Каждый из нас понимает, что от способности продемонстрировать себя с верного ракурса, зависит все: и карьера, и стоимость на рынке труда. Умение произвести хорошее впечатление может компенсировать многие недостатки. И в повседневном общении, и во время выступлений перед аудиторией. Поэтому важно постоянно совершенствовать свое мастерство как выступающего, свои ораторские способности.
Как это сделать?
Схема нехитрая: наблюдение плюс практика; практика плюс наблюдение. Но я бы рекомендовал учиться у лучших. Например, у Стива Джобса — не только известнейшего бизнесмена и инноватора, но и человека, мастера презентации , почитаемого в киноиндустрии, звукозаписи, игровой сфере. Руководствуясь особенностями выступлений Джобса, выделю основные ключи к успеху.
О чем речь: содержание и оформление презентации
Ключевой момент . Необходимо найти какой-то факт, событие, продукт, который можно интересно обыграть, и сделать это кульминацией презентации. Результатом должна стать бурная эмоциональная реакция публики. У Стива Джобса благодаря тщательной продуманности деталей все выступления получаются очень насыщенными. Так, в 1984 году изюминкой презентации Macintosh стал небольшой компьютер, экран которого демонстрировал различные картинки, а сам он говорил: «Я бы хотел представить вам человека, который стал для меня кем-то вроде отца — Стива Джобса». В те годы это была сенсация, настоящее чудо.
Правило трех. Джобс часто делил свои выступления на три части, выделял три ключевых характеристики продукта, три причины и так далее. Связано это с тем, что человеческому мозгу легче воспринимать информацию, разделенную на части таким образом. Поэтому полезно структурировать свою речь, выделяя в каждом смысловом блоке по три-четыре момента. iPhone, например, обладал тремя основными характеристиками: широкоэкранный iPod с сенсором, мобильный телефон, интернет. Даже в своей знаменитой речи в Стэндфордском университете 2005 года Джобс рассказывает три истории: о своей семье и образовании, о любви и потерях, о смерти.
Сравнение и противопоставление. На фоне худшего ваш проект или продукт всегда выиграет. Ничего нет зазорного в том, чтобы представлять новое в сравнении со своими же предыдущими изобретениями или решениями. Важно аргументированно изложить плюсы и минусы. Полезно проиллюстрировать это слайдами, чтобы аудитории было проще удержать информацию. Иногда не лишним будет подчеркнуть и свое личное превосходство. Вот небольшой пример. Однажды Джобс, возможно, непреднамеренно, но весьма выгодно подчеркнул свои собственные достоинства как оратора. На презентацию iPhone 2007 году был приглашен Стен Сигман (Stan Sigman), президент известной телекоммуникационной компании. То, как он вел себя на сцене, контрастировало с открытостью и коммуникабельностью по отношению к публике Стива Джобса. На таком фоне Джобс выглядел довольно выигрышно.
Метод сравнения довольно эффективен и в повседневной же работе. Он позволяет вашему клиенту понять, почему покупка данного товара является для него наиболее выгодной. Почему именно этот выбор — верный. У вас же, как у продавца, появляется возможность продемонстрировать хорошее знание товара и знание рынка в целом, благодаря чему вы укрепляете доверие покупателя. Если вы презентуете новый продукт существующим клиентам, товар лучше сравнивать со старыми моделями собственного производства. Если же клиент новый, стоит провести параллель с товарами конкурентов и показать ваши преимущества. Обратите внимание на речевые обороты. Чтобы подчеркнуть плюсы своего «детища», Стив Джобс часто использовал следующие слова: «фантастический», «отличный», «превосходный», «успешный». Подкрепляемые описанием реальных характеристик продукта, такие выражения эмоционально окрасят ваше выступление.
Визуализация . Ни одна успешная презентация не может обойтись без соответствующего визуального сопровождения. Проще говоря, картинок и надписей на слайдах. Джобс никогда не перегружает слайды текстом. Необходимость много читать вызывает раздражение аудитории и отнимает ее внимание у оратора. Лучше чаще листать слайды, чем пытаться уместить на одном весь смысловой блок. У Стива Джобса слайд — это, как правило, картинка и 1-2 фразы, характеризующие ее. Безусловно, важно подготовиться к тому, чтобы смена изображений шла синхронно с тем, что вы говорите.
Заголовки . От удачного названия зависит первое впечатление, а оно часто бывает решающим. Так, речи Джобса заметно облегчают работу прессе, которая впоследствии освещает его презентации. Часто новый продукт уже имеет некий лозунг. Например, iPod — «1000 songs in your pocket» («тысяча песен в вашем кармане»). Macintosh позиционировался как «insanely great» («потрясающий до безумия»), сотрудничество с Microsoft было ознаменовано лозунгом «think different» («думай иначе»).
Как подать: особенности невербалики
Зрительный контакт . Если вы выступаете на конференции перед большим количеством людей, то рекомендую, как бы, связывать ниточками небольшие группы, постепенно переводя взгляд от одной группы к другой. Именно так и поступал Джобс. Например, во время презентации iPhone 4 он обратился к сидящим в левой части зала и начал говорить: «Другого такого продукта не существует…». Потом, посмотрев в центр и продолжил: «…уверен, вы поймете это, как только вы возьмете его в руки…». А закончил он мысль, установив зрительный контакт уже с правой частью аудитории: «Вот что нам удалось сделать!». Если во время выступления вы замечаете, что кто-то отвлекся, обратитесь глазами к этому человеку. Следите, чтобы все были вовлечены. Конечно, чем меньше человек на презентации, тем это проще сделать. Но и при полных залах вы сможете удержать аудиторию, если будете постоянно поддерживать с ней зрительный контакт, не поворачиваясь к залу спиной. Но если нужно что-то долго демонстрировать, обращаясь к экрану сзади вас, то делайте это в пол-оборота к зрителям. Замечу, что перед каждым своим выступление Стив Джобс подолгу тренировался, чтобы уметь одновременно управлять показом слайдов, говорить и при этом не терять зрительный контакт с залом.
