Красивая новогодняя реклама акций и скидок. Придумываем и проводим акции в интернет-магазине

«Акция. Что может быть проще?».

Ничего, если вас интересует само событие, а не результат.

Да, можно запланировать акцию, даже очень выгодную для клиентов. Но этого мало. Её нужно грамотно разработать и преподнести.

Давайте предположим, что магазин бытовой техники решил провести акцию, согласно которой любой покупатель мясорубки получает блендер в подарок.

Это достаточно ценное предложение, которое заинтересует посетителей.

А теперь представьте, если эта акция «дойдёт» до потенциальных клиентов, например, в таком формате: «При покупке мясорубки вы гарантированно получаете хороший подарок» .

Скучновато будет. Здесь не помогут даже «гарантии» и «хорошие» прилагательные.

Какая польза от такой акции?

Вот поэтому важно уметь создавать и «озвучивать» акционное предложение - доносить его до аудитории так, чтобы у человека возникло желание бросить всё и ринуться в ваш магазин за покупками.

Давайте рассмотрим, как это правильно делать. И начнём мы с ответа на вопрос…

Как выглядит классическая формула акции?

Действительно, есть шаблонная формула «продающей акции». И все вы её хорошо знаете:

предложение + ограничитель + призыв к действию

Предложение - ваш оффер. Послание, которое вы хотите донести до аудитории. Оно должно быть чётким, лаконичным и заманчивым.

Ограничитель - любые «рамки». Это лимиты по времени действия мероприятия или количеству товара, который принимает участие в акции. Здесь важно «намекнуть», что предложение не вечно. Кто не успел, тот опоздал (причём, возможно, навсегда).

Призыв к действию - то, что нужно сделать (направление человека к конкретному действию). С его помощью вы разъясняете потенциальному покупателю, что ему следует совершить для получения заветного «приза».

Даже сама по себе эта формула даёт хорошие результаты. Но не спешите бросать изучение нашей статьи и действовать.

Если вы взяли в руки спицы и научились отличать изнаночные петли от лицевых, то это не значит, что вы создадите красивый вязаный шедевр, которым можно гордиться.

Вы должны уметь всем этим «управлять». Знать много схем и тонкостей, чтобы конечный результат вас приятно удивлял, а не огорчал.

1. Исключайте сюрпризы и интриги

В случае акционных предложений интриги и загадки любого формата показывают не слишком высокие результаты («Купите холодильник X и узнайте, какой интересный ПОДАРОК вас ждёт»).

Покупатели уже пресытились всевозможными пустяшными сюрпризами (когда берёшь по акции хлебопечку в надежде получить хотя бы полезную книгу с рецептами, а тебе достаётся простой батон).

Они перестали на них реагировать.

Поэтому используйте конкретику, если хотите, конечно, привлечь покупателей.

Никаких сюрпризов и интриг в стиле «АКЦИЯ! Самые низкие цены на весь модельный ряд ____» или «Приятный подарок каждому покупателю ____» .

Идеальный вариант - точная стоимость товара («Дизайнерская сумка ____ по СУПЕР цене: всего 6790 рублей вместо 9530» ). Обязательным этот пункт становится тогда, когда цена не указана («минус 30% от неизвестного » вряд ли кого-то заинтересует).

2. Делайте предложение максимально соблазнительным

Обилие «разношёрстных» предложений сделало своё дело - человек стал требовательным (и даже избалованным). Ему нужно больше, чаще, лучше.

Сегодня никому не интересны «минус 5% на следующий заказ в ресторане » или «скидка 20 рублей на заказ от 1000 ».

Стоит ли вообще объявлять о таких мероприятиях?

Вы потратите своё время. Лучше пусть всё остаётся без изменений, чем поднимать шумиху вокруг мыльного пузыря.

Покупателям нужны щедрые предложения (скидки в 30% и выше, подарки здесь и сейчас, распродажи востребованных товаров). Тогда это будет привлечение новых людей, а не отпугивание постоянных клиентов.

Помните о рентабельности, чтобы не уйти в минус.

Давайте столько, сколько вы можете себе позволить («Два яблочных фреша по цене одного с понедельника по пятницу», «Минус 40% на любую пиццу при заказе с 21.00 до 8.00», «салон ____ дарит половину суммы от вашего чека» ).

При этом важно не просто раздавать подарки, а «закреплять» за собой клиента. В противном случае все акции бессмысленны.

3. Ловите подходящий момент

Акция наиболее эффективна тогда, когда она проводится в нужное время и делает «сезонный» акцент. Проще говоря - это «подвижность» самого предложения в зависимости от конкретного праздника, даты, времени года.

Что мы хотим сказать?

Ваше предложение должно быть актуальным.

Рассмотрим на примере салона красоты. Какой «подарок» можно сделать клиенткам, допустим, к 8 марта?

Давайте рассуждать. Это весна, пришла пора убирать головные уборы в дальний ящик. Идёт полная «перезагрузка» внешнего облика. Можно предоставить бесплатное тонирование волос или укладку.

А вот в зимний период, когда почти все надевают капюшоны и шапки, актуальными будут «приятные бонусы» в виде процедуры лечения волос или коррекции стрижки.

Предлагайте то, что нужно человеку в настоящий момент.

Ещё один пример: «Как быстро подготовить своё тело к лету? Купите до конца марта кроссовки ____ и получите БЕСПЛАТНЫЙ абонемент в спортзал ____ ».

Актуальная акция будет иметь успех.

4. Облегчайте жизнь своим клиентам

Старайтесь не перегружать просьбами: «Купите зубную пасту ____. Обязательно сохраните чек, затем заполните выданную на кассе анкету. Через неделю зайдите снова к нам, предъявите чек и получите свой долгожданный подарок» .

Это утрированная схема. Однако такой подход часто встречается во время проведения различных акций (здесь напрягает не только процедура получения, но и то, как она озвучена).

Вручайте «призы» сразу, без нагромождений и витиеватых лабиринтов.

Человек должен почувствовать удовольствие от покупки, а не «получить» ощущение, что его где-то обманули (деньги потратил, а подарка до сих пор нет).

Впрочем, даже предлагая сложные схемы получения «конфетки», делайте хотя бы так, чтобы понятно донести суть до покупателей.

