15 и даже 20%;
- стимулируют повторное посещение магазина на 15-20%;
- делают клиента лояльнее к бренду на 20-25%;
- повышают эффективность работы продавцов на 50%;
- повышают спрос на товары на 10-25%;
- увеличивают спонтанность покупок на 6%
Если вы проявите наблюдательность и обратите внимание на рачительных хозяек, медленно, но целеустремленно обходящих прилавки, то обнаружите, что они постоянно подносят упаковку с продуктами к носу. Приятный запах иногда является определяющим критерием покупки! Если вы ее спросите, почему она купила этот творожный сырок, а не другой, скорее всего она и не сможет определенно ничего ответить. А вам, как наблюдателю понятно, что ее привлек свежий аромат продукта.
Запах отвечает за эмоциональное настроение, впрочем, как и музыка, и красивая картина. Все эстетичное настраивает человека на позитивный лад.
Алан Хирш, американский психиатр и невропатолог из Чикаго поставил эксперимент. Он обработал специальным ароматом сукно на столах для игры в рулетку. И доход казино увеличился на 30%!
Одна очень известная компания спортивной обуви провела эксперимент. В одном торговом зале распылили аромат свежескошенной травы и аромат кока-колы, а в другом все оставили как есть. В ароматизированном зале продажи спортивной обуви выросли на 80%!
Воздействие ароматов
Различают три критерия воздействия аромата.
1. Характеристики аромата
Каждый аромат в отдельности имеет свои особенности. Некоторые имеют очень сильный энергичный аромат. Например, эвкалипт, мята перечная. Другие имеют колющий аромат, например, гвоздика. Вкусовые ароматы имеют эфирные масла ванили, корицы, фенхеля и др.
Ароматы жасмина, мяты перечной и гвоздики оказывают возбуждающее воздействие, на человека.
Аромат розы, герани, мускатного шалфея способствует релаксации, снижению личностных проявлений. Попав под дурман этих ароматов, покупатель становится более послушным и покладистым, чем и пользуется продавец.
2. Влияние ароматов по половому признаку
Цветочные ароматы, такие как иланг-иланг, роза, ваниль, жасмин, нероли, более сильное воздействие имеет на женщин. На мужчин лучше действуют терпкие запахи: мускатный орех, мускатный шалфей, кардамон.
3. Ароматы и возраст
Когда человек молод, то все краски жизни он воспринимает ярче. С возрастом, эти способности утрачиваются. К 65 годам восприимчивость снижается на 50%, а к 80 годам и вовсе исчезает. Специалисты знают, что ароматизировать торговые площади имеет смысл только для молодой публики. Именно она принесет магазину прибыль. Хотя, какие деньги у молодежи? По статистике, платежеспособность в полной мере проявляется у людей после 40-50 лет. Может быть стоит ориентироваться на них?
Для каждого товара - свой аромат
Если вы собираетесь применить ароматы в своем бизнесе, то вам следует учитывать, то с чем он может ассоциировать вашу продукцию.
Например:
В
небольшой хлебной лавке будет уместно распылять эфирное масло кориандра, который
напоминает аромат бородинского хлеба;
- в кондитерской или кофейне - аромат ванили, кофе, корицы или кассии;
- для увеличения динамики движения по торговому залу можно использовать аромат
лимона, петитгрейна и лаванды;
- в винном отделе - перуанский бальзам, жасмин мелисса лимонная, мандарин и сандал;
- наиболее распространенными ароматами для распыления в торговых залах общего
ассортимента товаров считаются аромат арбуза, дыни, огурца, кофе, хлеба
(отдушки);
- в магазинах строительного ассортимента лучше всего работает запах ванили и
лимона;
- в торговых точках товаров для дома идеально применять аромат кофе, ванили и
мандарина.
Влияние ароматов
На что влияют ароматы:
Увеличение товарооборота;
- время нахождения покупателя в торговом зале;
- настроение покупателя;
- направление движения покупателя по торговому залу;
- импульс к покупке;
- самостоятельное принятие решения;
- улучшение аппетита.
Возбуждение аппетита; в ресторанах и кафе
Ароматизировать можно не только торговые залы, но и вход в кафе, ресторан, бар. Подойдут ароматы кофе, молочного шоколада, ароматы фруктов, ягод, пряностей.
Для шоколадниц и кафе-мороженного отличным ароматом для привлечения служат ароматы ванили, корицы, шоколада, малины, банана, ежевики, клубники со сливками и земляники.
Если это рыбный ресторан, то будет уместен аромат эфирных масел петрушки, лайма, лимона.