Открытая поза . Не нужно складывать руки на груди, прятать их в карманы, стоять, скрестив ноги, или сидеть нога на ногу. Вы не увидите подобных поз у Стива Джобса. Как правило, он выглядит и ведет себя достаточно просто. Выступает без кафедры, которая скрывает его от публики, отдаляя таким образом от зрителей. Руки держит на уровне груди, слегка касаясь пальцами друг друга. Обратите внимание, зал сразу же отвергает человека, если он подает себя подобно гостю. Старайтесь вести себя как хозяин. Аудитория всегда отвечает на ваш посыл к ней.
Сопровождение жестами . На выступлении очень важен язык тела. Частично я уже сказал об этом, выяснив, какой должна быть поза выступающего. Жесты помогут вам оживить выступление, привлечь внимание к деталям, расставить акценты. Они становятся средством визуализации того, что вы говорите, как бы рисуют сопутствующую картинку. Не нужно беспорядочно размахивать руками, но старайтесь, чтобы жесты говорили вместе с вами. Это хорошо получалось у Джобса. Когда он говорил про новый чип, благодаря которому MacBook Air получился очень тонким, его пальцы демонстрировали нам, насколько он крошечный. Рассказывая о какой-нибудь группе товаров, он разводит руками, показывая, насколько она велика. Когда у вас отсутствует жестикуляция — например, вы тщательно упаковали свои руки в карманы — язык тела слишком контрастирует с речью. Результат плачевный — недоверие аудитории.
Что происходит: сюжет выступления и его нюансы
Старайтесь работать для людей, презентовать людям
. Важно помнить, что вас слушает аудитория — живой организм, со своими нуждами и возможностями. Чтобы понять потребности слушателей, не стесняйтесь задавать им вопросы: что они знают о вашей компании продукте или методе, о которых вы намерены рассказывать. С этого можно и начинать свое выступление.
Одна голова — хорошо, а две — лучше. Замечательно, если вы привлечете еще кого-то в свою команду для выступления. Конечно, этот «кто-то» должен обладать необходимыми знаниями, и его присутствие должно быть уместным. Это может быть ваш коллега по компании или представитель фирмы, с которой вы сотрудничаете, и предлагаете совместные услуги. Рассказывая людям о планах сотрудничества Apple и Microsoft, Джобс организовал присутствие на презентации Билла Гейтса посредством видеосвязи. Аудитория с минуту аплодировала, прежде чем дала главе Microsoft возможность сказать слово.
Управление эмоциями аудитории . Реакции людей на разные моменты вашего выступления могут отличаться. Вы способны подчеркнуть эмоции, если они вам выгодны, и свести на нет нежелательные. Отмечая основные пункты сотрудничества Apple и Microsoft, Джобс столкнулся с гулом явного неодобрения в ответ на заявление о возможности работы с браузером Internet Explorer. Он остался невозмутим, успокоив людей тем, что у них будет возможность выбора, отметив при этом достоинства продукта Microsoft.
Если понимаете, что не сможете быстро отразить негатив, то выразите заранее пожелание: «Я отвечу на все ваши вопросы после выступления». В таком случае возражения останутся на потом и не испортят впечатления от вашей речи. Но если вы видите или слышите явное одобрение в адрес своих слов, дайте время для этих позитивных эмоций. Сделайте паузу, улыбнитесь залу.
Если вам пришлось выступать после нескольких скучных спикеров, то можно пошутить. Юмор — самый быстрый способ расположить людей к себе. Например, скажите, что кофе-брейк совсем скоро и от выступлений можно будет наконец отдохнуть.
В повседневной работе, чтобы эффективно управлять эмоциями публики, полезно использовать метод синергии — воздействовать сразу на несколько каналов восприятия. Для этого и были придуманы тест-драйвы, примерки, пробы товаров и т. д. Здесь вы обращаетесь не только к разуму, но и к зрению, слуху, вкусу, обонянию и осязанию покупателей. Когда человек, помимо вербального сообщения, получает информацию и через другие каналы, ему легче принимать решения. Это благотворно воздействует на эмоции.
Не пугаться ошибок и заминок . Все мы люди, и каждый раз выступать идеально — невозможно. Например, Стив Джобс, представляя совместный с Motorola iTunes, замешкался в представлении функций аппарата. С кем не бывает? Тогда Джобс улыбнулся и заметил: «Мда, затормозил… Ну, у вас-то все получится!» Как видите, хорошо помогает в данном случае самоирония. Если вы не будете ханжой, то аудитория простит ваши оплошности.
журнал «Коммерческий директор», № 8
Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов
- Пакет "5 лучших упражнений для тренинга продаж"
Отличная возможность! Вы оплачиваете всего 990 руб . и получаете сразу 5 эксклюзивных упражнений для тренинга продаж . Ваша выгода составит более 1600 руб.(!)Уникальные рекомендации профессионалов! Все наши упражнения для тренинга продаж оформлены в виде подробной тренерской методички , содержащей массу уникальных подсказок и рекомендаций, тренерских секретов и "фишек", позволяющих провести упражнение наилучшим образом и с максимальным результатом . Такого вы не найдете больше нигде!