Давайте чуть подкорректируем акцию с зубными пастами: «Всего 2 шага отделяет вас от подарка! Вам нужно купить зубную пасту X и заполнить простую анкету. Ровно через неделю вы БЕСПЛАТНО получаете Y после предъявления чека» .

5. Выполняйте всё, что обещаете

Даже если вам очень хочется увильнуть от обещанного, лучше этого не делать.

Так, положим, вы объявили о начале мероприятия: «Успейте до 5 апреля купить пылесос ____ по СУПЕР цене - 3540 рублей. Вы экономите 1500 рублей» .

Предложение понравилось клиентам, товар быстро расходится. И вам приходит в голову «гениальная» мысль продлить акцию «по многочисленным просьбам покупателей» .

Здесь есть два момента…

Во-первых, участники «начального этапа» утратят радость от своей покупки. Они старались успеть - оказаться в числе избранных. Хотя можно было и не торопиться.

А, во-вторых, клиенты уже будут настороженно относиться ко всем последующим вашим предложениям.

Формируется недоверие вместо лояльности.

6. Следите за тем, чтобы не было повторов

Рассмотрим на реальном примере. Есть подписка на элитные сорта китайского чая. Каждую неделю в этом магазине пятница называется чёрной и объявляется скидка в 10% на заказ от 100 граммов чая.

Хочется спросить: «У вас вообще кто-нибудь покупает в другие дни?» . Это уже не акция, а продажа товара по пятницам.

Теряется чувство азарта и новизны.

Поэтому не следует часто повторяться (как со временем проведения, так и с самим «бонусом»). Экспериментируйте, облекайте ваше мероприятие в другие формы, даже если вы работаете в достаточно узкой нише, в которой сложно порадовать разнообразием.

Предложите бесплатную доставку или праздничную упаковку, делайте «чёрными» понедельники, маневрируйте, скажем, с сортами чая и т.п.

Здесь мы хотим напомнить о том, что надо детально анализировать характер и поведение своих клиентов. Следует знать, кто конкретно покупает товар, что важно для этого человека.

Если вы боитесь ошибиться, то лучше занимайте нейтральные позиции.

Например, может быть ошибочной логическая цепочка «стиральная машина-стирка-женщина». И, предлагая акцию «Стиральная машин X + милым дамам крем Y в подарок» , вы потерпите неудачу (часто стиральные машины выбирают именно мужчины).

Беспроигрышным вариантом будет «Стиральная машина X + 10 кг стирального порошка Y в подарок» .

Ещё несколько важных моментов

Нужно обязательно учитывать:

• Потребности и желания своих клиентов.
• Необходимость их привлечения к дальнейшим покупкам.
• Релевантность самого предложения.
• Соответствие гендерным и сезонным «нормам поведения».

Но самое главное, если вы прописываете свою акцию в тексте - уделите внимание стилю и подаче информации. Одно неверное движение, и вы легко уйдёте в минус даже с самыми крутыми бонусами и призами.

Важно уметь грамотно доносить суть предложения до аудитории.

Это тот же продающий текст, который нужно правильно составить - так, как это делает наша студия (примеры работ вы можете посмотреть в ).

Каждый должен выполнять СВОЮ работу.

Тогда результатом будет поток новых лояльных клиентов.

Одна из самых животрепещущих тем для владельцев и маркетологов любого бизнеса - рекламные акции.

Что бы такое придумать, чтобы увеличить продажи и о бизнесе начали слагать легенды? Есть выход, даже можно не придумывать.

Можно просто взять готовое, добавить своё, и получить шикарную рекламную акцию. Откуда брать? Из списка ниже. Тут более 15 идей на любой вкус и готовность рискнуть

Рекламные акции

Перед тем как мы перейдём к конкретному списку акций, я хочу Вас предупредить, что всё должно быть в меру. Нельзя жить только на одних акциях, так же как и нельзя жить вообще без них.

В Вашей компании должно быть всё хорошо: , и другие важные элементы успешной компании.

После того как Ваш бизнес станет достаточно гармоничным, можно переходить к рекламным акциям.

Хоть у них у всех свои цели, есть общая и основная - это привлечь внимание и сгладить углы к принятию решения о покупке. Но если Ваш продавец “Петя” лажает и не работает с , то не бывать деньгам в кассе.

Также хочу сказать, что если Вы задумываете провести акцию, нужно её хорошо пропиарить ( это конечно хорошо, но недостаточно).

Нужно использовать достаточное количество , иначе Вы сделаете преждевременный вывод, что рекламные акции по привлечению клиентов не работают и вообще это не Ваше.

К примеру, Вы можете извещать посетителей своего сайта об акции с помощью онлайн-консультанта .

Или если Вы активно используете Инстаграм для продвижения своего бизнеса, то в донесении информации об акциях может помочь функция “Рассылка в Директ” от программы Okogram .

И еще момент, люди устают от однотипных акций, к тому же, при постоянном их проведении, начинают Вас относить к компании, которая накручивает цены, а потом их скидывает. Поэтому делаете перерывы, либо не включаете новые коллекции в акционный товар.

Перфоманс акции (стальные нервы)

А теперь, когда слово в путь-дорогу выдано, мы можем стартовать. Начнем с тех, у кого крепкие нервы и кто не боится рисковать. Это самые интересные, вызывающие внимание и привлекающие клиентов, необычные рекламные акции.

В данном разделе я скорее опишу Вам подход (стратегию) с примерами, так как не всё так просто. А вот далее Вы уже увидите готовые примеры.

Одна из самых успешных, запоминающихся и увеличивающих продажи, была рекламная акция всеми известного магазина “Евросеть” - приди голый и получи сотовый телефон бесплатно.

Эффект был рассчитан прежде всего на эпатаж. С тех пор подобную акцию, в той или иной манере, пытаются повторить все владельцы магазинов, у которых хватает духу раскрутить свой магазин за счет человеческой жадности.

Недавний пример - спортивный магазин в Германии, который устроил подобную акцию в день своего открытия.

Можно было прийти и одеться с ног до головы во что захочешь за отведённое время. Совершенно бесплатно. Правда, было небольшое условие - прийти Вы должны были совершенно голым.

Причем, бизнес не обязательно должен быть большим и известным, чтобы провести в магазине такую акцию.