Маскировка дурных запахов
Что делать, если нужно удалить неприятный запах сгоревшего мяса, убежавшего кофе или табачного дыма. Если приятный запах, возбуждающий аппетит может произвести на посетителя положительное впечатление, то неприятный аромат может навсегда отвратить клиента от вашего заведения. И если уж вы готовите испорченное мясо, то поверьте мне, никакая маскировка вам не поможет. Подсознательно человек поймет, что здесь не чисто! Поэтому готовьте из свежих продуктов, мойте помещение и не разрешайте курить в вашем заведении никому и никогда. Табачный дым способен убить все ваши усилия. Место, где пахнет свежим укропом, петрушкой, кориандром, имбирем и мятой ваши клиенты не забудут.
Запах в рыбном магазине или ресторане можно нейтрализовать ароматом лимона, апельсина, мандарина и лайма.
Медицинские учреждения
Посетители клиники, как правило, люди, испытывающие физические неудобства. Ваша задача - снять напряжение и облегчить их состояние. Здесь будет уместна лаванда, ромашка, мускатный и лекарственный шалфей, мелисса лимонная.
Для аптечных точек подойдет аромат грейпфрута, лимон, яблоко (отдушка), свежескошенная трава (отдушка), ягодные ароматы и конечно мята перечная - эфирное масло.
Для стоматологических клиник: апельсин, грейпфрут, мандарин, розовое дерево.
Туристические агентства
Если вы продаете путевки в страны Востока, то будут уместны ориентальные (восточные) пряные ароматы. Это ваниль, сандал, ладан, капайский и перуанский бальзамы, мирра, гальбанум, гваяковое дерево.
Отправить клиента в Европу вам помогут ароматы кофе, свежеиспеченного хлеба и французского парфюма.
В Индию и на Гоа помогут отправить ароматы: сандала, ладана, имбиря.
В романтический морской круиз - синтетические композиции моря, и эфирные масла - афродизиаки: иланг- иланг, пачули и бергамот.
Книжные магазины
Выяснили, что на продажу книг влияют ароматы шоколада, сандала, мандарина.
Автосалоны
По статистике автосалоны чаще посещают мужчины. И, как правило, это мужчины с достатком. Поэтому использовать нужно мужские ароматы, но не прибегайте к экзотике. Подойдет аромат лайма, бергамота, грейпфрута. Можно использовать аромат свежего кофе или кофе с молоком и корицей.
Мужчины не часто сознаются, что любят сладкое. Можно использовать ароматы кожи или дерева (такие ароматы тоже существуют в синтетической промышленности). Не лишними будут ароматы яблок, ягод, зеленого чая, апельсинов. Аромат сандала в салоне автомобиля будет восприниматься покупателем, как очень комфортный и надежный.
Спортивные клубы
Кажется, ничего не может справиться с запахами "усилий тела"! Такие места должны быть оснащены активной вентиляцией. Должна проводиться регулярная влажная уборка с моющими средствами.
Для спортивных и тренажерных залов хорошо использовать: мяту перечную, эвкалипт, пачули, пихту, сосну и можжевельник.
Ювелирные магазины
Владельцам придется раскошелиться, (хотя это того стоит) на дорогие эфирные масла: нероли, жасмин, ветиверию, мимозу, ваниль и конечно масло розы.
Это составляющие ароматы самого дорогого парфюма. Женщина в этой атмосфере может почувствовать себя достойной самых дорогих украшений. А если она чего-то хочет, то мужчина не в силах ей отказать.
Салоны красоты
Эти помещения перенасыщены ароматами специальных средств для ухода за женской красотой. Положительную атмосферу создают ароматы: кокоса, мандарина, лимона, фруктовые ароматы, цветочные ароматы - роза, иланг-иланг, нероли, ландыш и жасмин.
Место, где добровольно расстаются с деньгами - касса.
Здесь следует ароматизировать маслом апельсина, мандарина, смешанного с имбирем. Пусть покупатель расстается с деньгами весело, без сомнений и сожалений!
Как и где распылять?
Промышленность давно придумала автоматизированные приборы с датчиками, регуляторами и программным управлением, предусматривающим распыление с временными промежутками. Они разные по объему и ценовой категории.
Приборы вывешиваются определенных местах и все зависит от цели, которую преследует владелец. Если вы хотите направить покупателей по торговому залу, то струя ароматизированного воздуха должна увлекать за собой покупателя. Если вы хотите остановить его внимание на определенном продукте, то аромат должен висеть в воздухе, а значит, по близости не должно быть вентиляции.
Существует два основных приема ароматизации торговых залов:
1. Ароматизация зоны, например, целого отдела
2. Точечная ароматизация - отдельного прилавка с товарами, не имеющими собственного аромата.
В небольших торговых помещениях и офисах можно использовать керамическую арома-лампу или диффузер-распылитель.
При использовании различных методик продаж, важно помнить, что они ВСЕГДА должны быть этичными. Заботьтесь о своих покупателях, предоставляйте им качественные товары и услуги. А если вам для этого нужны ароматы, то почему бы не воспользоваться их свойствами.