«Конверсия» — деловая игра для менеджеров по продажам

Далее пойдет речь о том, как можно улучить свои навыки в продажах — тема статьи упражнения для тренинга по продажам. А именно несколько упражнений для развития соответствующих навыков. Ничего сложного, при этом все очень важно.

Чем больше нет, тем ближе да

В математике есть теория вероятности. В продажах больше значение имеет практика и есть свой вариант теории вероятности — закон вероятности. Суть этого закона можно выразить в простом принципе — чем больше нет, тем ближе да. О чем идет речь и как это помогает продавать — речь далее.
Упражнение о законе вероятности позволяет понять, как количество попыток и подходов влияет на результативность: чем больше ты делаешь попыток, чем больше ты делаешь подходов, тем лучше результат. Это может показаться простым и даже банальным, но этот принцип способен многое. Само упражнение:
Подготавливается несколько десятков небольших кусочков бумаги. На них пишутся слова вроде «ДА», «НЕТ», «ПОДУМАЮ» и так далее. Эти листочки сворачиваются так, чтобы написанное на них не было видно и разбрасывается на полу. Задача участников приседая, брать один сверток.
Результат упражнения. В результате у участников в руках оказывается разное количество свертков. И соответсвенно произвольное количество бумажек со словом «ДА», означающие успех в продаже, когда клиент собеседник соглашается на покупку или сделку. И количество «ДА» зависит напрямую от количества собранных свертков и количества подходов (в виде приседаний и сбора свертков). Чем больше собранных бумажек тем больше «НЕТ» или «ПОДУМАЮ», то есть отказов. Но и количество «ДА» также будет больше.

Упражнение на стрессоустойчивость

Значение стрессоустойчивости трудно переоценить в сфере продаж, поэтому стоит уделить внимание развития в себе этого качества. Следующее упражнение требует достаточного количества участников:
Все участники тренинга выстраиваются в два ряда друг напротив друга, образуя коридор. Стоящие напротив друг друга участники берутся за руки. Один из участников тренинга, испытуемый, становится на «входе» живого коридора. Поочередно участники, стоящие слева и с права образующие коридор, начинают ругать, критиковать, возражать и прочими способами «негативить» в адрес испытуемого и после размыкают руки позволяя тому пройти вперед. Таким образом испытуемый, «обласканный» негативом, проходит весь коридор и становится на место одного из участников образующих «коридор», который переходит в начало этого самого коридора и становится испытуемым.

Тренинг для работа с возражениями

Суть тренинга в отработке навыка отвечать на возражения. Есть много скриптов работы с возражениями, но покуда они на бумаге и вы не можете легко оперировать этими скриптами, смысла от них мало. Необходим некий автоматизм и уверенность в реакции на сопротивление клиента.
Испытуемый становится на стул в центре зала. Остальные участники становятся вокруг и и начинают сыпать возражениями:
«Я подумаю», «Мне не надо», «У меня нет времени», «Надоели со своими предложениями» и так далее. Получая возражение, испытуемый должен ответить на них затрачивая минимум времени на обдумывая ответ. Основные правила просты — не вступать в спор с оппонентами и избегать слова «НЕТ» в своих ответах.

Тренинг по продажам и выявлению потребностей

Данный тренинг максимально прост и естественен. Суть в отработке навыка соблюдения и применения алгоритма продаж: установление контакта, выявления потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение продажи, дополнительная продажа и так далее.
Для тренинга требуется три участника. Все они делятся на три роли: продавец, который и будет отрабатывать навык, покупатель и наблюдатель. Покупатель загадывает кейс — в упрощённом варианте это может быть просто определенный товар/ продукт, или некая роль — например бабушка, покупающая подарок внуку или курортник, находящийся проездом в городе.
Цель продавца выявить потребности покупателя, «угадать» кейс. Задача наблюдателя оценивать работу продавца, отмечая пункты в алгоритме, распечатанном на листе бумаги. Скажем если в скрипте есть пункт «назвать свое имя/ спросить имя клиента» и продавец его выполняет, то напротив этого пункта наблюдатель ставит плюс. В конце упражнения количество плюсов и минусов подсчитывается.