К примеру, в Иркутске, на открытии небольшого магазина молодежной одежды, проводилась акция - порви джинсы/брюки, которые на тебе есть сейчас и выбери новые совершенно бесплатно.

В одном из магазинов ИКЕА почти месяц жила семейная пара. Они там спали, готовили, ели и даже мылись. Чтобы посмотреть на этих незаурядных людей (читать, чудаков) приезжало очень много народа.

Как думаете, это повлияло на в этом магазине? Правильно думаете, повлияло 😉

Более подробно перфоманс акции мы раскрывали в отдельной статье. Обязательно её изучите, если Вас зацепил такой безбашенный приём. Только при внедрении думайте не только краткосрочно, но и долгосрочно, как скажется это на Вашем бизнесе.

Почти халява

Довольно старый пример удачной акции. Магазин “Техношок” начал торговать видеокассетами по себестоимости (в пол-цены, почти себе в убыток), очень агрессивно рассказывая об этом. Кассеты не успевали завозить в магазин.

Толпы людей стояли, чтобы купить дешевую видеокассету. А заодно им продавали новый видеомагнитофон, телевизор, антенны и много еще всего.

Данная акция применима почти к любому бизнесу. Все, что от вас требуется - это найти в своей компании и начать привлекать людей на него.

Не обязательно продавать его себе в убыток, можно просто на нём ничего не зарабатывать. Но делать Вы обязаны.

Совсем халява

Мы устраивали подобную акцию в магазине нашего клиента. Раздавали носки бесплатно. Хорошие, качественные носки и совершенно бесплатно.

Причем, даже не надо было ничего покупать. Просто зайти, заполнить и получить свою пару носков. Вы можете начать ругаться, что Вы ничего не будете раздавать бесплатно. Поэтому оцените всю идею.

Во-первых, мы раздавали бесплатно носки, которые нам обходились в 20 рублей (довольно мало), и эта цифра была намного выгоднее с точки зрения рекламы, так как с других источников рекламы, один посетитель нам выходил не менее 35 рублей.

Плюс сами понимаете, что в довесок к носкам предлагалась скидка в моменте на основной ассортимент, купон на повторную покупку, в общем, много всего. Итог - увеличенная клиентская база и акция, с больше 400 процентов.

Или вот еще пример хорошей реализации. Целевая аудитория среагирует совершенно точно.

Пример акции Халява

Поиск клада

Достаточно небанальная и интересная акция. Закладываете/закапываете где-то ценный клад. Местом проведения рекламной акции может быть, например, торговый центр в котором находится Ваш магазин или даже весь город.

Как только клад будет найден, об этом выйдет новость (например, в ) и будет выдана информация о следующем.

Так, к примеру, сделал один банк. Они положили десятки кладов с настоящей золотой монетой и начали активно это пиарить. Также были успешные кейсы для службы доставки еды.

Прятались сертификаты на год и устраивался поиск с помощью ведущих на радио. В такие рекламные игры и акции люди вовлекаются очень охотно, потому что любят интерактив.

Выдавайте скидку/подарок клиенту за то, что он выкинет на кубиках. Можно даже сделать этапную игру. Например, если человек кинет один раз, то гарантированно получит подарок до 1000 рублей.

А если кинет три раза и наберёт больше n-го значения, то получит супер-приз, либо вообще останется с пустыми руками.

Вариант супер-игры из поле-чудес. Кстати вместо кубиков, может быть крутящийся барабан. Правила проведение остаются уже на Ваше усмотрение и фантазию.

Пример акции Кубики

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Типовые акции

Поэтому не нужно ломать голову - какие акции можно провести, а какие не подойдут. В большинстве своем они рассчитаны на скидки и играют на одном из главных чувств человека - желании сэкономить, выгодно приобрести (не путать с жадностью).

Кстати. Для проведения именно таких акций Вам может отлично подойти такой сервис как “Базар-онлайн ”. Он решит вопрос с дисконтными картами и . А еще уведомления будут стоить копейки 😉

Два по цене одного (три по цене двух)

Стандартная акция, запускаемая в большинстве продуктовых и розничных магазинов одежды. Покупая два/три товара, третий получаете бесплатно. Идеально для услуг.

Установите натяжной потолок в 2-х комнатах и в подарок получите установку в коридоре. Купи 2 квартиры, получи парковочное место в подарок (ну а вдруг!).

Пример акции Два по цене одного

Такой вид акции - хорошая альтернатива скидке. И данный подход мы даже реализовывали в оптовом бизнесе.

Только как Вы уже поняли, там речь шла не о штуках, а о контейнерах. Но таким образом нам удалось существенно , а это один из главных показателей при проведении акций.

Скидка на определённые товары

100% Вы видели продукты с красными/желтыми ценниками. Такая точечная акция активно используются розничными магазинами.

А вот услуги их незаслуженно игнорируют, хотя при большом ассортименте, это для них чуть ли не золотая жила.

Когда мы говорим про “цветной” ценник, то это не обязательно должна быть скидка. Можно пойти другим путём и сделать покупку без наценки/без НДС/по оптовым ценам.

Или просто акция по одной из позиции, например: “Замена масла в автомобиле бесплатна! Вы платите только за материалы”.

И также речь идёт не только про витрины. Выделять особенным цветами можно позиции в прайс-листе или на сайте.

И сразу пример, как мы добились увеличения продаж через проработку прайса (в том числе цветом), читайте в статье.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про акции для привлечения клиентов.

Сегодня вы узнаете:

• Как проводить акции для ;
• Какие виды акций существуют и как придумать акцию;
• Как провести расчёт эффективности акций.

Что такое «акции» и зачем они нужны

В период разгара экономического кризиса в стране, вопрос привлечения новых клиентов стоит практически перед каждым предприятием. Ситуацию усугубляет высокий уровень практически во всех сферах бизнеса.

В таких жестких условиях предприниматели вынуждены прибегать к самым жестким мерам по привлечению клиентов. Одной из таких мер является стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта – инструмент продвижения, направленный на краткосрочное увеличение спроса при помощи различных акций, стимулирующих к покупке.

Акции позволят вам достичь следующих целей:

• Кратковременное повышение объемов продаж;
• Захват доли рынка на длительный срок;
• Привлечение новых потребителей:
• Переманивание потребителей у конкурентов;
• Стимулирование больших объемов покупки;
• Удержание лояльных потребителей.