Объем каждой тренерской методички упражнения около 10 страниц.Это выгодно! Задумайтесь, чтобы разработать для вас одну методичку упражнения несколько тренеров-профессионалов высокого уровня работали над ней более 15 часов ! Приобретая данный пакет, вы получаете каждое из 5-ти упражнений по символической цене всего 158 руб.!
Приобретайте лучшее и делайте свои тренинги по продажам уникальными! - Ролевая игра "Повышение-Увольнение"
Отличное упражнение! Интересное, богатое на выводы упражнение для тренинга переговоров или тренинга для руководителей . В рамках тренинга переговоров (продаж, ораторского мастерства) упражнение позволит всем участникам активно потренировать навыки убеждающей аргументации. В рамках управленческого тренинга это упражнение даст участникам мощный опыт сложных переговоров с сотрудниками и быстрого принятия решений.Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Уникальная тренерская методичка упражнения разработана профессионалами специально для портала Тренерская. ру . и содержит массу эксклюзивных рекомендаций, подсказок и тренерских «фишек», позволяющих провести упражнение наилучшим образом и с максимальным результатом. Такого вы не найдете больше нигде!
- Уникальное упражнение "Внутренний переводчик"
Интересное упражнение , которое позволяет научить участников одной из мощных техник эффективной коммуникации и решения конфликтов .
Техника «Внутренний переводчик» помогает понять внутренние мотивы и цели партнера, управлять ситуацией и людьми в общении, луч ше понимать людей , сохранять спокойствие и позитивный настрой в общении, решать возникающие конфликтные ситуации.
Особенно ценно, что техника «Внутренний переводчик» авторская , а значит она мало распространена, не «заезжена», её с успехом можно использовать для притязательной аудитории, для опытных участников, которые уже проходили тренинги и хотят «чего-то новенького».
Вне зависимости от уровня материала именно способность заинтересовать слушателей определит успех или неудачу презентации. Подходите к представлению проекта творчески, чтобы зрители не выступали пассивными слушателями. Практически всегда успех презентации зависит от хорошего планирования, но уделяйте не меньшее внимание способам выражения идей. Ваш конечный план должен учитывать все аспекты презентации – вербальные, визуальные и социальные. Творческая задумка может пойти прахом, если вам в новинку выступать перед большим количеством людей, но используя правильный подход, можно заинтересовать слушателей практически любой темой.
Шаги
Часть 1
Вербальный аспект- Пару минут медитации перед выступлением также помогут снять напряжение.
-
Заранее обдумайте сценарий. Каждый талантливый докладчик всегда оставляет место для импровизации, но успешная презентация почти всегда опирается на отшлифованный сценарий. Представьте, что ваш доклад – это устное эссе, которое состоит из нескольких частей.
- Сценарий можно взять с собой на трибуну или держать под рукой на случай, если вы свернете с пути и захотите вернуться на проторенную дорожку.
- Постарайтесь грамотно спланировать презентацию по времени. Необходимо вложиться в отведенные рамки.
-
Говорите не спеша. Неспешный и размеренный темп речи едва ли окажется вашей первой идеей при мысли о творческой презентации. Сама по себе медленная речь лишена творческого оттенка, но она позволяет доносить до аудитории ваши изобретательные замыслы без сучка и задоринки. Они могут проявляться в импровизированных замечаниях и остроумных наблюдениях, но для этого ваш мозг должен успевать за происходящим в зале. Постарайтесь замедлить обычный темп речи и вам уже станет проще контролировать свои высказывания.
- Засеките время и прочитайте текст сценария в привычном темпе. Затем снова включите таймер и попытайтесь прочесть этот текст, потратив на пятую часть больше времени. Преследуйте цель замедлить свою речь на репетициях, чтобы лучше следовать нужному темпу на презентации.
- Уделите этому аспекту особое внимание, если на выступлениях вы часто волнуетесь.
-
Проводите презентацию в разговорном стиле. Необходимо четко понимать, о чем вы говорите на презентации, но при этом старайтесь озвучивать свои мысли слегка небрежно. Слушателям не по душе, когда выступление докладчика выглядит как монотонное чтение с листа. Сформируйте у зрителей ложное представление, будто ваша речь представляет собой импровизацию, чтобы они заинтересовались проектом. Разговорный стиль невозможен без уверенности в себе, тогда как для уверенности необходима должная подготовка.
- Если в разговоре перед докладом на вас снизошло озарение, то запишите эту мысль и вставьте ее в свой сценарий посредством импровизации.
- Записывайте себя на диктофон во время обычных бесед. Прислушайтесь к интонациям своего голоса. Задействуйте правильные интонации и меняйте громкость речи в процессе доклада.
- Не следует путать разговорный стиль с полной импровизацией. Опытные докладчики способны передать суть при помощи разговорного стиля, но при этом не уходить от темы.
-
Репетируйте. Репетиции и подготовка станут фундаментом успешной презентации. Лучше говорить перед зеркалом и подобрать такой тон голоса, который подходит для выбранной темы. В процессе репетиций придет осознание того, как правильно подать свой сценарий. Свежие идеи – это приятные последствия репетиций.