Упражнение на установление контакта

Участники тренинга выстраиваются в круг. Один из участников тренинга, прежде чем обратиться к своему соседу, совершает некое действие — активная жестикуляция, легкое пританцовывание и так далее. После устанавливает контакт, делая это максимально нестандартно.
Другое упражнение выглядит следующим образом. Участники тренинга случайным образом двигаются по комнате. «Сталкиваясь» друг с другом, участники говорят друг другу одну из фраз приветствия. Главное требование — фразы приветствия должны быть нестандартными. Цель обоих упражнений избавиться от зажатости при установлении контакта с клиентом.

Представляю вашему вниманию 3 качественных упражнения, которые с успехом можно использовать на тренингах продаж или переговоров.

Эти упражнения разные, они совсем не похожи друг на друга. И я предлагаю вам потренироваться. Вспомнить те типы упражнений, которые мы рассмотрели в прошлых выпусках:

И определить, к какому типу относится каждое из предложенных ниже упражнений.

1. Упражнение для тренинга «Восточный базар»

Время : 15–25 мин., в зависимости от количества участников.

Размер группы : от 10 до 25 участников.

Описание упражнения:

Какие ассоциации возникают у вас при упоминании словосочетания «восточный базар»? (крики, торг, запах еды и пряностей, буйство красок, бойкая торговля).

Замечательно! Вот через пару минут мы с вами и устроим такой восточный рынок. Но предварительно надо подготовиться».

Каждый участник получает восемь небольших листочков (стикеров). На каждом из листочков разборчиво напишите свое имя и каждую записку сложите текстом внутрь несколько раз, чтобы не было видно вашего имени. Подготовленные записки участники складывают на стол (лучше поместить в красочную коробку). Перемешиваем горку записок.

«Теперь мы с вами отправимся на восточный рынок. Каждый по очереди подходите к горке и вытягивайте 8 бумажек. В течение следующих 5 минут вам придется уговорами, спорами, обменом найти и вернуть себе все восемь листочков с вашим именем. Первые два покупателя, которым удастся быстрее всех приобрести „драгоценный товар“ (8 бумажек со своим именем) подойдут к тренеру и будут считаться победителями».

Очень полезно бывает провести видеосъемку «базара», чтобы потом участники увидели со стороны свои и чужие стратегии поведения в упражнении.

Обсуждение упражнения:

• Вопрос к победителям: Что вам позволило так быстро справиться с заданием?
• Вопрос ко всем участникам: Какую тактику вы использовали во время торга? (возможные тактики: активный поиск, ожидание, активный обмен, пытались обвести партнеров вокруг пальца, пытались выйти сразу на всю аудиторию и др.)
• Какие выводы, если переносить все сказанное на нашу работу, можно сделать?

2. Упражнение для тренинга «Продай самолет»

Время : 15–20 мин.

Размер группы : от 8 до 25 участников.

Описание упражнения:

Для упражнения тренер вызывает одного продавца и 4–5 покупателей. Они выходят в центр группы. Остальные участники становятся наблюдателями.

Инструкция для продавца : Вы - продавец самолетов. В вашем авиасалоне представлены самолеты на любой вкус. Вы предлагаете покупателям самолеты, как только они услышат подходящее предложение, покупатель поворачивается к вам лицом. Это означает, что он покупает самолет. Вы не можете задавать вопросы покупателям. Все покупатели имеют возможность купить самолет.

Ваша задача-максимум :добиться того, чтобы все покупатели развернулись (купили самолет).

Инструкция для покупателей : Вы потенциальные покупатели самолета. Вы можете купить самолет, если вам понравится предложение, и можете не купить, если предложение вам не понравится. Пока продавец говорит, вы стоите спиной к продавцу. Как только вы слышите подходящее вам предложение, вы поворачиваетесь лицом к продавцу.

Внимание! У продавца будет 3 минуты на продажу самолета.

Обсуждение упражнения:

После того, как три минуты прошли, тренер подводит итоги:

• Сколько покупателей развернулось - «купило» самолет, кто самолет не купил и почему?
• Вопросы к продавцу : были ли трудности при продаже и почему? Как можно было бы быстрее продать самолет?
• Вопросы к покупателям : почему купили/не купили самолет?