Преимущества:

• Привлечение внимания к компании, бренду и продукту;
• Снабжение информацией о продукте и компании потенциальных потребителей;
• Существенный рост продаж в период проведения акции;
• Быстрая реакция потребителя на стимулирующее воздействие;
• Нацеленность на продажи.

Недостатки:

• Краткосрочность воздействия, как правило, увеличивает продажи только на срок проведения акции;
• Часто оказывают негативное влияние на имидж организации. В том случае если компания высокого уровня начинает сбывать товар со скидкой более 70%, она теряет обеспеченных покупателей и привлекает тех, кто готов приобретать продукцию только со скидками;
• Значительно уменьшает прибыль компании. Скидка даже в 5% болезненно сказывается на прибыли компании, о чем мы поговорим немного позже.

Если вас не пугают названные недостатки, то давайте пойдем дальше.

Процесс разработки стратегии применения акций

Любая деятельность по привлечению посетителей должна начинаться с разработки стратегии. Акции не исключение.

Процесс разработки стратегии по стимулированию сбыта включает следующие этапы:

• Формирование целей стимулирования сбыта;
• Определение подходящих акций, о которых мы поговорим немного позже;
• Разработка программы стимулирования: обозначение сроков проведения акции, определение величины стимула (бюджета), определение условий участия в акции, способов продвижения и распределения пакета стимулов, разработка механизма реагирования на акцию, предварительное тестирование;
• Практическая реализация программы стимулирования путем использования разнообразных акций;
• Оценка результатов.

Типы акций для привлечения клиентов

На данный момент существует очень большое количество разнообразных вариантов акций.

Выбор того или иного средства стимулирования сбыта зависит от следующих факторов:

• Специфика деятельности.
• Вид товара. Например, вы продаете свадебные платья. Было бы странно при покупке одного дарить второе;
• Формат и местонахождение магазина. Например, мы владеем ларьком по продаже пирожков при вокзале. Рядом с нами еще три таких же ларька. Для привлечения потребителей мы решили провести акцию. В качестве подарка случайному счастливчику мы предоставляем купон на бесплатное получение одного пирожка в день в течение месяца. Однако, 90% наших потребителей в этом месте проездом и их эта акция не заинтересует, а нам не поможет решить вопрос с конкурентами;
• Деятельность конкурентов в этой области;
• Финансовые возможности компании;
• Цели проведения акции.

Определите для себя каждый из этих параметров. Определили? Тогда переходим к видам акций.

Скидки

Скидки – самый популярный и наиболее простой способ . Покупатели с радостью покупают товар с красными ценниками. Чем больше вы сбавите цену, тем больше покупок вы получите. Но будьте осторожны. Каждый процент с цены больно бьет по марже вашей продукции.

За месяц скидок, объем продаж увеличился на 20% и составил 148 пирожков или 2 664 рублей. Маржа пирожка на период проведения акции составила: 18-17,3 = 0,7 рубля.

Рассчитаем прибыль, полученную за месяц проведения акции: 0,7*148 = 103,6 рублей. Таким образом, благодаря скидкам мы потеряли 209,4 рубля прибыли при росте покупок на 20%.

Возьмите за правило, проводить такие расчеты перед внедрением скидочной системы.

Психология человека устроена таким образом, что он практически не замечает снижения цен менее чем на 15%. Поэтому скидка в 5 или 10% не приведет к существенному росту спроса.

Формы скидок:

• Сезонные распродажи;
• Скидки за большой объем покупки;
• Скидки в честь особого случая (день рождения покупателя, дата открытия магазина и другое);
• Скидки за покупку определенной категории продукции.
• Скидка на товар с браком;
• Скидка на “товар дня”;
• Скидка при покупке в ;
• Скидка “приведи друга”.

Обратите внимание на то, что введение какой-либо скидки обязательно должно быть привязано к какому-либо случаю. Если вы просто снизите цены, потребитель задумается о качестве вашего товара. Именно скидки имеют свойство отрицательно влиять на имидж организации при их неумелом применении.

Подарки за покупку

Тоже очень популярный вид акции. Вы можете дарить за покупку как свою продукцию, так и товар ваших партнеров. В первом случае вам опять придется просчитать изменение объемов продаж и прибыли, чтобы не уйти в минус. А вот второй вариант очень заманчив.

Найдите компанию-партнера, которая нуждается в продвижении своего товара или бренда и предложите сотрудничество.

Пример. Так как идея со скидками у нашего ларька с пирожками провалилась, мы решили дарить подарки за покупку. Для этого мы договорились с магазинчиком напротив о том, что мы будем привлекать в их торговую точку своих клиентов, путем выдачи им купона на получение бесплатного чая у них. Магазин соглашается, так как вероятность того, что посетитель купит у них какой-либо товар, зайдя за бесплатным чаем, очень велика.

Типы акции “подарок за покупку”:

• Второй продукт по наименьшей цене бесплатно;
• Бонус от партнеров;
• Лотерея;
• Дисконтная карта за покупку.

Карты лояльности

Практически у каждого в кошельке есть несколько карт от самых любимых магазинов. Они позволяют покупателю получить выгоду от покупок в этом магазине.

Выделяют следующие формы дисконтных карт:

• Скидочные карты – предоставляют клиенту фиксированную скидку. Она не изменяется на протяжении пользования этой картой. Направлены на удержание посетителей, их привязку к торговой точке;
• Накопительные карты – часто объем выгоды зависит от суммарного количества купленного товара в денежном выражении. Чем больше вы купили за весь период применения карты, тем больше ваша скидка. Направлена на увеличение количества покупок и удержание клиентов;
• Клубная карта – предоставляется особым клиентам, например, за большой объем покупки. Несет в себе определенные привилегии, в числе которых: возможность участия в акциях, постоянная скидка, подарки.

Выдавать карты просто так нельзя, приурочьте их дарение к какому-нибудь событию или определите условия.

Вот вам несколько вариантов:

• День рождения магазина;
• Большой объем покупки;
• Выдача дисконтных карт первым посетителям;
• Выдача карт за участие в конкурсе;
• Продажа карт.

Конкурсы и розыгрыши

Этот тип акций активно набирает обороты. Проведите розыгрыш призов, придумайте конкурс, победители которого получат вашу продукцию в подарок. Это позволит вам повысить узнаваемость компании и лояльность потребителей.

