Конверсия сайта – это один из важных показателей. Он позволяет оценить эффективность проекта, его рекламы и продвижения. В этой статье я подробно расскажу, что такое конверсия сайта, как ее проверить и по какой формуле рассчитать. Дам советы, как повысить конверсию сайта или интернет-магазина. Поделюсь опытом и наблюдениями, полученными в процессе продвижения десятков ресурсов.
Что такое конверсия сайта и формула для ее расчета
Конверсия сайта – это доля посетителей, которые совершили целевое действие, важное для владельца ресурса.
- В интернет-магазинах обычно рассчитывают конверсию в заказы, то есть долю посетителей, которые оформили и оплатили покупку в магазине.
- Владельцы сайтов, предлагающих услуги, целевым действием могут считать звонок с сайта или обращение в компанию иным способом.
- На информационных проектах и блогах целевыми действиями может быть: просмотр определенного числа страниц, скачивание книги, подписка на рассылку, регистрация нового пользователя.
Формула конверсии сайта выглядит так:
Конверсия = (Кол-во посетителей, совершивших целевое действие) / (Кол-во посетителей) * 100%
Например, если в интернет-магазин заходили 1000 посетителей, из них оформили заказ 15 посетителей, то конверсия магазина составит:
Как считать конверсию правильно? Разбираем ошибки
Возьмем пример, который мы разбирали выше. Допустим, интернет-магазин посетили 1000 посетителей, из которых 12 сделали по одной покупке, а 3 сделали по 2 заказа. Общее число покупок стало 12 + 3*2 = 18 заказов. Какова стала конверсия сайта?
Она не изменилась:
Конверсия = 15 посетителей / 1000 посетителей * 100% = 1,5%.
Ошибкой будет приравнивать число заказов к числу посетителей, которые совершили целевое действие. Если так поступить, то мы увидим рост конверсии:
18 заказов / 1000 посетителей = 1,8%
Однако что мы считаем в этом случае? Отношение числа заказов к числу посетителей, не учитывая, что 3 посетителей сделали по 2 заказа и на самом деле число целевых посетителей составило 15, а не 18!
Визит – это последовательность действий одного посетителя на сайте. Визит завершается, если в течение 30 минут посетитель не проявлял активность (определение корректно для Яндекс.Метрики). Один посетитель может совершать несколько визитов в сутки. При этом ваш проект физически посещает один человек, просто несколько раз.
Таким образом подставлять в формулу расчета конверсии сайта число визитов вместо числа посетителей будет не корректно.
Если за день из двух посетителей один совершил покупку и конверсия получилась 50%, не стоит считать, что магазин идеально работает. Возможно, покупка имела случайный характер. Для расчета конверсии необходимо выбирать промежутки, в которых сайт посетило достаточное количество посетителей. Как правило, за такой период берут от недели до месяца, иногда больше.
Например, в случае интернет-магазина можно считать конверсии по следующим действиям:
- Просмотр определенного числа товаров в каталоге.
- Добавление товара в корзину.
- Начало оформления заказа.
- Завершение оформления заказа и оплата заказа.
- Исполнение заказа.
Расчет конверсии сайта на разных этапах воронки продаж позволяет понять, где возникают проблемы и с чем они связаны.
Например, вы можете обнаружить, что 5% посетителей приступают к оформлению заказа, а до последнего этапа добирается 0,5%. То есть в процессе оформления заказа число целевых посетителей сокращается в 10 раз! Важно разобраться, почему клиенты испытывают трудности при оформлении заказа и как их можно устранить.
Что влияет на увеличение конверсии сайта?
Рассмотрим основные группы факторов, которые влияют на уровень конверсии сайтов, и в том числе – интернет-магазинов.