- Репетируйте в разных местах, чтобы не привыкать к определенным условиям. Не нужно думать, что у вас будет достаточно времени на подготовку в реальном зале для презентаций, поэтому вам следует подготовиться к любым окружающим условиям.
Часть 2
Визуальный аспект-
Задействуйте уверенный язык тела. Во время персональной презентации тело представляет собой такой же инструмент выражения, как и голос. Если слушателей заинтересует ваш зрительный образ, то они обязательно прислушаются к вашим словам. Подобно актеру, используйте жесты и мимику для выражения мыслей. Движения должны быть плавными и естественными. Используйте следующие рекомендации, чтобы извлечь максимальную пользу из презентации:
- жестикулируйте руками, чтобы подчеркнуть важные моменты;
- поддерживайте зрительный контакт с аудиторией;
- сохраняйте правильную осанку. Занимайте на сцене максимально возможное пространство.
-
Одежда должна соответствовать презентации. Зрители сделают первые выводы о вас уже по внешнему виду. Благодаря аккуратной и уместной одежде любые ваши слова будут восприняты всерьез. Также не следует забывать о дезодоранте и прическе. Утром перед выступлением уделите время тому, чтобы привести себя в порядок. Образ успешного докладчика придает уверенности.
- Не пытайтесь впечатлить зрителей своим нарядом. Для таких мероприятий принята стандартная форма одежды. Не отходите от правил, иначе вы рискуете предстать на сцене в образе шута.
-
Используйте простые наглядные материалы. Чаще всего зрители видят слайды лишь несколько секунд, после чего докладчик переходит к следующему пункту презентации. Используйте простые материалы, чтобы аудитория успевала рассмотреть и обдумать информацию, не отвлекаясь на мелкие детали. Все подробности необходимо сообщать устно.
- Цветная секторная диаграмма позволяет удобно продемонстрировать пропорции.
- Значительные вольности на презентациях недопустимы, поэтому грамотно используйте цвета, чтобы проявить изобретательность.
-
Используйте забавные картинки, чтобы развлечь зрителей. Помимо информации, слушатели могут ждать развлекательных моментов, поэтому мало просто заинтересовать их главной темой. Смешная картинка поможет разбавить официальный тон презентации. Не каждая тема допускает юмористические замечания (например, в докладе о геноциде они неуместны), но в большинстве случаев именно они не дают слушателям заскучать.
- Дозированно используйте в презентации уместные и относящиеся к теме интернет-мемы. Не забывайте учитывать возраст предполагаемых слушателей.
- Если в процессе подготовки вам пришли в голову остроумные идеи, то подберите для них наглядные материалы. В интернете можно найти иллюстрации практически для любой ситуации.
-
Раздаточный материал. Подобные материалы позволяют слушателям не потерять нить презентации. Если ваш доклад опирается на объемный текст, то раздайте присутствующим краткие сведения о ключевых аспектах проекта или вводную информацию. Текстовый раздаточный материал предпочтительнее слайдов.
Не стойте на месте. Помимо уверенного языка тела ведущий должен представлять собой подвижны объект. Расхаживайте по сцене, чтобы слушателям было интересно следить за вами.
- Ходите туда и обратно, но не двигайтесь слишком быстро. Лихорадочный темп ассоциируется с волнением. Ваши шаги должны быть уверенными, а осанка – правильной.
Часть 3
Участие зрителей-
Привлеките внимание в начале презентации. Пробудите интерес зрителей к своему проекту вне зависимости от того, насколько они знакомы с темой. Ваши вступительные фразы должны быть максимально понятными. Начните презентацию с увлекательного заявления. Расскажите шутку, подчеркните важность проекта либо используйте поэтическое описание темы, чтобы “достучаться” до аудитории.
Избавьтесь от волнения перед презентацией. Легче сказать, чем сделать, но ключ к успеху докладчика заключается в способности избавиться от всех отрицательных чувств перед началом. Волнение сложно победить в открытом бою, но его можно значительно ослабить, если обуздать потенциальные факторы стресса. Чрезвычайно важно хорошо выспаться и подготовиться к презентации заранее. Используйте столько времени, сколько необходимо, чтобы почувствовать уверенность в своем проекте.
Собираетесь представить проект инвесторам? Вот вам небольшой чек-лист для подготовки.
Он появился на просторах игрового портала Gamasutra еще в 1999 году, но эти советы по-прежнему актуальны, причем для любой отрасли.
Итак, поехали.
Сначала
ложка дегтя
: «продать» свой проект сложно, это требует много времени и сил. Вероятность получить отказ очень велика, причем не всегда все зависит от вас.
В игровой индустрии, например, издатели отсеивают до 95%
инди-проектов, порой по банальным причинам:
- нормальное человеческое желание работать только с теми, кого уже знаешь и кому доверяешь ;
- чрезмерная занятость «нужных» людей (тех, кто действительно принимает решения);
- огромное количество игр, а также их создателей - всех не запомнить;
- предыдущий негативный опыт сотрудничества с инди-разработчиками (срыв сроков, отсутствие обещанного результата);
- низкая отдача на инвестиции в сторонние проекты.
Так что же делать, чтобы попасть в заветные 5%?
Совет №1 . Для начала подготовьте хороший проект
Второго шанса произвести первое впечатление не будет. Лучше подождать полгодика и довести разработку до ума, чем поторопиться и испортить себе репутацию.