Конкурсы бывают двух видов:

• Связанные с продуктом компании . В этом случае покупатель, чтобы получить сюрприз, должен приобрести определенное количество товара. Например, купить 10 бутылок газировки, чтобы собрать с них крышечки и получить приз. Нацелен на увеличение спроса и привлечение внимания к компании;
• Несвязанные с продуктом . Потребитель выполняет какое-либо задание, при этом ему не надо приобретать товар компании. Например, потребитель должен написать историю о его дне в школе, чтобы бесплатно получить комплект школьных принадлежностей.

Дегустация

Как правило, проводится в крупных супермаркетах. При этом данный тип акции направлен не столько на увеличение объема продаж дегустируемого продукта, сколько на рост объема продаж супермаркета в целом. Согласно статистическим данным, потребители, которые попробовали какой-либо продукт, покупают больше на 25%, чем планировали в этом магазине.

О расчёте эффективности этого вида акции мы поговорим немного позже.

Как придумать акцию для привлечения клиентов

Чтобы придумать акцию для привлечения клиентов, необходимо пройти следующие этапы:

• Определите цели рекламной кампании . Чего вы хотите достичь? Увеличения продаж, повышения лояльности потребителей, привлечения новых клиентов или удержания имеющихся. Пропишите все ваши цели;
• Определите участников маркетинговой акции . На кого конкретно вы хотите оказать воздействие, кто будет оказывать воздействие, кто будет контролировать ее реализацию. Скидки могут отпугнуть от вашей компании обеспеченных клиентов и привлечь потребителей среднего и низкого ценового сегмента. Клубная карта может оказать обратное воздействие. Оказывать влияние на потребителей могут промоутеры, продавцы, менеджеры по работе с клиентами. Контролировать весь процесс будет директор или администратор. Весь персонал, задействованный в проведении акции, необходимо подготовить: познакомить с условиями, провести инструктаж.
• Определите мотивы каждого участника . Потребителя интересует дополнительная выгода, продавца – премия или бонусы за хорошие результаты, администратора – выполнение плана, увеличение объема продаж. Верное определение мотивов каждого из участников позволит вам эффективно управлять процессом.
• Проведите работу по выявлению потребностей ваших клиентов . Что именно их сможет заинтересовать?
• Подумайте, когда ваша акция будет наиболее актуальной . Например, мороженое зимой не вызовет у потребителей такого ажиотажа, как имбирное печенье и горячий шоколад.
• Определитесь с видом акции . Он напрямую зависит от той , для которой вы проводите акцию. Также важно определить стоимость подарка. Помните, что большое количество маленьких бонусов привлекает потребителей больше, чем несколько дорогих подарков.
• Сделайте условия участия в акции понятными и короткими , иначе клиент заподозрит обман или попросту не станет изучать ваше предложение. Условий не должно быть слишком много.
• Общайтесь со своим потребителем , отвечайте на его вопросы, играйте вместе с ним. Так вы завоюете драгоценное доверие.

Анализ эффективности проведенной акции

Как оценить эффективность скидок мы уже разобрали, оценка эффективности внедрения карт лояльности, подарков и конкурсов проводится таким же образом.

Помните, что увеличение продаж, совсем не гарантирует роста прибыли, ведь вы теряете на скидке или подарке. Подарок при этом при расчётах эффективности следует рассматривать как скидку (стоимость подарка = размер скидки).

Пример. За покупку 5 пирожков единовременно, мы дарим жвачку. Акция продлится одну неделю. Цена жвачки составляет 2 рубля. Будем считать, что покупать пятый пирожок будут только те, кто изначально хотел их приобрести, а таких у нас 10 из 50 человек в неделю. Таким образом, объем продаж, благодаря акции, вырастет на 200 рублей или на 10 пирожков. Наша маржа до проведения акции составляла 2,7 рубля. Объем продаж до проведения акции составил 90 пирожков. Считаем прибыль за неделю до проведения акции 90*2,7 =2 43 рубля.

Подсчитаем, сколько мы получим дополнительной прибыли за счет акции: 2,7*10 = 27 рублей. А потеряем: 2*10 = 20 рублей. Таким образом, акция позволит нам увеличить прибыль лишь на 7 рублей.

Теперь научимся рассчитывать эффективность дегустаций.

Допустим, мы проводим дегустацию наших пирожков. Акция будет проходить 2 дня по 3 часа в день. Цена нашего продукта составляет 20 рублей. Себестоимость составляет 17,3 рубля.

Мы планируем охватить аудиторию в 20 человек. Количество требуемых пирожков составляет 20 штук. Кроме того, нам нужен поднос ценой в 200 рублей и упаковка салфеток ценой в 30 рублей.

Таким образом, сумма затрат на проведение акции составит 576 рублей.

Рассчитаем по формуле: Точка безубыточности = сумма издержек/маржа = 576/2,7 = 213 пирожков. Такое количество пирожков мы должны будем продать по результатам проведения дегустации.

Согласно правилу распространения информации, каждый дегустировавший пирожок, расскажет о продукте трем своим знакомым, а каждый из этих троих еще троим.

Таким образом, максимальное количество покупателей, которое придет по результатам дегустации в ларек составит 180 человек. Мы не знаем, какое количество пирожков они купят, но по пессимистичным расчётам (каждый купит только один пирожок) этого количества покупателей недостаточно. Проект является рискованным.

Примеры лучших акций

Акция в аэропорту.

Пару лет назад одна американская авиакомпания проводила розыгрыш путевок. Условия были таковы: ожидающему вылет человеку предлагали нажать на кнопку, после чего компьютер случайным образом определял страну, в которую отправится счастливчик. При этом все расходы на путешествие оплачивала авиакомпания.

Бесплатный обед.

Один из китайских сайтов проводил интересную акцию. На протяжении месяца каждый час на 1,5 секунды на странице ресурса появлялась кнопка, нажав на которую счастливчик получал бесплатный обед. Кстати, количество посетителей сайта за этот месяц увеличилось в 4 раза.

Пример из России.

Московское кафе Geocafe ежедневно проводит акцию. Ее условия таковы: в 18:00 по московскому времени между посетителями кафе проводили розыгрыш бесплатного ужина. Победитель определялся случайным образом. Также определялись второе и третье места, которые получали бутылку вина и 50% скидку на свой заказ соответственно.