| Группа факторов | Примеры факторов из группы |
| Дизайн и юзабилити | Удобство использования сайта. Простой и понятный процесс выбора товаров и оформления заказов. Наличие необходимых фильтров. Яркие кнопки, привлекающие внимание. Отсутствие на сайте раздражающих элементов (всплывающие окна или шокирующая реклама). |
| Ассортимент | Большой выбор товаров разных производителей и брендов, модификаций и версий. Наличие аксессуаров и сопутствующих товаров. |
| Цены | Как правило, достаточно иметь цены на уровне конкурентов или чуть ниже. Однако в ряде сфер клиенты могут выбирать не по цене , и ценовой фактор может не сильно влиять на конверсию. |
| Качественный контент | Подробные описания товаров и услуг. Наличие фотографий. Возможность рассмотреть товар с разных сторон. Посмотреть видеообзоры. Наличие отзывов к товарам и оценок (рейтинга). |
| Варианты доставки и оплаты | Различные варианты оплаты и доставки. Низкая стоимость доставки. Быстрая отправка товаров. Лояльные условия обмена и возврата. |
| Бренд | Уровень известности фирмы и доверие к ней потребителей напрямую влияет на конверсию сайта. |
| Качество трафика | Уровень заинтересованности у посетителей в товарах и услугах фирмы напрямую влияет на конверсию сайта. |
| Другие факторы | График работы компании. Месторасположение фирмы (если клиенту нужно ехать в офис или пункт выдачи). Возможность выполнять работу по выходным дням. |
Хорошая конверсия сайта – это сколько?
Многие вебмастера хотят узнать, какой должна быть конверсия сайта? Сразу скажу, что данный показатель зависит от множества факторов и каких-то стандартных уровней не существует.
Условно средней конверсией интернет-магазина в заказы часто называют 0,7-1%. Примерно один из сотни посетителей может совершать покупку. Однако уровень конверсии интернет-магазина может быть и выше, и ниже в зависимости от множества факторов.
Если говорить о конверсии в звонки на сайте, предлагающем услуги, то она может быть и 2%, и 5% и больше. Поэтому важно не сравнивать свою конверсию с какими-то средними показателями, а оценивать динамику изменения показателя и его влияние на прибыль, получаемую с сайта .
- Чистую прибыль, получаемую от сайта.
- ROI – возврат инвестиций.
Например, в погоне за ростом конверсии вы можете отключить рекламные каналы с низкой конверсией, но которые приносят клиентов с высоким средним чеком и уровнем прибыли. Конверсия сайта вырастет, а чистая прибыль упадет.
Поэтому конверсию нельзя рассматривать в отрыве от других показателей.
Увеличение конверсии сайта – это постоянный процесс
Работать над повышением конверсии сайта необходимо постоянно, поскольку:
- Требования к сайтам повышаются. Клиенты могут не оформлять заказы на веб-ресурсах, которые выглядят не современно, не адаптированы к мобильным устройствам и работают с ошибками, например, в каких-либо браузерах (это часто встречается).
- Конкуренты не стоят на месте. Они запускают новые акции, работают над ценами и ассортиментом, улучшают свои ресурсы. Необходимо отслеживать их активности и вовремя обновлять свой проект.
- Появляются новые технологии. Развиваются аналитические системы, позволяющие собирать больше данных и глубже анализировать поведение потенциальных клиентов.
Как отслеживать конверсию сайта?
Чтобы обладать более-менее точными данными, необходимо:
- Настроить отслеживание целей в Яндекс.Метрике или Google Analytics . Обе системы аналитики обладают широкими возможностями по отслеживанию различных целевых действий на сайте (просмотр определенных страниц, клики на кнопки, отправка форм, оформление заказов в интернет-магазинах и т.д.).
- Настроить контроль звонков, поступающих с сайта. Например, в Яндекс.Метрике для этой цели имеется услуга «Целевой звонок». Однако она доступна для ограниченного числа регионов. В других городах можно использовать сторонние сервисы.
- Владельцы интернет-магазинов могут передавать данные о поступивших заказах в системы аналитики и CRM-системы , и таким образом отслеживать множество полезных показателей.
Если вы хотите серьезно разобраться в вопросах повышения конверсии сайтов, будет полезным пройти курсы по веб-аналитике. Один из лучших курсов по этому направлению имеется в университете Нетология . В рамках курса учат настраивать Яндекс.Метрику и Google Analytics, отслеживать цели, понимать, какие показатели сайта нужно анализировать и для чего, как работать над их улучшением.
Резюме
Увеличение конверсии сайта – это важная задача для любого владельца сайта. В статье мы подробно рассмотрели, что такое конверсия, как она влияет на эффективность ресурса, что нужно делать для повышения данного показателя. В конце статьи я даю ссылки на полезные материалы на сайте и других проектах, которые помогут еще глубже разобраться в вопросе.