Это не значит, что к издателю можно идти только с полностью готовой игрой. Достаточно будет качественной, играбельной демо-версии (она же MVP - минимально жизнеспособный продукт), которая даст полноценное представление о геймплее и о том, как будет выглядеть финальный продукт.
Презентуйте только одну заявку . Не заставляйте сомневаться в серьезности ваших намерений. Покажите, что «горите» именно этим проектом и все усилия направляете только на него.
Представьте, что это собеседование, и есть два кандидата: один - узкий специалист, профессионал в своей области, а второй - так называемый «и швец, и жнец, и на дуде игрец». Как думаете, кого выберут?
Совет №2 . Говорите правду
Не надо преувеличивать и хвастаться .
Плохо : «наша графика круче, чем у любой другой стратегии».
Хорошо : «наша игра превосходит по графике большинство популярных стратегий».
Еще лучше - уйти от абстракции и привести примеры конкретных проектов из этого большинства.
Не надо выдумывать . Например, если в вашей системе отсутствует какой-либо функционал, в котором заинтересован инвестор, лучше честно в этом признаться. Следующий разумный шаг - предложить план доработок с конкретными сроками.
Плохо : бездумно соглашаться на все, что просят.
Хорошо: взять недельку на обсуждение с командой, оценить возможность добавления требуемого функционала, рассчитать стоимость и сроки дополнительных работ.
Совет №3 . Слушайте собеседника
Ведите диалог, а не монолог.
Плохо : начинать питч с 20-минутного рассказа об истории своего проекта с начала времен.
Хорошо: позволить инвестору направлять ваше общение в нужное русло, давать четкие ответы на интересующие его вопросы.
Примерный сценарий первой беседы:
Для начала просто представьтесь. Скажем, вы - разработчик, и у вас есть игра.
- Попросят рассказать поподробнее (круто, но маловероятно) - пользуйтесь случаем;
- Подскажут, как и куда отправить заявку, и на этом попрощаются;
- Зададут уточняющие вопросы (жанр игры, платформа, опыт команды, бюджет, сроки), чтобы сразу понять, есть ли смысл тратить на вас время, - отвечайте быстро и по существу.
Не игнорируйте требования. Если просят уместить описание проекта на полстраницы, так и делайте. Не можете сами («Столько важной информации только на ватман влезет!» ) - найдите или наймите того, кто сможет.
Нащупайте «боли» потенциального партнера. Слушайте, задавайте вопросы, а лучше предварительно погуглите - выясните, что ему нужно. Может быть, этот конкретный издатель сейчас ищет только игры определенного жанра или с определенным функционалом.
У вас есть то, что нужно? Тогда стройте питч вокруг этого преимущества, даже если считаете, что какие-то другие аспекты вашего проекта круче, сложнее, инновационнее.
Выбор подходящего (ну, или неподходящего) момента может стать решающим фактором, поэтому запомните:
- Неудачные периоды для налаживания контактов: лето (пора отпусков) и различные праздники (в особенности новогодние и майские).
- Не всегда хорошо представлять проект на крупных отраслевых выставках и конференциях : там обычно все очень заняты, плюс придется усиленно конкурировать за внимание инвестора с другими претендентами.
*Исключение - какой-нибудь железный козырь (игра супер-популярного жанра, на самой хайповой платформе или с новейшими VR-технологиями).
- Если все же планируете назначить встречу на конференции, делайте это заблаговременно . При этом по возможности назначайте митинги на первую половину дня, пока все еще не устали и не забыли про вас.
- Прежде чем начинать рассказ о проекте, уточните, удобно ли собеседнику выслушать вас сейчас или лучше встретиться позже. Иначе можно элементарно попасть на плохое настроение, и тогда отказ вам обеспечен.
- Повторяйте попытки . Если этот инвестор уже однажды вам отказал, это не значит, что нужно забыть о нем навсегда. Через полгодика можно смело связаться с ним еще раз. Ситуация на рынке постоянно меняется. Может быть, именно теперь ваш проект попадет в десятку.
Совет №5 . Не усложняйте жизнь инвестору
Цените чужое время и не превращайте знакомство с вашим проектом в тяжкий труд. Прочтение концепт-документа или тестирование MVP должно требовать минимум усилий и телодвижений.
Допустим, вы встретили нужного человека на конференции или выставке.
Плохо : передавать проект на флешке или скидывать ссылку (кто-то поленится перейти, кто-то просто забудет).
Хорошо: иметь при себе ноутбук с уже запущенной демкой, а также другие важные материалы в распечатанном виде.
Если же вы еще только договариваетесь о личной встрече (а ее ценность, как известно, переоценить сложно), будьте готовы подъехать в любое время в любое место.
Почему все это важно:
Сложное и непонятное вызывает отторжение, можно получить отказ на ровном месте;
Если человек изначально располагает к себе (проявляет гибкость в работе, решает проблемы, а не создает их), с ним хочется сотрудничать и дальше.
Совет №6 . Выходите на правильных людей
К примеру, тот факт, что дядя Миша из пятого подъезда работает в Electronic Arts, не означает, что он принимает решения относительно продуктового портфолио. А если все же принимает, то не обязательно его полномочия распространяются на игры вашего жанра или платформы .
Поэтому алгоритм такой.
- Поиск подходящих инвесторов.
Анализируем рынок. Понимаем, кто из всего множества издателей может быть заинтересован в этой игре. В идеале - создаем базу данных, которую регулярно обновляем.
Плохо : портфолио издателя уже перенасыщено аналогичными играми.