Акция в магазине.

В одном из магазинов джинсовой одежды Вильнюса проводилась такая акция: всем клиентам, пришедшим без штанов, полагались бесплатные джинсы на их выбор. В результате в день проведения акции в магазине выстроилась очередь любителей халявы. Однако, будьте осторожны с такими акциями, иначе вас могут ждать юридические последствия.

В этой статье вы узнаете 21 вариант скидок и акций , которые можете применять у себя в магазине.

Многие из них мы применяем при работе в консалтинге с нашими клиентами, на тренингах и в своем бизнесе. Работают отлично, главное — желание применять и внедрять правильно.

Понятно, что не все идеи вы будете применять одновременно или сразу.

Начинайте с простых, переходите к более продвинутым.

Даже если вы будете делать один вариант в месяц, то в ближайший год вам будет чем заняться и удивлять клиентов!

1. Скидка под событие

Эту скидку как правило применяют в честь какого-то праздника или важного события. Новый год, День рождения, открытие магазина… Как говорится, «было бы желание, а повод найдется».

2. Тающие скидки

Как правило, используется вместе с ограничением по сроку. В первый день (период), максимальная скидка, которая снижается каждый день. Например 50%, 40%, 30%, 20% и 10% в последний день акции. Часто тающие скидки используем и мы в своем бизнесе, при регистрации на новые тренинги. В первые дни регистрации цена всегда ниже.

3. Скидка по сроку действия

Такая скидка устанавливается на определённый срок, например 10 дней. Или До 31 декабря… Ограничение по сроку является стимулом совершить покупку быстрее. Люди понимают, что через определённое время, после окончания срока, будет дороже и льготные условия закончатся.

4. «Только сегодня»

Такая скидка тоже ограничена по времени. Но я выделил её отдельно, именно через очень короткий срок — один день. Скидка, которая действует один день – отлично «стимулирует» продажи.

5. На один товар

Такая скидка действует строго на отдельный (конкретный) товар. Например, только на юбки. Или только на черные джинсы… Также этот вид скидки модно комбинировать со скидками с ограниченным сроком действия или ограниченным количеством товара. А также делать акцию «товар недели».

6. Скидка с ограниченным количеством товара

Это тоже комбинированная скидка. В данном случае вы ограничиваете количество самого товара, который можно купить со скидкой. Только 10 блузок. Помните? Только 3 курицы в одни руки…

7. За достижение суммы покупки

Чтобы получить скидку — вы предлагаете купить что-то еще, чтобы сумма покупки составила ХХХ. Или вы даете скидку от суммы ХХХ. В данном случае, можно комбинировать скидку за 2 вещи в товарном чеке.

8. Накопительная скидка

Думаю, смысл понятен. Все покупки одного клиента суммируются и чем больше покупок совершает человек за период, тем больше скидку он получает. Вы устанавливаете шкалу сумм покупки, при которой предоставляется следующая, увеличенная скидка.

9. Скидка на первую покупку

Смысл в том, что человеку нужно дать сильный стимул принять решение купить именно у вас и сейчас. И предложение скидки на первую покупку — хороший повод. Чтобы донести информацию можно использовать купон или флаер.

Мы используем эту скидку для наших новых подписчиков. Если вы подписывались на бесплатный курс « », то получали одноразовое предложение продвинутого курса со скидкой.

10. Скидка по методу оплаты

Например, при расчете картой скидка больше, чем за наличные. Или наоборот. Замечено, что люди, расплачиваясь кредиткой, тратят больше денег, чем при расчете наличными. И это повод сделать скидку при расчете картой, чтобы увеличить сумму чека.

11. Скидка при заказе через Интернет

При предварительном заказе с сайта или в группе социальной сети вашего магазина, может действовать дополнительная (специальная) скидка. При этом оплата может быть как на месте, так и онлайн. И все может быть полностью наоборот.

Недавно я искал фотоаппарат-зеркалку, чтобы снимать качественные фото и видео. В одном офлайн магазине торгового центра мне предлагали посмотреть цены и модели в их интернет-магазине. После чего перезвонить, чтобы уточнить цену на выбранную модель у менеджера. Потому что в их офлайн-магазине может быть дешевле.

Видел магазин одежды, на входе которого прилеплена наклейка «5% за лайк». И даже сделал фотку на мобильный. Смысл такой — нужно зайти в группу фейсбук этого магазина, нажать «нравится» и вам дадут скидку.

13. Скидка участнику паблика

Еще один вариант, с использованием Интернет. Если у вас есть группа или публичная страница в социальных сетях, то вы можете как дополнительный стимул вступления в группу использовать разовую скидку. Просто четко и понятно укажите на аватарке или в описании.

14. Скидка за предварительный заказ

Обычно применяется при продаже товара, которого еще нет в наличии. Например, вы можете уже продавать товар новой коллекции, зная модели, но не имея в наличии в магазине, тем самым получить часть денег до покупки коллекции у поставщика.

Мы делали такую скидку, когда выпускали книгу « » и продали первую партию еще до выхода по более низкой цене.

Идея в том, что вы определяете целевые группы и делаете им специальные скидки. Например, «для студентов», «для пенсионеров», «для бухгалтеров», «для лучших клиентов»…

Тоже часто используем в консалтинге наших клиентов. За то, что покупатель рекомендует своим друзьям и приводит новых покупателей — получает скидку, которую может использовать для своих покупок.

17. Скидка от друга

Похоже на скидку на первую покупку, но хочется выделить ее отдельно. Идея в том, что ваш покупатель может просто рассказывать о вашем магазине, а может рекомендовать друзьям выгоду. То есть, новый покупатель, который пришел по рекомендации друга, получает выгоду в виде скидки от друга.

18. Скидка «по просьбе»

Часто люди при покупке одежды просят скидку у продавцов. Заготовьте заранее небольшую скидку, которую можно давать в такой ситуации, но при условии покупки прямо сейчас. Чтобы был стимул не думать или искать в другом месте, а покупать здесь и сейчас.

19. Сложенная скидка

Вы делаете сразу две скидки при покупке двух вещей (или больше). Первая вещь — с меньшей выгодой, вторая — с большей. Может использоваться как с одним товаром, так и с разноплановым. Например, «купи платье за … со скидкой 10% и получи -30% на платок», «Купи сапоги со скидкой 15%, получи на туфли -40%».