Конверсия сайта - это измеримый показатель результативности сайта. Уровень конверсии показывает, насколько сайт эффективен в решении поставленных перед ним задач.
Конверсия - что это такое и как её посчитать?
Уровень конверсии выражается в процентном отношении числа пользователей, совершивших на сайте целевое действие, к общему числу пользователей сайта.
а) Иметь на сайте инструмент, подсчитывающий статистику просмотров и действий пользователя, например, Яндекс.Метрику.
б) Точно знать, что вы хотите от пользователя при просмотре данной страницы (какое конкретное целевое действие он должен совершить) - пройти регистрацию, подписаться на рассылку, перейти на следующую страницу и т.д. и т.п. Каждое такое действие (микроцель) в конечном итоге ведёт к осуществлению конечных целей и задач сайта (макроцели).
Если два этих условия соблюдены, то можно рассчитывать конверсию по каждой странице сайта.
Пример. Одностраничный сайт, продающий некий товар А:
1.1. Рассчитываем конверсию главной страницы. Сколько человек из пришедших кликнут по кнопке «купить», которая ведёт на форму заказа:
а) Общее число посетителей в отчётном периоде - 1400 человек.
б) Заветную кнопочку «купить» нажали 256 пользователей
Итого, конверсия страницы: 256/1400*100% = 18,2%
1.2. Рассчитываем конверсию формы заказа с 4-мя обязательными для заполнения полями и кнопкой «Оформить заказ», нажав на которую, пользователь получит на электронный ящик счёт на оплату.
а) Мы знаем, что открывали форму 256 пользователей
б) Заполнили форму и нажали на кнопку «Оформить заказ» только 50 пользователей
Итого, конверсия формы заказа: 50/256*100% = 19,5%
1.3. Рассчитываем конверсию отправленного сообщения со счётом на оплату
а) Из 50 пользователей, оформивших заказ и получивших счета на почту …
б) Оплатили полученные счета 30 человек
Итого, конверсия сообщения со счётом оплаты: 30/50*100% = 60%
Мы рассчитали конверсию отдельных микроцелей, а какова же общая конверсия сайта, при основной цели - продажа товара А?
а) Мы помним, что общее число пользователей посетивших сайт - 1400.
б) Пользователей, совершивших покупку - 30
Итого, общая конверсия сайта: 30/1400*100% = 2,1%
Чтобы улучшить общую конверсию сайта (и соответственно повысить продажи), необходимо пошагово работать над каждой микроцелью и повышать конверсию каждой страницы.
Какая конверсия считается нормальной?
Нормативов по конверсии нет вообще, не стоит и искать. Даже в рамках одной отрасли нельзя привести какие-то универсальные цифры.
Кроме того, сравнивать конверсию двух разных сайтов так же некорректно. Ведь конверсия, это величина относительная.
Так сайт с конверсией 5% и посещаемостью 1500 пользователей имеет в десять раз больше продаж, чем сайт с такой же конверсией 5%, но посещаемостью всего 150 пользователей.
Опять же для разных продуктов уровень конверсии имеет разное значение. Если для сайта, продающего автомобили конверсия в 10% при посещаемости 1000 пользователей в месяц означает многомиллионную прибыль. То для сайтов, продающих игрушки (игрушечные авто) при тех же самых показателях, прибыль вряд ли выйдет за сотню тысяч рублей.
Зачем же тогда вообще надо знать уровень конверсии?
Чтобы оценивать эффективность проводимых на сайте акций, действий, изменений. И проводить их осознанно, а не «на удачу», как это часто делают вебмастера-любители.
Из приведённого выше примера видно, что на последнем этапе (после выставления счёта) отсеиваются 40% пользователей, которые уже были готовы купить товар. Проанализировав ситуацию, владелец сайта изменил текст сообщения, отправляемого на почту пользователю. После чего конверсия этапа повысилась на 20% и составила 80% (40 покупателей).
Воодушевлённый успехом, владелец сайта изменил текст на главной странице сайта, в надежде увеличить и её конверсию. Но получил обратный эффект, конверсия страницы снизилась на 5% и составила 13%, что в конечном итоге привело к снижению общей конверсии сайта и уровню продаж до 28 покупок. Вернул прежний текст.