Хорошо: издатель только недавно зашел в ваш сегмент рынка и находится в поиске новых проектов.
- Поиск правильных контактов.
Возможные источники:
Другие инди-разработчики;
Сотрудники смежных департаментов этой же компании;
Представители отраслевой прессы и т.д.
Совет №7 . Будьте всегда готовы - питч должен отскакивать от зубов
Один из традиционных видов питча - elevator pitch (~45 секунд) - максимально короткая презентация проекта, которую можно успеть сделать во время поездки с инвестором в лифте.
Представьте, у вас есть только 45 секунд, чтобы «зацепить» собеседника. Что будете говорить?
Здесь нет единственно верного решения, но вот несколько опорных точек:
- Общее описание проекта. Например, хоррор-игра для ПК, основанная на вселенной Лавкрафта, где геймплей напоминает смесь «Half-Life» и «Alone in the Dark».
- Одно-два сильных преимущества. Идеально, если вы можете (не кривя душой!) сказать про свое творение что-то в стиле «это первая хоррор-игра, в которой реализовано X (нужное дописать)».
- Очень краткое описание команды. Лучше назвать несколько конкретных проектов, над которыми вы работали.
- Текущий статус проекта . «На данный момент у нас есть демо-билд с ограниченным геймплеем, финальный релиз планируем на март 2020 года».
Заранее подготовьте ответы на часто задаваемые вопросы: по технической части, целевой аудитории, условиям сотрудничества. Устройте с командой мозговой штурм: подумайте, о чем вас вероятнее всего спросят, и проработайте достойные ответы.
И не забывайте : разным инвесторам - разный питч, в зависимости от «болевых» точек.
Совет №8 . Относитесь к поиску инвестора как к полноценной работе
Подготовка проекта, его презентация и последующая работа с инвестором будут отнимать у вас добрых 40 часов в неделю, а то и больше.
Так что, если вас вдруг посетила шальная мысль «сейчас я запилю классную игру, потом покажу ее какому-нибудь издателю и к Новому году улечу праздновать на Мальдивы», гоните ее из своей головы.
В этом деле главное настойчивость и терпение (много терпения).
Стандартная ситуация: разработчик звонит издателю спустя 2 месяца после отправки демо-игры, а тот оказывается ее и не смотрел, просит переслать заново.
Плохо : высказать инвестору все, что вы о нем думаете.
Хорошо: вежливо ответить, что в течение 5 минут пришлете все еще раз и с нетерпением будете ждать обратной связи.
Важно : не принимайте молчание за отказ, всегда добивайтесь фидбэка.
Удачи!
Статью подготовила:
Любовь Васильева , англо-русский переводчик-стажёр бюро-переводов «Альянс ПРО»
14 советов от американского предпринимателя и сооснователя инвестиционной компании Y Combinator Пола Грэма.
Объясните, чем вы занимаетесь.
Как можно раньше скажите о том, чем вы занимаетесь. Желательно в первом же предложении.
Быстро переходите к демонстрации
Демонстрация продукта даст о нем лучшее представление, чем все ваши слова.
Лучше краткое описание, чем пространное
Ваша первоначальная цель - не в том, чтобы рассказать обо всех будущих возможностях разработки, а дать понять инвесторам, что с вами стоит дальше разговаривать.
Не делайте все одновременно
Пусть один человек проводит презентацию, а другой сидит за компьютером и переключает слайды. Пока вы стоите перед аудиторией, вас будут слушать хотя бы из вежливости.
Не рассуждайте подолгу о второстепенных вещах
Если у вас всего несколько минут, потратьте их на то, чтобы объяснить, на что способен ваш продукт и чем он замечателен.
Не углубляйтесь в бизнес-модель
Это не то, что инвесторы хотят услышать во время краткой презентации. К тому же бизнес-модель, которая у вас есть сейчас, скорее всего неверна.
Перед публикой говорите медленно и четко
Если вам кажется, что вы говорите слишком медленно, значит, вы говорите с правильной скоростью.
Пусть говорит только один
Стартап-основатели часто любят подчеркивать, что все партнеры в компании равны. Это хороший признак. Инвесторы не любят, когда в командах раздрай. Но не нужно показывать это на презентации, выступая по очереди. Это отвлекает.
Кажитесь уверенным
То есть нужно выглядеть уверенным, а не говорить об этом. Не стоит заявлять, что «мы свято убеждены» или «наш продукт бесподобен». Если вы создали что-то действительно хорошее, то вы делаете честь инвесторам, рассказывая им об этом.
Не пытайтесь казаться лучше, чем вы есть
Вы всего лишь должны убедить инвесторов в том, что вы умный и готовы к чему-то большему. Если вы слишком усердствуете, чтобы скрыть свою незрелость - например, пытаясь рассуждать о том, чего не знаете, - вы можете тем самым скрыть свои таланты. Инвесторы легко распознают притворщика.
Не делайте длинные подписи к слайдам
Если подписи к слайдам слишком длинные, люди попросту не читают их.
Точные цифры выглядят убедительно
Если у вас есть конкретные данные, пусть даже предварительные, сообщите их публике. Цифры хорошо запоминаются. Если вы можете заявить, что в среднем каждый посетитель 12 раз просматривает страницу, заявите об этом. Но не следует сообщать больше, чем 4-5 цифр за презентацию. А все цифры должны характеризовать непосредственно ваш проект. Не стоит рассказывать об объеме рынка, в котором вы собираетесь работать.