Подсказки и рекомендации от профессионалов сайт:

1. На роли «покупателей» и «продавца» лучше выбирать более активных и уверенных участников, чтобы они легко держались перед группой. Вы можете организовать это или задав вопрос «Для следующего упражнения нам нужны смелые люди, кто готов?» или выбрав конкретных участников, уже активно проявивших себя.

2. Роль «продавца» в данном упражнении достаточно непростая, на неё ложится большая часть нагрузки упражнения. Поэтому важно, чтобы тренер поддерживал «продавца», обязательно отмечал те моменты, которые были сделаны им эффективно. Ведь активный участник, не получивший достаточно поддержки тренера рискует стать «сложным участником».

3. Упражнение для тренинга «Вам важно»

Время : 20–25 мин.

Размер группы : от 8 до 20 участников.

Описание упражнения:

С какими агрессивными высказываниями клиентов вы сталкиваетесь?

Опросите группу и выпишите на флип-чарт как можно больше таких высказываний.

Для следующего упражнения нам надо разделиться на две 2 равные группы. Возьмите, пожалуйста, стулья и поставьте их в две шеренги, друг против друга. Садитесь.

Сейчас мы с вами будем отрабатывать работу с агрессивными высказываниями. Работать будем так:

1. Участники, сидящие на стульях слева от меня. Каждый из вас, в адрес того, кто сидит напротив, формирует критическое или агрессивное высказывание (из выписанных ранее);

2. Адресат должен «обработать» высказывание по правилам «Вам важно» и получить от агрессора согласие;

3. После этого правая шеренга, встает и смещается на одного человека влево и теперь отвечающий становится автором критического или агрессивного высказывания в адрес следующего участника, сидящего напротив.

Правила «Вам важно»

Основной принцип таков: нужно исходить из соображения, что человек сообщает нам некую информацию о том, чего он хотел бы избежать в будущем (что для него важно). Поэтому в ответ на критику или агрессию полезно просто сообщить человеку, что его услышали.

К примеру:

Фраза: «Ваше поведение несколько вызывающе!!!»

Ответ-вопрос: «Вам важно, чтобы люди на работе вели себя в общепринятых рамках?»

Ответ: «Да»

Когда человек говорит «да», уровень агрессии спадает (и наоборот). Задача - не наращивать агрессивный потенциал высказывания, огласить его, переводя в конструктивное обсуждение проблемы.

Обсуждение упражнения:

• Какие у вас ощущения от применения алгоритма «Вам важно»? Какие ощущения у агрессоров? У адресатов?
• Что было сложнее, быть агрессивным или гасить агрессию?
• Где в нашей работе можно применить этот алгоритм?

Для того, чтобы грамотно обработать фразу, важно:

• Понять, что внутри человека заставило его среагировать таким образом
• Говорить об общем предмете претензии: не о цвете галстука, а о стиле одежды; не о конкретной поставке, а об обязательности перед партнерами; и т. д.
• Говорить только в позитивных словах: любые отрицательные частички должны быть убраны, никаких не…; слова с отрицательным звучанием должны быть заменены на антонимы, например, стоит заменить «не быть неаккуратным» на «быть опрятным», и т. п.
• Говорить не о себе, а о людях вообще. Не «чтобы я выполнил», а «чтобы сотрудники выполняли…». Не «я громкий», а «люди были корректны» и т. д.

Итак

Пусть эти упражнения радуют вас и участников ваших тренингов. А вам предлагаю потренироваться и поразмышлять над такими вопросами:

1. К какому типу относится каждое из трех упражнений?
2. Есть ли среди них смешанные типы?
3. Какова тренерская цель каждого из упражнений?
4. В какой момент тренинга стоит проводить каждое из упражнений?

Подсказки вы можете найти в наших прошлых выпусках:

А правильные ответы на эти 4 вопроса и мои профессиональные рекомендации - в следующем выпуске рассылки, который выйдет ровно через неделю.

С уважением,
Главный редактор профессионального портала для тренеров Бизнес-тренер, автор и ведущая популярного курса "Тренинг тренеров"
Ольга Паратнова
http://www.paratnova.ru

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов

• Мой капитал

  Это игра-вызов, игра-соревнование, в начале которой все участники тренинга обладают равным количеством ресурсов, а в конце игры участники оказываются с очень разными результатами. В процессе данного упражнения участники группы выстраиваются в четкий ранжир, при этом больше шансов на победу имеет тот, кто умеет смотреть на происходящее беспристрастно, объективно, верно оценивать других людей.