Вывод: отслеживайте конверсию каждой страницы, обращайте особое внимание на изменения конверсии в связи с нововведениями на сайте.
Если проводимые акции, доработки и правки на сайте приводят к увеличению конверсии - ваш проект успешен, закрепляйте эффект и пользуйтесь данным инструментом. Если же увеличения нет или наблюдается снижение конверсии, то стоит задуматься - нужны ли вам такие акции или правки?
Знаете ли вы, что хороший контент - один из способов увеличить конверсию на сайте? Читайте . И не забудьте заказать контентное сопровождение , чтобы быть уверенным в своих текстах на все 100.
Ваш бизнес может работать лучше и приносить больше денег. Вы и так это знаете. Но! Он это может делать прямо сейчас.
То есть с теми исходными данными, что есть сейчас. Все что нужно - это поднять конверсию продаж. Что это такое и как выжать из нее максимум, разберем в этой статье без котиков и сложных слов.
Именно конверсия продаж и ее повышение влияет на то, чтобы большее количество покупателей превратились из потенциальных в реальных.
Этот показатель входит в ТОП-5 обязательных для расчёта. И как это сделать в магазине, офисе продаж, шоу-руме или даже интернет-магазине читайте дальше.
Ох уж эти понятия
Поскольку я не очень люблю теорию, то предлагаю закругляться с ней. Единственное о чем я хочу еще рассказать, что в настоящее время существует множество разновидностей конверсий.
Однако, я выделю три основных вида, которые наиболее распространены, и которые необходимо знать как молитву любому бизнесмену:
- Конверсия в рекламе. Это отношение числа обращений/кликов по рекламе к показам этого рекламного сообщения.
- Конверсия в офлайне. Это отношение числа покупателей к количеству людей, которые зашли в торговую зону.
- Конверсия на сайте. Это отношение людей, которые совершили целевое действие на сайте, к количеству всех посетителей.
Исходя из этого можно сделать главный вывод. Если Ваша компания использует несколько площадок (магазин, интернет-магазин и офис), то и конверсий продаж будет несколько и данные по ним будут разниться.
Также как будет отличаться конверсия в разрезе: продукта, целевой аудитории, региона и т.д. Но для начала начните считать минимальные и простые действия, а уже потом углубляйтесь.
Важное дополнение. В бизнесе, когда идёт речь о конверсии, обычно о ней говорят как о части воронки продаж. Поэтому обязательно изучите нашу статью. Поверьте, все это вкупе изменит взгляд на Ваш бизнес.
Считаем и забываем
В своих материалах мы постоянно твердим, что бизнес - это прежде всего цифры, а не ощущения.
Существует малая часть везения, но всё остальное строится на вполне реальных фактах. И чем большим количеством показателей Вы владеете, тем проще им управлять, его контролировать и развивать.
Например, насколько целевые клиенты приходят к Вам в компанию по рекламе или насколько качественно работают Ваши продавцы.
Но! Я с Вами буду честен, показатель конверсии - это не главный показатель в маркетинге. Он важный, но не главный.
Самый главный - это прибыль. И если у Вас покупает каждый второй, но при этом средний чек составляет три копейки, то от подсчета конверсии в этом случае нет толка.
Поэтому, как уже сказал, делать расчет конверсии продаж обязательно нужно, так Вы увидите очень много полезной информации. Но конверсия бывает обманчива.
Всегда проверяйте чистоту анализа такими дополнительными показателями как: длина сделки, чистая прибыль.
САМАЯ ЧЕТКАЯ Формула
Поэтому нет идеального значения конверсии на рынке. У каждого она будет своя. И чтобы её определить, Вы снимаете первые метрики со своего бизнеса за месяц, после чего делаете это планом минимум и ищите пути развития.
Вводите нововведения и после смотрите на результат. Если всё пошло вверх, то у Вас появилась новая планка минимум. И так в цикле.
Методы повышения
В последнее время нам много пишут благодарностей, что в наших статьях много толкового благодаря практической информации, которую люди могут взять и применить здесь и сейчас.
По традиции эта статья не станет исключением. И я дам несколько универсальных советов по всем видам контактов. Они не раскроют тему полноценно, но будут приятным дополнением.