Расскажите реальные истории пользователей
Очень полезно рассказать о проблемах, с которыми столкнулись конкретные пользователи, и о том, как вы их решали. А еще лучше рассказать, как вы сами столкнулись с препятствем и обошли его. Можно также привести в пример людей, которых вы знаете лично - родных или друзей.
Придумайте ключевую фразу
Напишите и выучите короткую ключевую фразу, которая застрянет в головах у ваших слушателей.
Перед запуском нового стартап-проекта встает вопрос об оформлении презентации. Главной задачей презентации проекта считается привлечение инвесторов для выполнения намеченных идей и замыслов. Инвесторы, вкладывая средства, желают получить постоянный доход и надежный бизнес- проект, поэтому презентация обязана показать главные преимущества, достоинства стартапа, доступно раскрыть нюансы и главные моменты, описать производственную часть проекта.
Иногда встает необходимость в демонстрации посторонней информации из других источников: газет, радио, телевидения, рекомендаций или отзывов знаменитостей. При использовании таких материалов важно указывать, откуда они были взяты.
Пример презентации проекта:
- Вводная часть. Первый слайд имеет стандартный вид, состоит из названия проекта, логотипа и слогана.
- Описание проекта. В этом разделе коротко описывается идея проекта. Нельзя перегружать слайды информацией достаточно конкретно и емко представить главные моменты проекта, не загружая лишней информацией слушателя.
- Проблема. Сюда входит представление проблемы, которая разрешается выпуском нового продукта или услуги на рынок.
- Решение проблемы. Этот раздел посвящается способам решения, поставленным выше задачам. Дается характеристика новому продукту, производство которого планируется в будущем. Для наглядности демонстрируются фото продукции, графические схемы главных моментов производства. В качестве примера свойств и качеств товара участникам презентации демонстрируется образец, сопровожденный рассказом о свойствах и достоинствах.
- Объем рынка и продаж. Это важный для инвесторов раздел, правильное оформление которого поможет привлечь их в проект. В нем выгоднее смотрятся диаграммы и графики, показывающие доли рынка, динамика развития, дальнейший прогноз на ближайшие годы. Предположительные показатели объема продаж новой услуги или продукта рассчитывают в среднем на 5 лет. Можно указать предположительных клиентов, партнеров по бизнесу, дать краткую информацию по ним, указав, на каком этапе состоит сотрудничество.
- Конкуренты. Дается список и характеристика к главным конкурентам на рынке продукции или услуг. Лучше представить информацию в виде таблицы. Можно не останавливаться на описании и продемонстрировать преимущества вашей продукции, главные отличия от конкурентов, приведя конкретные примеры, например, указав разницу цен и качества.
- Инвестиции. Дается краткая информация о сумме инвестирования, методах использования. Рассчитываются денежные затраты проекта, период возврата расходов, показатели прибыли.
- «Спасибо за внимание!». Последний слайд презентации принято завершать такой фразой. Принято благодарить слушателей за внимание и выделить время для накопившихся вопросов.
Лучшие презентации стартапов
В числе лучших и красивых стартапов мира считается проект Dollar Shave Club, ставший популярным уже через час после выхода. Главной особенностью является плавная смена кадра и доля юмора, которые оценили 5 миллионов зрителей.
Еще одним удачным продуктом стартапа считается презентация Crazy Egg, разработавшие инструмент для демонстрации причин, почему посетители сайта не становятся его покупателями. Презентация демонстрирует схему «проблема-решение», смотрится на одном дыхании.
Презентация компании
Перед развивающейся и целеустремленной компанией всегда стоит цель завоевать расположение потенциальных клиентов, инвесторов, партнеров, а также просто показать или напомнить о себе. Решить эту задачу поможет составление яркой и запоминающейся презентации. Только так можно продемонстрировать имидж надежной компании на переговорах или во время совещания. Особенно она необходима компаниям, занимающимся прямой торговлей на рынках продуктов и услуг.
От количества слайдов завит объем презентации. Слайды заполняются конкретной информацией, раскрываемой при помощи картинок, списков, таблиц и графических схем.
Используют следующую схему презентации о компании:
- вводная часть;
- текст о компании;
- об услугах и продукции;
- кейсы;
- прощание.
При оформлении учитывается количество времени, которое понадобиться зрителю для понимания материала. В среднем на один слайд человеку понадобится от 15 секунд до нескольких минут. Он должен легко читаться, не содержать «тяжелой» для восприятия информации.
Пример хорошей презентации
«Вводная часть»
Этот раздел содержит один редко два слайда, в которые входят:
- отличительный знак компании (логотип);
- название;
- слоган;
- информация о человеке, который представляет компанию во время выступления.
Этот слайд является показным, потому что демонстрируется зрителям во время всей презентации. Он должен привлекать к себе внимание и заинтересовывать. Вводную часть оформляют как можно интереснее, так как она становится визитной карточной презентации.
«О компании»
В этот раздел включают главные моменты работы компании, достоинства и преимущества перед конкурентами. Слайды не должны быть перегружены информацией, материал используется легко читаемый и информативный. При демонстрации информацию переносят в таблицы, изображения, графики. В среднем используется 5 слайдов.
Темы для раздела «О компании»:
- задачи, цели, принцип работы;
- опыт работы;
- производственный состав: персонал, объем производства, доля рынка;
- производственная информация:
- информация о развитии компании за предыдущие годы: акции, увеличение персонала, показатели прибыли и роста;
- отличительные черты от конкурентов, главные преимущества;
- юридические документы: сертификаты, награды, лицензии.