20. Скидка на дополнительные товары

Клиент покупает по обычной цене и вы предлагаете дополнительный товар, аксессуары, большее количество товара, сопутствующие товары со скидкой. Как раз при покупке фотоаппарата, мне предложили сумку со скидкой -10%.

21. Случайная скидка

То есть, «как повезет». Здесь присутствует элемент удачи покупателя. Вы определяете разные скидки и покупатель может вытянуть лотерею и получить указанную на ней скидку.

Также можно использовать кубик (кость), заранее определив скидку, которая соответствует грани кубика. Покупатель бросает кубик и выигрывает свою скидку.

Уверен, что вы нашли для себя парочку идей, которые попробуете уже завтра. Или, как минимум, в ближайшие несколько дней.

А какие виды скидок вы используете в своем магазине?

Наверняка у вас в запасе есть тоже кое-что интересное. Поделитесь в комментариях, будем рады.

Успешных продаж.

P.S. Если вы готовы следующие 5-6 минут потратить на обучение, то посмотрите видео . Вы узнаете, как больше продавать и больше зарабатывать.

Идеи в после позаимствованы из книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство», автор Денис Каплунов и адаптированы под примеры акций для магазинов одежды.

Рекламные акции – это еще один инструмент для завоевания потребителя. Как правило, в рамках акции потенциальный клиент получает возможность оценить, протестировать товары и услуги компании безвозмездно или по меньшей цене.

Как придумать акцию и привлечь клиентов

Предпринимать должен научиться придумывать действенные рекламные акции. Каким образом?

1. 1. Определитесь с участниками акции. Успех акции зависит от трех факторов. Первый – это покупатели, пришедшие в магазин под впечатлением от рекламы. Второй фактор – это продавцы. Важно помнить, что реклама всего лишь дает покупателю представление о товаре, а продавец осуществляет сделку. И если он доверительным тоном порекомендует клиенту продукт от конкурирующей фирмы, это подействует. Эффективность рекламной кампании зависит главным образом от продавца.

   Третьим участником акции считают директора магазина (администратора, топ-менеджера) – иными словами, человека, который управляет продавцами вверенного ему отдела (магазина, региона). Задача менеджера – стимулировать рекламную кампанию, то есть контролировать выкладку товара, давать рекомендации продавцам, проявлять интерес к ходу продаж. Чем больше заинтересованность менеджера в успехе рекламной акции, тем выше вероятность того, что она будет успешной.

2. 2. Выясните, чем мотивированы участники акции. Каждый участник преследует свои интересы, а значит, и мотивы у всех разные.

   Покупатель приходит в магазин с надеждой приобрести качественную вещь по умеренной цене и с гарантией. Не лишним для него будет и бонус (приятный аксессуар или услуга).

   Продавец, выполняя свои обязанности, руководствуется материальными выгодами. Если факт успешной сделки гарантирует ему некое вознаграждение, он будет заинтересован в работе. Материальное поощрение в данном случае – это премия по итогам продаж или бонус за проданную единицу. Продажи помогают ему сделать карьеру, но карьера – это слишком абстрактное понятие, а вот премия – вполне конкретное.

   Что касается директора магазина, то он должен мыслить более глобально, чем продавец. Как правило, в роли администратора обычно выступает «белый воротничок», работающий по найму. Он заинтересован в успехе бизнеса, частью которого является. Он стремится подняться на верхние ступени карьерной лестницы, но это возможно только в случае выполнения плана, увеличения объема продаж, грамотного управления продавцами. Чем значительнее успехи менеджера, тем больше материальное вознаграждение, на которое он рассчитывает.

3. 3. Примите во внимание интересы покупателя. Весь маркетинг построен на знании интересов потенциального клиента, на понимании психологии покупателя и раскрытии его мотивов. Немногие руководители могут с уверенностью сказать, чего хотят их клиенты, поскольку не имеют представления об их увлечениях, образе жизни, достатке. Все эти вещи нужно изучать. Рекламная кампания только в том случае будет результативной, если планируется с учетом специфических особенностей целевой аудитории.
4. 4. Целевая аудитория может быть неоднородной. За одной и той же стиральной машиной (компьютером, наушниками и так далее) может прийти и студент, и глава семьи, и домохозяйка. И у всех этих людей, что примечательно, разные приоритеты. Пара упаковок стирального порошка, пусть и бесплатных, не вызовет особого энтузиазма у мужчины, который никогда не стирал собственные вещи. А билет на футбольный матч вряд ли пригодится женщине, не являющейся фанатом. Поэтому стоит предусмотреть несколько вариантов поощрений. Конечно, есть и универсальные бонусы. Например, флэшка большого объема наверняка порадует всех покупателей ноутбука.

   Ориентироваться на пристрастия и вкусы разных людей – это хлопотно и дорого, но в условиях конкуренции – необходимо. Результативная рекламная акция – это хорошо продуманное мероприятие.

5. 5. Актуальность превыше всего. Чтобы акция «прогремела», её нужно запустить в подходящий момент в нужном месте. Этот пункт проще всего разъяснить на примере праздников или смен сезонов.

   За несколько недель (дней) до Нового Года хорошим дополнением к любой крупной покупке станут конфеты, шампанское или коробка фейерверков. Пол, возраст, достаток покупателя и географическое положение магазина в этом случае не имеют особого значения.

   Вот еще вариант, менее традиционный. Агентство путешествий, рекламируя туры в теплые страны, может предложить потенциальным клиентам бесплатные сертификаты в тренажерный зал или в салон красоты. Они могут оказаться крайне актуальными в преддверии пляжного отдыха.

6. 6. Скромные бонусы работают лучше сверхдорогих подарков. Предположим, что некая компания запускает акцию, в результате которой победитель получит автомобиль или поездку на Гавайи. Клиенты не очень заинтересованы, так как прекрасно понимают, что суперприза им не видать: фирма известная, аудитория у неё большая, а значит, шансы что-то выиграть стремятся к нулю. Кроме того, а где гарантия, что суперприз действительно существует? А если и существует, то, скорее всего, будет разыгран между «приближенными», так что какой смысл включаться в игру?