- Считайте количество людей.
Как зашедших, так и купивших. Делайте это ежедневно. Это можно делать вручную или с помощью специальных систем и сервисов.
Для совсем новичков, можете использовать онлайн таблицу в Google.Docs, которую Ваши бойцы будут вести, а Вы ежедневно видеть и проверять.
- Упростите продажи. Сделайте навигацию, хороший , продающие ценники и . Для кого-то это прозвучит банальщиной и возможно даже издевкой, но у большинства бизнесов до сих пор этого нет.
- Упростите покупку.
Добавьте возможность покупки с помощью карты, кредита или рассрочки. Особенно будет актуально, если это рассрочка от магазина.
К примеру, один наш клиент ввел подобную рассрочку на 4 месяца. Результаты превзошли все ожидания. Невозврат денег едва превышает 10%, а вот показатель конверсии в продажу (особенно дорогих продуктов) вырос на 20%.
- Устройте конкурс.
Если у Вас работает 2-3 смены или 2-3 менеджера по продажам, то устройте между ними конкурс на самую высокую конверсию.
Смысл конкурса - тот у кого будет выше конверсия за определенный промежуток времени, получит приз.
Единственное, следите за тем, чтобы между этими товарищами не случилось сговора, иначе вся ваша идея пойдет прахом. Более подробно в нашей статье “ ”.
- Добавьте больше контактов.
У Вас должен быть не только телефон региона, в котором располагается офис/склад, но и бесплатный 8-800, электронная почта.
Вам нужно максимально упростить этот путь на каждом шаге. Например, на сайте убрать огромное количество полей в форме заявки или сделать звонок в Вашу компанию без лишних действий с автоответчиком.
- Внедрите скрипты продаж.
Конверсия продаж в работе персонала легко увеличивается с помощью обучения эффективного общения с клиентами.
Но у Вас скорее всего этого нет. А зря. Когда сотрудник работает по структуре идеального продавца, то конверсия вырастает.
Коротко о главном
Когда разговор идет о новой статье в блог, мы довольно долго выбираем что именно написать. В случае с конверсией продаж мы долго не думали.
Считать конверсию нужно обязательно. Без каких-то разговоров, возражений и прочего. Что бы не говорил персонал, как бы Вам не претило это новшество, внедрить, отслеживать и постоянно работать на увеличение конверсии продаж.
Но помните про текст, прочитанный выше, а именно участок “конверсия бывает обманчива”.
Показатель этот шикарный и если Вы ничего до этого не считали, то будете удивлены результатам. А если уже считаете, то скорее углубляйтесь, и увидите этот показатель в разрезе людей, продуктов, каналов рекламы, времени, места и т.д.
Данных, как всегда, не очень много. Как правило, раз или максимум два раза в год в разрозненных источниках появляется информация о средней конверсии по интернет магазинам у нас или за рубежом. В принципе, понятно, что владельцы неохотно делятся этой информацией. И для российского рынка интернет торговли свойственна скрытность: никакой существенной информации, кроме как об валовых оборотах, не раскрывается. Мы попробовали собрать в этом материале доступные данные за последние годы.
Конверсия интернет магазинов в России
Средняя конверсия в России, второй квартал 2012
Данные по конверсии из отчетов «Секрет фирмы»
Данные по конверсии российских интернет магазинов, которые в свое время подготовила «Секрет фирмы». У них была самая понятная и прозрачная методика оценки конверсии.
Если магазин предоставлял номер заказа, то спустя три недели мы разместили вторичный заказ, и разница в номерах, деленная на количество дней между первым и вторым заказом и умноженная на 30, дала нам среднемесячное количество заказов (по состоянию на март 2011 года).