  Это непростое упражнение, т. к. каждый участник тренинга видит свое место в группе относительно других людей, и у многих участников это может вызвать сильные и не всегда позитивные эмоции. А, значит, это упражнение может стать для участников тренинга сильной мотивацией для изменений, для развития, для роста , сильным вызовом. Обычно, игра «Мой капитал» вызывает множество различных эмоций, и дает богатую пищу для размышлений. И уж точно она никого не оставляет равнодушным!

  Упражнение «Мой капитал» эксклюзивно , его вы не найдете ни на одном другом ресурсе.

• Упражнение "Строим дом из веревки"

  Упражнение взято из арсенала доктора психологических наук, профессора, известнейшего тренера и писателя Н. И. Козлова.

  Это упражнение для тренинга решает две основные задачи. Первая — развитие лидерских качеств участников, что актуально в тренингах лидерства, тренингах уверенности и тренингах для руководителей .

  Вторая задача упражнения — тренировка умения работать в команде . В этом контексте упражнение идеально подходит для тренингов командообразования, тимбилдинга.

  Объем тренерской методички: 11 страниц. Бонусы! 7 аудио-файлов с записью реального проведения упражнения и подробный блок теории к упражнению.

• Упражнение для тренинга "Угадай героя"

  Интересное и показательное упражнение для тренинга продаж, переговоров, коммуникаций, которое на практике показывает эффективность использования открытых и альтернативных вопросов при выявлении потребностей клиентов. Под эту задачу у упражнения для тренинга "Угадай героя" вряд ли найдутся достойные конкуренты. Методичка содержит 4 разных вариации упражнения! Хотите, чтобы участники наглядно увидели эффективность открытых вопросов по сравнению с закрытыми? Или чтобы осознали, какие вопросы они чаще всего сами используют на практике? Чтобы потренировались в задавании эффективных вопросов? Все возможно!

  Эксклюзивная методичка упражнения разработана тренерами-профессионалами специально для портала Тренерская.ру. и содержит уникальные рекомендации, подсказки экспертов, раскрывающие все секреты успешного проведения упражнения. Такого вы не найдете больше нигде!

  Объем тренерской методички упражнения: 9 страниц.
  Бонусы! 4 различных вариаций упражнения и подробный блок теории!

— всего лишь одна из форм развития их навыков и умений. По-своему, эффективная. Но часто бывает так, что в обучающем проекте важно показать деятельность со стороны и сформировать положительную установку на применение правильных подходов. В этом случае деловая игра для продавцов — незаменимый инструмент.

Игра для менеджеров по продажам

Зачем проводить?

• • Показать, что время в продажах — один из главных ресурсов
  • Научить менеджеров по продажам планировать свою деятельность
  • Командообразование: показать, что «совместные усилия и распределение задач» = «высокая эффективность»

Деловая игра по продажам «Конверсия»

Участники деловой игры «Конверсия» работают в соревнующихся (не конкурирующих) между собой группах, действующих в условиях динамичной рыночной среды.

Задача участников – оценить в начале игры текущую ситуацию: стратегию компании, особенности продвигаемых продуктов, стадии отношений с клиентами, возможности выхода на новых клиентов и т.д. После чего участникам предстоит расставить приоритеты и, распределив свои усилия, получить максимальную прибыль.

Каждое из запланированных действий участников имеет свою вероятность по выходам и уникальную результативность.

Таким образом, успеха в деловой игре добивается команда, которая наилучшим способом планирует собственные действия и умеет гибко реагировать на изменяющиеся условия.

Планирование продаж

Каждая команда производит все игровые действия в «Ежедневнике», напоминающем календарь. В нем отмечаются все активности.

Обучение в игре

По результатам игры с участниками проводится обсуждение, направленное на анализ наиболее типичных ошибок, поиск оптимальной тактики действий. Руководители, участвующие в деловой игре, получают инструменты анализа и контроля деятельности своих подчиненных, а также общее понимание процесса планирования продаж, которое можно развивать в рамках собственного подразделения.

Дополнительно

Если рассматривать расширенную версию игры, то она длится до 8 часов и предполагает включение в игровые задачи участников переговорную деятельность, а также решение тестовых заданий и другие упражнения.