   Но если каждый покупатель товара или услуги участвует в лотерее с гарантированным (пусть даже «копеечным») выигрышем, интерес к кампании повышается. Как известно, синица в руках лучше журавля в небе. Возможность получить бесплатно какую-либо мелочь, пусть даже не особо нужную в хозяйстве, это серьезный стимул. К новому принтеру может прилагаться пачка бумаги повышенной плотности, к велосипеду – перчатки или фляга, к мобильнику – чехол на выбор. Можно пойти другим путём: в дополнение к телевизору предложить плед или ящик пива, а к микроволновой печи – купон на доставку пирогов или пиццы.

   Иными словами, сделать небольшие подарки всем покупателям магазина предпочтительнее, чем осчастливить единственного победителя суперпризом. Именно за счет мелких бонусов происходит формирование лояльности клиентов. Практика неоднократно подтверждала правильность такого подхода.

7. 7. Не надо мудрить. Объявления о рекламных акциях должны быть максимально доступны и понятны всем представителям целевой аудитории. Потенциальный клиент не должен ломать голову над тем, что ему предлагают, тем более что объявления он читает, как правило, между делом (например, в транспорте). В рекламном тексте должно быть четко прописано, что следует сделать покупателю, чтобы получить бонус. Конечно, некоторые предприниматели любят интригу (и этот прием иногда отлично работает!), но внятные указания всегда предпочтительнее.
8. 8. Получение приза должно быть упрощённым. Бывает так, что для получения поощрения, клиенту необходимо:

   Приобрести товар.
   - Заполнить анкету.
   - Получить уникальный номер.
   - Сохранить чек.
   - Зарегистрироваться на сайте.
   - Ввести уникальный номер.
   - Дождаться итогов лотереи.

   Стоит ли говорить, что этот путь слишком сложный? Если «игра не стоит свеч», покупатель вряд ли пойдет дальше сохранения чека, и его можно понять. Никто не любит делать лишние телодвижения.

   Поэтому розыгрыш призов желательно проводить как можно быстрее, в идеале – сразу по совершении клиентом покупки. Если же все-таки предполагается заполнение анкеты или флаера для последующего розыгрыша, то технология этого процесса должна быть упрощена до максимума. Предлагать покупателю возиться с бумажками – это неприлично, особенно если принять во внимание тот факт, что он уже сделал одолжение магазину (компании), приобретя товар или услугу. Поэтому заниматься волокитой должен менеджер (продавец).

9. 9. С персоналом нужно дружить. В первую очередь под «персоналом» подразумеваются продавцы. Именно эти люди всегда находятся в курсе происходящего, как у себя в магазине, так и у конкурентов. Они знают, почему дела обстоят так, а не иначе, почему одни новинки пользуются спросом, а другие – нет. Пусть ведущий менеджер посетил десятки семинаров по успешным продажам, хороший продавец все равно найдет, чем его удивить. Продавцы знают о покупателях больше, чем кто-либо, и их советами и рекомендациями не стоит пренебрегать.
10. 10. …а за покупателем – следовать! …В прямом смысле: изучив интересы, пристрастия и увлечения целевой аудитории, предприниматель должен «заставить себя» разделять её вкусы и время от времени появляться в гуще событий: на спортивных состязаниях, музыкальных фестивалях, праздниках в торговых центрах. Люди больше доверяют тем, кого знают в лицо, и тем, кто не дистанцируется от них. Поэтому в преддверии очередной рекламной кампании, немного публичности не помешает.

Интересные акции для привлечения клиентов

• «Купи один товар и получи второй бесплатно». Существуют простые, без претензии на оригинальность, маркетинговые рецепты, которые приносили и продолжают приносить прибыль. Это акции из серии «три по цене двух», «специальная цена на товары с зелеными ценниками», «скидка в утренние часы», «скидка в День Рождения», «красный ценник: цена ниже закупочной», «купи товары на определенную сумму – получи бесплатную дисконтную карту», «получи скидочный купон за каждые 500 рублей» и так далее. Любая подобная акция, подкрепленная раздачей листовок и роликом, транслируемым по телевизору, гарантирует рост продаж (в том случае, если механизм сделки всем понятен). Не нужно отрицать и возможности Интернета (радио, печатных изданий) для распространения информации о рекламной кампании. Отлично работает и раздача флаеров промоутерами на ближайших к магазину улицах.
• Нетрадиционные решения. Как известно, в бизнесе они неплохо работают. Яркий пример эффективной рекламной кампании – предложение одного из магазинов джинсовой одежды в Вильнюсе. Акция продолжалась не более десяти минут, в течение которых люди, пришедшие в магазин без штанов, могли выбрать себе бесплатные джинсы известных марок. За такое короткое время магазин не успел понести больших убытков, но очередь полуголых людей на улице вызвала вполне обоснованное любопытство прохожих. Начались разговоры, закипели страсти. Руководство компании пожинало плоды славы: поток желающих приобрести джинсы за деньги не иссякал на протяжении нескольких месяцев.

  Еще более эпатажную акцию осуществила «Евросеть»: каждый клиент, явившийся в салон абсолютно голым, получал телефон бесплатно. И такие люди, разумеется, нашлись.

  Чем провокационнее акция, тем больший общественный резонанс она вызывает. Потребители падки на слово «free!» («бесплатно!») в объявлении и ради «халявы» готовы на многое. Поэтому самый невероятный флешмоб, выгодный для потребителя, будет воспринят если не с восторгом, то с любопытством. Привлечение СМИ и публикация объявления в Интернете гарантируют быстрое распространение информации. А если в процессе акции будут сняты ролики и сделаны фотографии, пользователи еще долго будут обсуждать ее на форумах. Правильно организованная, не противоречащая законам, но при этом скандальная кампания не только поможет повысить продажи, но и обеспечит узнаваемость бренда (магазина). Не исключено, что со временем он станет восприниматься как городская легенда.

Очевидно, что предприниматели не должны бояться внедрять инновации в сфере рекламы. Каждая кампания требует тщательного изучения запросов целевой аудитории; кроме того, не всякая акция действует так, как ожидалось. Но рано или поздно активный и смелый руководитель обязательно найдет такие решения, которые сработают наилучшим образом: вызовут общественный интерес и поспособствуют притоку новых клиентов.

← Вернуться