Разделив среднемесячное количество заказов на среднемесячную посещаемость (данные LI), мы получили конверсию и рассчитали среднюю конверсию для каждой категории магазинов. Если конверсия какого-либо магазина превышала 3% (таково, по общему мнению экспертов, пороговое значение этого показателя в абсолютном большинстве магазинов), мы заменяли ее на среднюю для данной категории (такие значения не учитывались при расчете средней).
| ozon.ru | 0,93% |
| kupivip.ru | 1,59% |
| Sapato.ru | 0,50% |
| sotmarket.ru | 0,81% |
| top-shop.ru | 0,90% |
| dostavka.ru | 0,87% |
| citilink.ru | 0,81% |
| boutique.ru | 0,50% |
| uti-note.ru | 2,25% |
| vasko.ru | 2,32% |
| bestwatch.ru | 0,50% |
| techhome.ru | 2,85% |
| pult.ru | 1,45% |
| 4tochki.ru | 0,85% |
| electroklad.ru | 1,87% |
| clockshop.ru | 0,82% |
| fifty.ru | 2,95% |
| baimusic.ru | 1,28% |
| sotovikmobile.ru | 1,18% |
| euromaxx.ru | 1,64% |
| compu.ru | 1,43% |
| Bigtv.ru | 2,28% |
| allcables.ru | 1,92% |
| ditel.ru | 1,62% |
| activsport.ru | 0,81% |
| store-apple.ru | 1,07% |
| shina-online.ru | 1,85% |
| ozon.ru | 4,00% |
| kupivip.ru | 1,10% |
| exist.ru | 1,20% |
| ulmart.ru | 3,20% |
| digital.ru | 6,70% |
| wildberries.ru | 2,10% |
| mvideo.ru | 0,70% |
| softkey.ru | 32,90% |
| svyaznoy.ru | 1,80% |
| otto.ru | 1,00% |
| komus.ru | 12,50% |
| eldorado.ru | 0,40% |
| vasko.ru | 4,60% |
| holodilnik.ru | 1,40% |
| euroset.ru | 1,80% |
| pleer.ru | 1,80% |
| redoute.ru | 2,10% |
| audiomania.ru | 3,30% |
| e96.ru | 6,10% |
| alltime.ru | 1,30% |
| pult.ru | 1,60% |
| butik.ru | 3,50% |
| sapato.ru | 1,80% |
| notil.ru | 0,50% |
| tehnosila.ru | 0,40% |
| petshop.ru | 9,40% |
| florist.ru | 8,20% |
Конверсия по отдельным магазинам
Конверсия AviaSales
(данные одного дня, озвученные сотрудниками компании, 2013 год)
Продажа авиабилетов. Конверсия по заказам 1,45%, при этом число оплаченных заказов около 1%. Т.е. около полпроцента пользователей или не оплачивают заказ вообще или откладывают оплату на потом.
Конверсия
Amazon
(оборот более 60 млрд. за 2012 год)
Безусловный лидер на сегодня в области интернет торговли. Данные из отчета «Internet Retailer Top 500 Guide».
Конверсия в 2011 году 6,3% (данные по европейскому отчету), средний чек € 90.
Конверсия в 2010 году 4%, средний чек $220.
Конверсия в 2009 году 3,6%, средний чек $185
Конверсия
Staples
(оборот более 10 млрд. за 2012 год)
Продажа товаров для офиса. Конверсия 8,9%.
Конверсия в 2011 году 9,5% (данные по европейскому отчету), средний чек € 430.
Конверсия
Otto
Group
(оборот более 6 млрд. за 2011 год)
Конверсия в 2011 году 2,8% (данные по европейскому отчету), средний чек € 178.
Конверсия
Tesco
Stores
(оборот более 5млрд. за 2011 год)
Конверсия в 2011 году 10% (данные по европейскому отчету), средний чек € 150.
Конверсия
Home
Retail
Group
(оборот более 3млрд. за 2011 год)
Конверсия в 2011 году 2% (данные по европейскому отчету), средний чек € 250.
Конверсия и средний чек в некоторых других крупных европейских интернет -магазинах. Данные за 2011 год из «Internet Retailer Top 400 Europe 2012».