Мы имитируем практически все аспекты деятельности менеджеров по продажам. Таким образом, игра носит еще больший развивающий эффект.

После игры может быть проведен мини-тренинг, направленный на отработку ключевых навыков продаж и планирования.

Деловая игра по продажам. Отзывы

Заказать деловую игру по продажам

Продайте мне ручку. Без чернил. Сломанную. Менеджеров по продажам отбирают все жестче и жестче. Неудивительно: профессии умирают одна за другой… Но продажник - живее всех живых, на рынке стабильно высокий спрос на таких специалистов. Правда, на плаву только самые стойкие, с железными нервами и неиссякаемым оптимизмом.

Какие методы позволяют сразу отсечь слабых и непригодных к этой непростой деятельности? Какие неожиданности подстерегают соискателей на первой встрече с будущим работодателем?

Об игре, что ведется с кандидатами - расспросил экспертов.

Продажник - не такой как все, сразу сразу сообщает нам исполнительный директор компании "Биплан" Евгений Карюк:

"Продавец - это творческая профессия, которая требует гибкости ума и нестандартных решений. Мы знаем, что нужно стараться моделировать сложные переговоры или поведение упертых клиентов, чтобы ваш специалист всегда был готов к любым поворотам в диалоге с собеседником".

Когда работаешь "на разогреве" - это действительно очень непросто, отмечает HR-команда международного центра интернет-торговли Allbiz:

"У нас очень большой штат менеджеров по продажам в разных странах. Они продают по телефону услуги компании - в первую очередь пакеты размещения на торговой площадке. Работать необходимо с холодной базой контактов и самому ее подогревать, продукт сложный, а потому к отбору кандидатов в компании относятся с особой тщательностью, чтоб избежать чрезмерной текучки".

И что это за игры, которые позволяют отобрать лучших из лучших?

Игра первая. Людоедская

"Что должен уметь продажник? Правильно, задавать вопросы и выяснять мотивацию", - отмечает Marat Khaziev, Head of sales, SkyDNS . - Что мы делаем? Организуем простую игру в путешественников и людоедов. Обычно мы играем в группе из 5-7 ребят, пришедших на ассесмент. Я - людоед, ребята путешественники, которых выбросило на необитаемый остров. На острове они встречают меня, т. е. людоеда. Их задача сделать так, чтобы я их не съел. Ключ к победе - это выяснить, что для меня важнее, чем пожирание вот этого конкретного индивида. Просьбы, мольбы, запугивания, вранье про болезнь Зика и прочее не работает. Суть - в серии вопросов для выяснения моих желаний. Ну, например, я люблю музыку, а ребята придумывают, что у них на разбившемся корабле уцелел патефон аж с 5-ю пластинками! И если я их не съем, то они мне покажут его, научат пользоваться и я буду счастлив. Это верный вариант".

Игра вторая. "Хороший, плохой, злой"

"Есть классические методики тренинга, которые продолжают работать и давать результат. Можно придумать много креативных идей, но на практике они не помогут - рассказывает исполнительный директор компании "Биплан" Евгений Карюк . - Мы используем простую схему "хороший - плохой - сомневающийся" клиент, где продавец должен быстро переключаться и подстраиваться под типаж и настроение собеседника. Обычно напротив него садятся три человека, специально имитирующие разную модель поведения, это позволяет натренировать быстроту реакции и непробиваемую стрессоустойчивость".

Игра третья, где условия меняются на ходу

"Чаще всего во время интервью с кандидатом на позицию менеджера по продажам рекрутеры Allbiz используют метод СASE-интервью и интервью по компетенциям, - рассказывает нам HR-команда площадки. - Как правило, у менеджера по продажам оценивается 3 - 5 основных компетенций. Под каждую компетенцию разрабатываем определенные кейсы - строим ситуацию, которая позволит проверить именно то, что нас интересует в данный момент. Мы чередуем кейсы и вопросы, проверяющие специальные навыки и знания, с вопросами, которые позволяют оценить мотиваторы и модели поведения. В противном случае кандидат начнет сопоставлять свои предыдущие ответы с последующими и попытается "подстроиться" под ожидаемый от него ответ".