«Об услугах и продукции»
Решающим критерием в объеме этого раздела выступает сфера работы компании. Фирмы, занятые производством продукции, чаще заполняют этот раздел большим количеством слайдов, чем фирмы оказывающие услуги. В любом случае количество слайдов рекомендуется делать до 10 шт.
При большом модельном ряде товаров или услуги выполняют группировку наименований по категориям. Каждой категории можно выделить отдельный слайд. В нем указывают описание товара, характеристики. Не нужно описывать весь ассортимент, достаточно акцентировать внимание слушателей на главных моментах.
«Кейсы»
Для демонстрации надежного имиджа компании важно продемонстрировать слушателям удачные кейсы. Кейс представляет собой успешно выполненный проект из практики компании. Он состоит из описания проделанной работы, срока выполнения, фото отчета. На первом слайде раздела выгоднее показать все реализованные проекты, представив информацию в графиках или таблицах.
Кейсы в презентации выбирают интересные и выгодные для просмотра. Пример работ помогает показать компанию в выгодном свете, демонстрируя перед инвесторами или будущими партнерами серьезность намерений, надежность фирмы и опыт в работе. Каждый проект публикуется на отдельном слайде, количество не должно превышает 7.
«Прощание»
Последний слайд презентации посвящается благодарности за просмотр и обратной связи с сотрудниками компании. Она необходима для дальнейшего сотрудничества между участниками презентации.
Презентация о себе
Необходимость в разработке презентации о себе может возникнуть по разным причинам. Это важный маркетинговый элемент, который чаще необходим для демонстрации своих профессиональных навыков и себя при встрече с работодателем, партнерами или инвесторами.
Конкретное содержание презентации зависит от самого человека, нет каких-то определенных шаблонов и рекомендаций. Каждый человек решает сам, что он расскажет о себе, что конкретно включит в презентацию.
Главным правилом при оформлении является составление интересного грамотного рассказа о себе, демонстрирующего достоинства характера, профессионализма, но без фанатизма. В соблюдении этой тонкой грани и состоит удачное представление себя незнакомым людям через презентацию.
Само презентация включает:
- вступление, информация о полученном образовании, можно представить список своих лучших качеств;
- профессиональные навыки, карьера;
- личные достижения;
- цели на будущее;
- хобби и увлечения.
При оформлении презентации придерживаются следующих правил и рекомендаций для получения продуктивного результата.
- В первую очередь допускается использования только 3 цветов и 2 шрифтов при оформлении слайдов. Цветовая гамма заставки применяется спокойных тонов и четкой контрастности, чтобы текст не расплывался в глазах, а легко читался.
- Применение сложных или пестрых шрифтов вызывает несерьезность в намерениях выступающего человека и недопустимо в деловой сфере. Размер шрифта используется от 12, так как на проекторе презентацию меньшего шрифта будет трудно прочитать.
- Использование фото или картинок допускается только при действительной необходимости, а не для красоты. Любая графическая вставка в слайдах должна нести смысловую нагрузку. Числовые или сложные материалы лучше перенести в графики или схемы. Так они намного легче усваиваются и выгоднее смотрятся. Также допускается использование анимации, но только, если действительно необходимо продемонстрировать движение объектов.
- Избегайте в оформлении объемных таблиц. Они тяжелы для восприятия и не так необходимы, как кажется.
Презентация нового продукта или услуги
На любое значимое мероприятие: представление нового продукта, услуги, книги, открытие магазина, офиса или церемонии празднования принято устраивать презентации или творческий вечер. Только тщательно подготовившись к мероприятию, уделив достаточное количество времени организаторским моментам можно добиться успеха в его проведении.
Устроить творческий вечер несложно, достаточно придерживаться трех этапов организации:
- Подготовка мероприятия. От подготовки зависит основная часть успеха. Самый высокий процент расходов также входит в этот этап. Это расходы на аренду помещения, банкет, печать. Качество печати влияет на посещение вечера и его известность. К полиграфическим затратам относят приглашения, визитки, каталоги, календари и прочее. Особое внимание уделяется приглашениям, они должны быть привлекательными и качественными.
Фуршет является неотъемлемой частью презентации, только в случае длительного проведения мероприятия.
- Проведение мероприятия. Творческий вечер всегда нуждается в ведущем. В этой роли может выступить наемный работник или сотрудник фирмы. Способности ведущего занимают не последнее место, так как на его плечи ложится атмосфера мероприятия и настроение гостей.
Творческий вечер лучше не растягивать по времени, недопустимы задержки в проведении мероприятия. Намеченные события должны четко следовать выделенному времени, за исполнением программы должны следить организаторы.
- Полученный результат. Результат презентации оценивается количеством упоминаний в прессе, которые помогли реализовать демонстрируемый продукт. При повышении имиджа оценить успех труднее, так как творческий вечер приносит недолговременную популярность.
Продуктивность мероприятия определяется еще и количеством присутствующих на нем людей. Проведение презентации считается удачным, если из приглашенных изданий откликнулись хотя бы 60%.
Помимо гостей, любой творческий вечер не обходится без участия главного лица мероприятия. Сюда входят администрация компании, официальные лица или знаменитости.
Какой бы вид презентации вам ни понадобился, всегда следуйте правилам ее составления и проведения. Они нарабатывались годами, хотя тот вид представления, который мы знаем появился сравнительно недавно.