| PPR SA | 2.10% | € 88 |
| Home retail group | 2% | € 250 |
| shop direct group | 3% | € 90 |
| Apple inc. | 1.10% | € 85 |
| Cdiscount.com | 4.30% | € 110 |
| 3 suisses | 3.20% | € 150 |
| Sainsburys | 15% | € 106 |
| Dixons stores group | 2% | € 300 |
| Carrefour group | 2.85% | € 110 |
| Vente-Privee.com | 2% | € 85 |
| Next plc | 2.70% | € 130 |
| John Lewis plc | 5.70% | € 120 |
| Asda | 8.50% | € 85 |
| Neckermann gruppe | 2.80% | € 140 |
| Marks & spencer | 4.30% | € 100 |
| Mediashopping.it | 3% | € 400 |
| Dell Inc. | 1% | € 640 |
| Misco | 3.40% | € 430 |
| ASOS plc Holdings | 2.40% | € 95 |
| Hewlett-packard co. | 0.20% | € 750 |
| Vistaprint Ltd. | 6.40% | € 40 |
Примеры супер-конверсии в области онлайн продаж
Данные за март 2010 года от MarketingCharts. Есть еще примеры за более ранний период времени, но мы уже не стали их публиковать
К таким цифрам нужно относиться очень осторожно и понимать, что они не берутся из воздуха. Как правило, высокая конверсия означает очень высокую лояльность. Компании вкладывают средства не в продвижение, а в формирование лояльной аудитории. Относительно большинства этих магазинов был комментарий от Charles Nicholls, что их высокая конверсия основана на эффективном использовании директ-маркетинга - компании успешно рассылали бумажные каталоги и ставили в качестве критерия свой успешности вторую и последующие покупки, облегчая для пользователей процесс их совершения.
Стоит ли серьезно ориентироваться на среднюю конверсию?
Честно говоря, все это интересно, но не более того. Понятно, если ваш магазин по конверсии отстает на порядки от отраслевого среднего, то что-то нужно менять. Но скорее всего владелец и так бы понял,что что-то менять нужно.
Гораздо важнее следить за динамикой конверсии магазина и работать над его повышением. Не удивительно, что последние опросы в Великобритании показали, что улучшение конверсии (CRO - Conversion Rate Optimization ) один из ключевых элементов успешности онлайн бизнеса.
Лучший вариант действий - это правильно выстроить сбор аналитических данных на сайте и постепенно внедрять улучшения в функционал сайта, проводя при этом сравнительные тесты.
Конверсия сайта - один из важнейших показателей в области интернет-маркетинга. Конверсия показывает то, насколько эффективен ваш ресурс и насколько хорошо он превращает посетителей в потенциальных покупателей.
Сегодня мы поговорим о понятии «конверсия» , рассмотрим примеры расчёта того, как сайт конвертирует посетителей в лиды. А так же дадим несколько рекомендация о способах увеличения конверсии. Готовы? Тогда вперёд!
Что такое конверсия сайта простыми словами
Конверсия - соотношение количества потенциальных клиентов к общему количеству посетителей. В случае с сайтом, это количество лидов (заявок оставленных на сайте) к общему количеству посетителей сайта, за определённый период времени. Но не стоит считать конверсию для одного дня, лучше считать для зацикленных фиксированных периодов — по неделям.
Для информационных ресурсов, таких, как наш сайт, например, конверсия — это «превращение» посетителей сайта в постоянных читателей и подписчиков, которая комментирует, делиться статьями в социальных сетях и в случае возможности ведения блога — сама создаёт контент. Для некоторых интернет-магазинов, конверсией будет повторная покупка. Примеров можно приводить множество, но думаю суть Вы поняли. Запросы же по которым совершается покупка или целевой действие, называются конверсионными. Их тоже нужно обязательно отслеживать.
Как посчитать конверсию сайта
Как мы и говорили выше, для того, чтобы посчитать конверсию необходимо разделить количество обращений с сайта разделить на общее количество посетителей и умножить на 100%.
Формула расчёта
Формула №1: Конверсия = Количество лидов / на общее количество посетителей x 100%.
Формула №2: Конверсия = Количество качественных лидов / на общее количество посетителей x 100%.
Формула №3: Конверсия = Количество клиентов / на общее количество посетителей x 100%.
Например, если в неделю с сайта поступает 76 заявок, и в течении недели на сайт заходит 1301 посетителей, то конверсия сайта будет 76/1301*100%=5,84%. Довольно не плохой показатель.
Конверсию можно посчитать не только для сайта, но и например для торговой точки. Например, установив счётчик на входе можно посчитать, сколько людей ежедневно заходит в магазин. А далее посчитать конверсию по тому же самому принципу. Конверсия может быть рассчитана и для отдельных источников трафика: , , соц. сети, и прочее. Но в этом случае, лучше делать более глубокий анализ с помощью инструментов веб-аналитики. Например, первый раз на Ваш сайт пользователь зашёл увидев рекламу в РСЯ, а покупку совершил через месяц и ввёл адрес сайта в браузере (Прямой заход).