А как же стандартное "Продайте мне ручку?" Слово Allbiz :

"В нашей практике мы не отказываемся от кейса "Продайте мне ручку" - просим кандидата продать тот товар или услугу, которые он продавал на прошлом месте работы, а потом совершенно другую незнакомую ему услугу. Подобная ролевая игра позволит оценить креативность, психологическую гибкость кандидата, способность не растеряться в сложной ситуации. Также мы можем посмотреть, как кандидат реагирует на такого рода задания. Ведь нам важно не столько знания техник продаж (этому мы научим), а важно выбрать активных, коммуникабельных, уверенных в себе сотрудников. Которые будут легко находить общий язык с разными клиентами, справляться со сложными рабочими моментами и при этом получать удовольствие от работы".

Игры - это еще не все. Претендент проходит и дополнительные испытания, которые способны повлиять на решение работодателя:

"На последующем этапе отбора мы просим соискателя детальнее ознакомиться с ресурсом и задать все возникшие у него вопросы, - продолжает Allbiz. По полученным ответам мы оцениваем не только его интерес (насколько детально он ознакомился с работой ресурса), но и те вопросы, которые он задавал в процессе. Это показывает общую логику мышления, бизнес-направленность кандидата и его общее понимание рыночной ситуации. Предыдущий опыт тут не играет никакого значения, важна общая логика и заинтересованность. Достаточно часто на позиции менеджера по продажам именно они играют ключевую роль в финальном решении о приеме на работу".

В заключение

В какие бы "кошки-мышки" ни играл работодатель с кандидатами, по всему вышеизложенному выходит, что главное для продажника - не продать ручку-компьютер-блокнот, а подать себя самой лучшей стороны, иными словами - суметь выгодно продаться самому.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала сайт обязательна

Описание: Воплощение выбранных рабочих ситуаций, позволяющих группе увидеть разнообразие подходов к решению задачи. В зависимости от задач тренинга эта форма обучения может иметь вид игры или упражнения. Обычно она вклю­чает элемент соревнова­ния или обмена ролями. Во многих случаях между участниками тренинга распределяются роли сотрудников некоторой организации (продавцов, менеджеров, руководителей и т.п). Участники получают данные “входа в игру” – условие, описание ролевого поведения. Обязательна инструкция каждому участнику.

Влияние на групповую динамику:

Повышает: жесткие временные рамки, видеокамера, обратная связь только от тренера, неграмотная обратная связь, если не затянуто и четко, если есть ограничения по времени. Когда игра – как итог занятия.

Снижает: деролинг (выход из роли), мягкий формат, положительная ОС (Обратная Связь) от участников, юмор, отреагирование, вовлечение других участников. Растянутость во времени. Неясность задач, кто что делает. Нельзя превращать игру в сельскую самодеятельность. Участники начинают скучать.

Количество участников: до 5 человек в одной игре.

Алгоритм проведения ролевой игры:

1) Выбираете активного участника. Вручаете инструкцию.

2) Выбираете подыгрывающего участника.Вручаете инструкцию.

3) Группе зачитываете задания.

4) Даете время на подготовку (2 -3 мин).

5) Обозначаете сколько времени длиться игра. (не более 5 мин)

6) После - деролинг (обозначаете выход из роли игроков, «Ты теперь не менеджер, а участник тренинга - Вася»)

7) Спрашиваете у активных игроков, все ли они сделали как хотели. Даете возможность «самим назвать ошибки», снять негатив.

8) Обсуждение в группе. Анализ действий по заданным критериям (соблюдали ли технологии вступления в контакт, невербальное поведение и т.п.

9) Даете экологичную обратную связь.

Если кратко – вот сводная таблица для сознательного использования ролевой игры во время тренинга. А не для того, чтобы “время занять”.

Ролевая игра – это системное действие. Неправильно сразу после подачи информации давать ролевую игру!

Помним порядок действий во время классического модуля по отработке навыка:

элементное упражнение		комплексное действие		РОЛЕВАЯ ИГРА
1 элемент: например фраза приветствие и контакт.		2 элемента: контакт+вопрос для выяснения потребности		3 элемента: Контакт + потребность + презентация

Пример ролевой игры к тренингу торговых представителей: «Вступление в контакт во время визита в торговую точку

1. Инструкция активному участнику: Вы – торговый представитель.