Что влияет на конверсию?
На конверсию влияет множество факторов, от рекламного баннера или заголовка рекламного объявления, до цвета и расположения кнопки заказа. А теперь по списку.
1. Упаковка или дизайн. Встречают, как говориться по одёжке. Если Вы будете ходить на деловые встречи в спортивном костюме, то скорее всего максимум, что Вам удастся конвертировать в сделку — это 1-2 встречи, но если на Вас будет одет хороший костюм, то конверсия из встречи в сделку вырастет в разы.
Тоже самое касается и сайтов, особенно в высококонкурентных тематиках. Всё должно быть идеально и выверено до мелочей: шрифты, фон, цвета и общий облик сайта в целом.
2. Удобство использования или юзабилити. Представьте себя на месте пользователя, если при попадании на сайт до отправления заявки или нужной информации, необходимо пройти «9 кругов ада», тогда всё очень плохо. Поэтому, на сайте должно быть удобное меню, логичная структура, возможность быстро отправить заявку или заказать звонок, калькулятор услуг, рубрика вопрос-ответ и прочее. И самое главное, что это всё должно быть органично совмещено с дизайном.
Основные критерии, которые должно предъявлять к содержанию сайта — это информативность, красивое оформление, грамотная структура и правильное написание. Так же, можно использовать поясняющие видеоролики или инфографику.
4. Доступность сайта. Сайт должен быть доступен 24 часа в сутки, семь дней в неделю. Может быть Вы забыли оплатить хостинг? Тогда скорее всего Вы потеряли клиентов. Может быть сервер упал? Скажите пока ещё паре покупателей. Всегда отслеживайте доступность сайта, настройте уведомления на тот случай, если сайт недоступен и если такое случается меняете хостинг или сервер.
В дополнение к этому, сайт должен корректно открываться на мобильных устройствах, во всех браузерах, страницы быстро загружаться, а все ссылки корректно работать.
5. Рекламная компания. Да, то каким образом приходят посетители на Ваш сайт, тоже определённым образом влияет на конверсию. При этом разные источники трафика, могут конвертироваться совершенно по-разному. И это зависит прежде всего от соответствия тому, что заявлено в рекламном объявлении, содержанию самого сайта. Если Вы пишите, что продаёте окна по 3000 рублей, то зайдя на сайт, пользователь должен видеть это предложение. Иначе он подумает, что его пытаются обмануть и просто закроет сайт.
Как увеличить конверсию?
Логично, что чтобы увеличить конверсию, необходимо работать с факторами, влияющими на конверсию, перечисленными выше. Но сказать легко, а что делать-то, спросите Вы. В ответ приводим перечень конкретных действий, которые помогут увеличить конверсию сайта.
1. Поместите контактный номер телефон в шапку сайта. В непосредственной близости расположите кнопки, как добраться, контакты и режим работы.
2. Если у компании есть лицензии, сертификаты, благодарственные письма, отзывы клиентов (лучше видео), то создайте под них отдельные разделы или поместите на главной странице.
3. Сделайте больше форм захвата. В идеале, на каждой страницы должна быть возможность оставить заявку на консультацию или покупку.
4. Проверьте корректность отображения сайта на всех устройствах и во всех браузерах. Даже если Ваш сайт, везде отображается хорошо, а в Internet Explorer криво, это значит, можно потерять тех, клиентов, которые используют этот браузер.
5. Каталог товаров с актуальными ценами.
6. Возможность скачать прайс-лист или коммерческое предложение.
7. Минимум преград для клиента. Например, в форме обратной связи достаточно лишь одного поля — номер телефона или e-mail, чтобы связаться с клиентом.
8. Сделайте адаптивную версию сайта.
Даже внедрив, эти казалось бы нехитрые рекомендации, можно получить очень хороший результат и значительного роста конверсий. В дальнейшем, после выполнения основы, можно перейти к более тонким моментам, которые так же влияют на конверсию: размер и цвет кнопок, заголовки на страницах, расположение форм захвата и прочее. Но это уже отдельная тема по A/B тестированию.