Вы приезжаете в торговую точку, и выясняете, что владелец точки внезапно уехал по неотложным делам на месяц.

На его месте – его сын (28 лет), он наделен всеми полномочиями. Но вы его не знаете. Сын владельца не в курсе, того, что вы почти договорились о поставке 100 комплектов.

2. Инструкция подыгрывающему участнику: Вы — сын владельца торговой точки.

Вам 28 лет. Вы наконец то получили возможность руководить делами отца. У вас сегодня второй рабочий день. С утра был неприятный разговор с арендаторами торгового комплекса. Сейчас вы беседуете с торговым представителем, вы видите его впервые, и ничего не знаете ни о нем, ни о товаре, ни о прошлых договоренностях.

3. Инструкция группе:

Сейчас вы увидите начало беседы торгового представителя с новым хозяином торговой точки. Это их первая встреча, они должны установить контакт. Внимательно следите, за ходом беседы, отмечайте действия каждого собеседника, которые способствовали установлению контакта.

Пример ролевой игры к тренингу розничных продаж : “Примерка и завершение продажи”

Вам нужно завершить продажу, предложив примерить ботинки мужчине средних лет. Мужчине приглянулись конкретные ботинки, но он ведет себя немного странно.

2. Вы — мужчина, которому понравились ботинки линии Спорт актив.

Желаете примерить, пока есть сомнения в целесообразности приобретения. Карта дисконтная имеется. На левом носке дырка. В конкретном магазине в первый раз. Если Ваши ноги в ботинках похвалят, купите. Оплачивать будете картой.

3. Инструкция группе:

Сейчас вы увидите общение клиента и продавца – консультанта на этапе примерки и завершение продажи. Внимательно следите, за ходом беседы, отмечайте действия продавца — консультанта, которые способствовали завершению продажи.

Пример ролевой игры к тренингу розничных продаж: “Выяснение потребности”. (Продажа кондиционеров)

1. Инструкция активному участнику. Вы – продавец – консультант.

Ваша задача — выяснить потребность клиента и предложить ему вариант оборудования, удовлетворяющий его потребности.

2. Инструкция подыгрывающему участнику. Вы – женатый мужчина. У вашей жены недавно стало плохо с сердцем. Так как целую неделю, стоит жара, а квартира на южной стороне. Врачи сказали, что этот приступ был метеообусловленным, что именно повышенная температура в комнате привела ее к такому состоянию. Вы обставили ее со всех сторон вентиляторами, но она недовольна на нее сильно дует горячим воздухом, при этом, как она говорит, все вокруг громыхает и шумит, и ей невозможно уснуть. Вам нужен кондиционер, удовлетворяющий вашим потребностям. Так как покупка внеплановая, вы планируете купить простой кондиционер. Вы принимаете решение, о покупке в зависимости от действий продавца!

3. Инструкция группе:

Сейчас вы увидите общение клиента и продавца – консультанта на этапе выяснения потребности и презентации предложения. Внимательно следите, за ходом беседы, отмечайте действия продавца — консультанта, которые способствоваливыяснению потребности и формированию предложения.

Пример ролевой игры к тренингу управленческих навыков: “Управленческая беседа”

1. Инструкция активному участнику. Вы – управляющий розничным магазином.

Вам нужно провести мотивационную беседу с продавцом Петровой А.П.. Она регулярно опаздывает на работу. Вы заинтересованы в данном сотруднике. Она проявила себя как активный и компетентный сотрудник. Вам известно, что у нее маленький ребенок, и вы предполагаете, что причина опозданий в этом. Тем не менее, вам необходимо добиться соблюдения режима работы всеми сотрудниками без исключения.

2. Инструкция подыгрывающему участнику. Вы — продавец Петрова А.П.

Вы довольны своей работой. У Вас есть маленький ребенок 3,5 лет. Он не любит ходить в детский сад, часто затягивает сборы в связи с чем Вы опаздываете на работу.Вы надеетесь, что управляющий магазином, войдет в ваше положение, т.к. знаете, что он в вас заинтересован.

3. Инструкция группе:

Сейчас вы увидите беседу управляющего розничным магазином и продавца. Внимательно следите, за ходом беседы, отмечайте приемы ведения управленческой беседы.

—> Хочешь получить реальные инструменты для проведения тренинга за 7 дней?

← Вернуться